Глава Пятая: Карта Мышления 3 страница

___Вдобавок, когда меняешь интонацию, добавляешь тон - восходящий, нисходящий, плавающий, - меняется и фраза [см. рис. 2]. Когда говоришь с восходящим тоном, получается вопрос, с плавающим - утверждение, с нисходящим - приказ. А у вьетнамцев вообще получатся три совершенно разных слова. Знаете, чтобы превратить какую-то фразу в приказ, вьетнамскому продавцу приходится изрядно попотеть, намного больше, чем нам.

___Вы составляете список возражений, всего плохого, что клиенту может не понравиться? Нам нужно делать прививку против этого, а не наоборот. Вот отличная фраза: "Я знаю, вам может показаться, что это слишком дорого, но. в конце концов, это всего лишь деньги". Подумайте об этом! Это просто бумажки, ваш труд специально превращают в эти крохотные листочки бумаги, чтобы проще было снова швырнуть их в мир благоприятных возможностей. Но если вы упустите все эти возможности, если будете ждать до глубокой старости, можно умереть, так ничего и не купив. Такое тоже бывает. Я знавал людей, которые тянули до самой пенсии, а потом просто помирали, и все заработанные ими деньги доставались неблагодарным детям. "У вас дети уже большие?" Я первым делом задаю клиентам этот вопрос. "Ага, понятно, уже подростки". И я сразу понимаю, каково этим клиентам. Мне самому туго приходится, и потому я говорю: "Лучше потратить деньги самому, иначе они их просадят впустую". Я говорю: "Покупайте все, что видите, а то поздно будет". И это правда... вы ведь тоже знаете, что бывает, когда у тебя дети-подростки и деньги в кармане остались.

___Моя дочь в колледже учится. Я в свое время поехал в тот колледж, и все было так дешево... Господи, а теперь! Просто невероятно, как они умудряются высасывать из тебя все до капли. Мало того, что ты платишь за обучение, они каждый месяц выдумывают еще какую-то ерунду и требуют денег. Они даже не догадываются, с кем имеют дело. Знаете, как я остудил пыл их представителя - ну, из тех, кто по телефону всем звонит и деньги клянчит? Та дамочка говорит: "Добрый день. Вы отец Элизабет?", а я говорю: "Да. И во сколько мне это обойдется?" Надо сразу переходить к делу. Кстати, изучая все это, я много чего узнал и, помимо прочего, убедился, что такая связь есть, и почти все выдающиеся продавцы постоянно проводят проверку, не пора ли закругляться с клиентом. Во многих случаях, когда дело уже сделано, а ты тянешь, можно, наоборот, разубедить покупателя. Так что это очень важно.

___Один такой парень мне по-настоящему нравился, он был просто гениален в этом отношении. Его умение вести переговоры, постоянно отслеживая необходимость завершения беседы, - это было что-то! Это можно делать, например, скрытыми вопросами. Ну, скажем: "Не знаю, может быть, вы уже готовы надеть это колечко на палец и никогда больше с ним не расставаться..." А потом ты следишь за клиентом, потому что ответ будет несловесным. Когда говоришь: "Даже не знаю, так или не так", ты ведь ни о чем не спрашиваешь. Но порой ответ дают и словами - теми же словами: "Даже не знаю..." А я говорю: "Я понимаю, вам кажется, что вы этого не заслуживаете, но это не так, вы ведь так много работаете, всю жизнь работаете".

___Я, между прочим, прислушивался не только к темпу вашей речи, но и к вашему тону. Радуйтесь, что вы в Канаде, а не где-то еще. Подумать только, вы ведь могли бы в Нью-Джерси жить! Или, того гляди, в Техасе, а в Техасе... знаете, там подчас трудно добиться, чтобы тебя понимали, приходится все время менять тон. Преподаю я как-то в Техасе и говорю им: "Надеюсь, что теперь вы, ребятки, понимаете, что далеко не все люди на свете - выходцы из Техаса, некоторые и из других мест". И тут они вечно переспрашивают: "Иностранцы, что ли?" А я говорю: "Ну да, иностранцы - скажем, жители Алабамы или, там, Чикаго". Но тут у вас очень изменчивые тональности, я давно заметил, что в Канаде интонационные схемы очень разнообразны. Это здорово. Я впервые попал в Канаду по работе, меня тогда пригласили в Ванкувер, провести в одной больнице семинар по гипнозу. Англоязычных врачей усадили в первых рядах, а остальных - подальше. Медсестер вообще куда-то на "кам-чатку" загнали. А я спрашиваю: "Хм, у британцев больше проблем, что ли?" Грубовато, да? Я говорю: "Ага, это какие-то эмоциональные проблемы, наверное? Я имею в виду, тут у вас какие-то свои расклады, или они инвалиды, или просто глупее других?" Видите, всегда есть возможность одним лишь тоном очертить рамку любого события - чего угодно.

___Так вот, я попросил вас составить список возражений, потому что нам нужно расправиться со всем, что встает на пути, а путь этот, между прочим, ведет к деньгам. Если что-то может тебе помешать, лучше заранее подумать, как обойти препятствия.

___Это самая большая ошибка: понимать, что тебе могут возразить, но не подготовиться к этому заранее. Чаще всего я замечал это за теми, кто торгует дорогими товарами. Я одно время работал на "Сесна-джет", обучал их персонал. Кстати говоря, комиссионные там просто невероятные. Продал один двигатель - и можешь года три вообще не работать. Это здорово. Именно потому, что продать такой мотор очень трудно. Знаете, что мне больше всего понравилось? Три четверти продаж приходились на одного парня. Все остальные продавали вместе только четверть. Каждый по одному мотору - видать, когда покупатель сам рвался его купить. Вот как обстояли дела. Продавцы там были ужасные, я глазам не мог поверить. Понимаете, мало кто приходит в магазин и говорит: "Дайте-ка мне вон тот мотор за пять миллионов. А лучше сразу парочку заверните". Так в то время могли себя вести разве что арабы. Знаете, некоторые из них покупают даже то, что им нужно как пятое колесо. Им просто заняться больше нечем. Вот что бывает, если собираешь все деньги страны и делишь их между десятком людей. Экономика замирает на месте.

___Не знаю, как вы, а я до сих пор пытаюсь понять, что там стряслось, с этим совершенно сумасшедшим парнем Саддамом. Меня вся эта история до сих пор поражает. Человек кладет в карман целую страну! Будто никто этого не заметит! И он говорит: "Нет, что вы, это была не целая страна, это только провинция моей страны". И тогда приходим мы, заваливаем все бомбами - а это у нас здорово получается, потому что бомбы сейчас стали умные, сами знают, куда лететь. Мы теперь можем попасть бомбой в форточку. Я думаю, это чертовски здорово, это ведь так много меняет, правда? Обожаю этого парня, Кадафи. Как он там говорил? "Черта смерти, не переступать". А потом всех этих ребят суют в видеоигры. "Бомба выворачивает на шоссе" - и направляют ее прямо в форточку! А еще ты слышишь, как пилоты, милях в двадцати оттуда, подсказывают, в какое именно окно направить. "Нет, не туда, то окошко слева. Левее, еще чуть-чуть... ага, что надо, а теперь немного выше... выше... Пуск!" Бабах! - и прямо в форточку. Вот вам готовая программа торговли: меняй свое поведение, а го бомбу в форточку бросим!

___Короче, люди способны на невообразимую чушь, и потому вы должны понимать, что ваши возможности намного шире, вы способны на большее, чем удавалось прежде.

___Я знаю, что кое-кто из вас сталкивался с тем ощущением, которое очень мешает... где-то там, внутри. Это похоже на... черт побери, даже не знаю, как сказать... Знаете, в молодости нас иногда так мощно программировали, что в животе что-то такое скручивалось, верно? И все потому, что вы еще не научились по-настоящему радоваться.

___Поэтому я хочу перейти к другому приему. Помните, что лично я так считаю: постоянно учись, повышай свое мастерство, запоминай и укрепляй личную силу. Теперь я хочу, чтобы вы вышвырнули весь тот хлам, который стоит у вас на пути. Я хочу, чтобы вы провели калибровку и разобрались, что должны уметь на самом деле. Потому что, будем говорить откровенно, кое-кто из вас просто слишком осторожен. Вопрос так звучит: вы чего хотите - денег заработать или сберечь эти судороги в животе? Когда начинаешь что-то сам себе мямлить [неразборчиво мычит], в голове появляются всякие голоса, они твердят: "Ой, лучше не надо. Ничего из этого не получится". Вы им скажите, пусть заткнутся. Нам нужно кое-что внутри вас закрепить, такое автоматическое устройство, чтобы оно само ровняло дорогу, когда вы идете вперед и видите перед собой преграды. Я вам даже объясню, как это работает. Точно так же, как борьба с фобиями. А разве это ощущение - не страх? Это страх, ты боишься сделать то. что идея может сработать, то есть сам у себя деньги крадешь. Весело получается, да? А некоторые еще говорят: "Это взрослость". Нет уж, это бедность, а не взрослость! Знаете, есть отличный рецепт, можете им воспользоваться, но для этого нужно научиться по-настоящему слушать, потому что, когда говоришь с самим собой, ничего вокруг не слышишь. Я знаю, как люди выполняют упражнения, которые я даю. Кое-кто из вас и близко к цели не подбирается. Буквально вчера на семинаре был у меня один парень. Он говорит: "Нельзя ведь разговаривать, когда перемещаешь эту картинку". Я говорю: "Я никогда не говорил, что нельзя". А он мне: "Да ладно вам. Об этом говорилось". Я отвечаю: "Ой-ой-ой. Вы, ребятки, слишком серьезно все воспринимаете". Так вот, будет намного проще, если ваши глаза и уши будут открыты. А то потом окажется, будто я такое рассказывал... поверить трудно.

___Когда эти занятия закончатся, вы будете смеяться. Люди что-то делают и сами показывают, что происходит. Буквально. Это действительно так, они сами все показывают, особенно если ты не подбегаешь к ним с вопросом: "Чем могу помочь?" Задавайте вопросы получше. Я обычно спрашиваю, как они намерены платить. Знаете, просто подхожу и спрашиваю: "У вас Мастеркард "? Они говорят: "Чего?", а я им: "Я просто хочу узнать, как вы будете платить. Мастеркард, Виза, Эмерикен Экспресс или наличные?" Они на меня смотрят и спрашивают: "Платить за что?", а я говорю: "За самую удачную покупку на свете. Вы что, намерены упустить такой случай? В самом деле?"

___Когда я пробовал такой прием, удавалось продавать всякий хлам, который им совсем не нужен был. Захожу я в чулан, гляжу на барахло и думаю, чего бы такое продать. Одному типу я продал родного сына. Он, правда, назад его вернул - понял то, что я знал уже давно. Он понял, что дети - дорогое удовольствие. Мало того, они еще и чавкают за столом. А я-то считал, что я один умею шум создавать! И еще их невозможно разбудить по утрам. Есть у детей такая особенность, они словно над студией звукозаписи росли, их ничто разбудить не может. Мы уже все перепробовали. Когда мои были в старших классах, я заводил четыре-пять будильников. Утром начинается: "дзинь-дзилинь" по всему дому. Да я бы уже был в трех кварталах от дома, а им хоть бы хны. Спускаюсь вниз, захожу к ним - будильники выключены, а дети спят без задних ног. Их невозможно поднять. А еще, где бы мой сын ни оказался, вокруг всегда воцаряется полный бардак. Ему даже делать ничего не нужно, сидит себе на диване, а вещи в комнате сами перемещаются.

___Ладно, сейчас я хочу, чтобы вы сели поудобнее, на минутку закрыли глаза и вспомнили что-то такое, что, как вы сами знаете, вы могли в свое время сделать, но не вышло. Я хочу, чтобы вы ощутили тот ком в животе, который вам помешал. Мысленно вернитесь в то время и место, когда вы вполне могли что-то сделать или сказать. Либо просто подумывали сделать нечто такое, безумное. Потому что если ты умеешь вырываться из рутины... основная причина боязни в том, что родители нас программировали, школа нас программировала, все твердили: "тебе должно быть стыдно" и тому подобное.

___Определите, откуда исходит звучащий в голове голос. Пусть он себе говорит, да погромче. Пусть узел в животе скрутится сильнее. Это последний раз, когда вы его ощущаете, так что дайте ему волю - и покончим на этом, хватит. Теперь я вот чего хочу: вместо того, чтобы представлять, что будет потом, после уплотнения этого узла, начинайте прокручивать воспоминания вспять, в обратную сторону. Пусть этот голос в голове тоже прокручивается назад, как магнитофонная лента. Ходите задом-наперед, говорите задом-наперед, пусть все движется назад, как кинолента. Вернитесь к тому моменту, когда основное событие еще не началось. А теперь я хочу, чтобы у вас в голове зазвучал другой голос. Пусть он говорит: "А-а-ах, вот это здорово!" А еще ощутите, как что-то поднимается вверх по ногам, по внутренней стороне. Тут неважно, мужчина ты или женщина, это просто подстроечка состояния. Я хочу, чтобы вы сказали себе, когда будете мысленно глядеть на собеседника: "Дружок, ты попался!"

___Я хочу, чтобы вы вот это почувствовали... толчок, потому что, когда перематываешь события вот так вот, задом-наперед, потом все получается по-другому. Я хочу, чтобы вы услышали собственный внутренний смех. По всему телу расходится щекотка... я хочу, чтобы у вас возникло желание что-то неожиданное сделать, что угодно. А теперь пускайте запись вперед. Ощутите, как ходите, как говорите, как слушаете. Пусть подсознание хорошенько все запомнит, потому что это такой особый прием, он твердит разуму: "Не так, а вот так!" Сначала перематываешь назад то, что тебе не нравится, пусть это сотрется, исчезнет. Потом разворачиваешь мысли в нужном направлении, а когда кино начинается заново, никогда не говоришь: "ой" и "ай", ты говоришь себе только: "вот здорово!", "вот так вот!". Пусть воображение идет вперед и разыгрывает другие сценарии. Пробуйте то одно, то другое, постоянно вносите поправки.

___Я хочу, чтобы вы каждый раз возвращались к самому началу и начинали заново. Я хочу, чтобы головокружительная легкость, приятная щекотка усиливалась, пока вы не начнете видеть и слышать все то, на что способны, что действительно приносит радость. Прокручивайте все это в голове снова и снова, пробуйте разные варианты, вносите поправки в тональность, темп речи замедляйте либо ускоряйте. Корректируйте сценарий так, чтобы оказаться ближе к цели.

___Тон голоса, темп речи, жесты и движения - все это влияет на поведение и внутреннее состояние. А вам нужно по-настоящему замечательное, немного чудаковатое состояние. Даже если на самом деле вы никогда странностей не выкидываете, потому что знаете, что у вас не получается. Но в голове можно прокручивать самые дикие сценарии. Удивите самих себя. Между прочим, порой даже такие сценарии оказываются не очень уж странными. Вспомните о том, что я вытворял, а это срабатывало. Я даже не думал, что люди могут нормально на это реагировать, но все равно пробовал, ведь не попробуешь - не узнаешь. А в конце концов мне говорили: "Спасибо тебе, Боб, спасибо за то, что продал нам машину".

___Разумеется, вы всегда можете расширить число вариантов, это ваше право. Знаете, просто удивительно становится, когда понимаешь, насколько гибким ты можешь быть. Иногда лишь чуток подправишь - добавишь улыбки на лица клиентов, - но если тебе удается принести им радость и ощущение уюта, если ты заставляешь их улыбнуться, им обязательно захочется заглянуть к тебе еще раз и они обязательно приведут с собой друзей. Им захочется, чтобы друзья тоже порадовались, попробовали что-то новенькое.

___Я хочу, чтобы вы прокрутили этот сценарий, а потом еще один, и следующий, и следующий... Просто расслабьтесь, сделайте глубокий вдох, и тогда, быть может, подсознание покажет вам какие-то варианты, которые стоит попробовать. Занимайтесь этим, пока сами себя не рассмешите. Потому что, когда сам себе делаешь приятное, начинаешь намного острее ощущать все новое, что происходит в голове... вы ведь этому и учите свое подсознание - объясняете ему, что пора попробовать что-то новое, пора делать все по-новому, - и это приносит возмутительно чудесное состояние. Потому что именно благодаря тому, что поправки вносятся в самое начало, возникает такое дерзкое настроение, а его смысл в том, что ты намерен заработать больше обычного. И если без стеснений пользуешься своим воображением, оно начинает выдавать сотни, тысячи вариантов действий. Но даже когда прокручиваете эти мысленные сценарии, прислушивайтесь к темпу своей речи. Слушайте, насколько звучен голос, меняйте его, добиваясь проникновенности.

___Если вы сидите на телефоне, возьмите его в руки, ощутите, постучите по трубке, а в разговоре меняйте голос так, чтобы темп стал отрывистее, каждое слово звучало отчетливо. Помните, если вы слышите дыхание собеседника, это отличная возможность говорить в том же ритме, в каком он дышит. Помните, везде можно понижать тон, это открывает в голове реакцию на приказ. Интонационное понижение тона - именно так мозг понимает, что устное высказывание представляет собой приказ, а не вопрос. Не обязательно задавать прямые вопросы, скрытые намного полезнее. Кстати, я даже не знаю, понимаете вы. что такое скрытый вопрос или нет. Но если вы говорите себе: "Минутку, я пока не представляю, что это такое", то, значит, учитесь. Учитесь и на подсознательном, и на сознательном уровне, потому что они должны действовать сообща, только так и получается что-то новое.

___А сейчас я вот чего от вас хочу: мне бы хотелось, чтобы вы прокрутили в голове еще пару сценариев, а когда почувствуете, что мысли пошли в верном направлении... А заметите вы это вот как - при этих мыслях комок в животе исчезнет, он уже не нужен... вообще никогда. И прежде всего постарайтесь не допускать мыслей о том. как нелепо вытворять такие глупости... Вспомните случаи, когда вы делали что-то, а потом сами смеялись, потому что эти комки в животе возникают только по одной причине - из-за комков в голове. Вы ведь научились делать это, а если вы смогли научиться таким глупостям, то способны усвоить и что-то новое. В конечном счете, это единственное, что отличает человека от мебели.

___Если сомневаетесь, что можете научиться чему-то новому, станьте диваном. Но помните - у меня черный пояс по гештальт-терапии. Просто возьмите это на заметку.

___Сейчас я хочу добавить к тому, что вы делали раньше, новые элементы. Я хочу, чтобы вы меняли тональность. Я хочу, чтобы вы говорили медленнее. Прислушивайтесь к темпу своей речи. Когда говоришь с кем-то и хочешь на него по-настоящему повлиять... Вот когда говоришь очень быстро и начинаешь нахваливать свой товар, а в голове тем временем вертишь картинки, еще и с самим собой разговариваешь, ты совершенно теряешь нить. Помните, в большинстве случаев мы говорим другим в десять раз больше, чем нужно. Хитрость в том, чтобы помнить это золотое правило. Моя система обучения торговле такая: вызываешь неудержимое желание что-то купить, а потом уж переходишь к товару. Если вы не добились такого состояния, еще не время продавать.

___Спешить тут некуда, но когда задаете клиентам вопросы... Лично я задаю скрытые вопросы и чаще всего получаю несловесные ответы, но это меня вполне устраивает. Вот он входит, приближается, а я вдруг спрашиваю, готов ли он. Я не говорю: "Чем могу помочь?" Мне нужна пауза, особенно если говоришь по телефону.

___Кто-то рассказывал, как они продавали услуги, рекламные услуги, и им иногда приходилось менять агентов, новых присылать. Но порой это не очень-то помогало. Звали кого-то другого, но клиент пытался уйти, в общем, система не работала, и они меня спросили, как бы я поступил. А я отвечаю: "Вы им скажите: то, что вы на этом месте, а не другой человек, это неспроста. Потому что ваша компания заботится о клиентах и приглашает того, кто во всей полноте покажет действенность услуг, которые уже очень многим помогли".

___Так вот, вот одно из самых мощных слов, которые нужно освоить: "вот". Ему даже контекст не нужен. Если подумать, это уникальное, особое слово, оно может относиться ко всему. Оно дает возможность связывать то, что никак не связано.

___Вот... когда начинаешь, хочется убедиться, что ты действительно вызываешь у клиента очень мощное приятное состояние. Кто-то приходит, ты с ним говоришь и начинаешь вызывать желание. Подумайте об этом изо всех чувств. Я даже всеми этими предикатами пользуюсь только потому, что они, как я убедился, отлично помогают.

___Я люблю, например, такие слова, как "роскошный". Показываешь что-то кому-то - хоть обычную машину, хоть копировальную, - и употребляешь подобные словечки: "роско-о-ошный" или "искри-и-истый", "мощ-щ-щный". Я вот как говорю клиентам: "Заискритесь на минутку!" И пауза, нужно дать ему время отреагировать. Когда видишь, что реакция хорошая, сделай паузу, пусть покупатели проникнутся твоими словами. Особенно если при этом хороший товар показываешь, но даже если это просто буклет и ты суешь его им в руки. Не говори, что, мол, они могут это потом полистать. Сам им почитай, вслух! Так они чувствуют себя моложе. А ты еще можешь таким тоном читать, каким детям читают, главное, не переборщить. Людям это нравится. Им приятно. Вам ведь нравится, когда приятно, правда?

___Вот так нужно менять тональность. Когда о чем-то задумываешься, начинается: "Ну... э-э-э... угу... ага..." Я хочу, чтобы вы слышали самих себя, тогда станет ясно, что речь нужно сгладить.

___На этот раз я хочу, чтобы вы пользовались всеми тремя системами представления. Накладывайте одну на другую. Смотришь на бриллиантовое кольцо и говоришь: "Ого! Вы даже не представляете себе, что чувствуешь, когда оно скользит на палец!" И еще один совет: когда что-то говорите, смакуйте слова, они должны пускать сок. Любое слово оказывает свое влияние, так пусть оно его оказывает. Если решили произнести "искри-и-истый", слово должно звучать. Не надо проглатывать: "искр-ст-й". Понимаете? Мало сказать: "Роскошная машина", нужно так: "ро-о-оско-о-ошная".

___Кстати, вы можете даже не замечать, что запинаетесь. Но если ты подходишь и давишься словами: "М-можете не сом-мневаться, что н-наши услуги одн-ни из л-лучших..." Ну, может, я преувеличиваю чуток, но на самом деле иногда почти так и бывает. Помните, если вы чувствуете, что нервничаете, то вы не в подходящем состоянии.

___Мы вот что заметили: когда учишь всему этому, почти все вы выполняете упражнения на занятии, а потом, в перерыве, обо всем забываете, словно это не самое важное. Но это образ жизни, и делать это нужно все время. Некоторые говорят: "Знаете, я НЛП использую, когда терапией занимаюсь, но никогда не слышал, что его можно к самому себе применять". Вот тут мы уж ничем не сможем помочь. Это, знаете ли, все равно что говорить: "Черт возьми, совсем забыл воспользоваться своими НЛПишными умениями, вот смех!" Думаю, вы таких встречали. Ну, может быть, им нужно что-то в голову вмонтировать, чтобы не забывали об этом. Как можно забыть о том, что твой мозг должен работать всегда? Что он должен быть нацелен на успех, здоровье, радость, выгоду, доход и все прочее, к чему люди тянутся? Это все равно что сказать кому-то... Приходят иногда такие, они говорят, что хотят больше денег, или стать счастливыми, или большой любви хотят, или еще чего-то. Но мы не занимаемся частностями. Когда сам у себя вызываешь трепетный восторг, когда делаешь свою жизнь интереснее и идешь в верном направлении, остальное само собой приходит: вокруг тебя много людей, перед тобой открываются хорошие возможности, больше радости - в общем, все то, чего ты хочешь. Жизнь - это восприятие процесса переживаний, а НЛП - способ это делать. Если бы нас этому раньше учили, не нужны были бы ни книги, ни занятия. НЛП не используют. Это возможность учиться пользоваться собственным мозгом - и точка. Пользоваться своим мозгом непрерывно, потому что только в этом случае, когда твой мозг работает без перебоев, ты можешь получить от жизни все, что хочешь, тебе просто не придется решать массу проблем. У тебя столько удачных возможностей возникает, что ты просто не успеваешь всеми воспользоваться, выбирать приходится и что-то отбрасывать. Но тогда тебе нужно найти людей, которые тоже не хотят хорошие возможности упускать, и ты им продаешь... Но если ты это делаешь не каждый день, лучше сразу подумать о другой работе. Если ты не переводишь себя в нужные состояния, не ставишь якори, не заводишь сам себя - еще утром, как только встал с кровати, - тогда уже совсем о другом думаешь. Ты думаешь, как пережить этот день, а не как сделать его лучшим в своей жизни, да так, чтобы каждый новый день стал еще лучше. Утром, проснувшись, вот о чем нужно думать: "Жизнь прекрасна и удивительна, и сегодня - самый подходящий день для того, чтобы прожить ее во всей полноте".

___Пользуйтесь всем сразу, и тогда будет и правильное состояние, и правильная речь. Если думаешь только о внутреннем состоянии, у тебя только оно и будет, состояние, но это не очень продуктивно. Итак, вы сейчас сделайте глубокий вдох, погрузитесь в себя, подготовьтесь, а когда опять вынырнете, каждое ваше слово должно быть отточенным как алмаз. Ищите самые верные слова и ставьте их на самое подходящее место. Выжимайте из каждого слова максимум, это делается интонацией: "Это восхи-и-ити-и-ительная возможность". Просто сказать: "восхитительная" совсем не звучит.

___"Х-х-хороший ш-шанс" - не нужно говорить, как ослик Иа, он в жизни никому ничего не продал. Погрузитесь в свои слова. Слушайте по-настоящему. Помните, чтобы так себя чувствовать, не обязательно прикасаться к носу, горлу или груди. Переходите в нужное состояние, настраивайтесь на него. Прислушивайтесь и сделайте так, чтобы собеседник купался в вашей тональности. Она должна вызывать у него жгучее желание. А когда добьетесь этого, начинайте его заводить.

___Помните, нам хочется узнать, где они держат свои картинки. Это нужно знать, потому что мы хотим каждую секунду убеждаться, что помещаем свой товар в правильное место. Я видел, как кое-кто сует его туда, где клиент чувствует возбуждение. Не знаю, в этом была проблема или в чем-то другом - ну, там. неприятный запах изо рта либо еще что. В любом случае, удачными такие сделки редко бывали. Найдите верное расстояние, отодвиньтесь в сторону, разберитесь, что да как, а потом - за дело. Рисуйте картинку там, где хотите ее поместить. Помните, когда нарисовали образ и подсунули его зрительной системе, накладывайте поверх слуховую, а потом переходите к кинестетике, потому что именно там по-настоящему принимаются решения о покупке. Клиент может купить товар, даже если чувствует себя как-то не так, но счастливым это его не сделает. Он, скорее всего, принесет покупку назад, а вы потратите кучу времени, пытаясь все уладить. Убедитесь, что сделка завершается так, что в следующий раз, когда покупатель к вам придет, он будет чувствовать себя просто обязанным еще кого-то с собой привести.

___Настоящая продажа - это когда клиент возвращается, причем не один.

___Знаете, ко мне куча людей приходила с вопросом: "Эй, у вас еще остались "кадиллаки"?" И это в разгар нефтяного кризиса, когда люди бензин каплями считали! Я заглядываю в свои записи, а там очередь человек на пятьдесят, на несколько недель работы. А почему другие не продавали? Они не знали, как вызывать то состояние, когда приоритеты выстраиваются в правильном порядке. Правильный порядок таков: надежность и безопасность важнее пары долларов. Я имею в виду, кто из вас согласен кататься в машине, которая может тебя убить, ради того, чтобы сберечь десятку в неделю? Есть такие? Кто готов потратить деньги, если вы знаете, сколько стоит в разгар нефтяного кризиса какой-нибудь водяной насос к одной из этих малолитражек? Один насос стоил триста долларов! Ага, вы говорите, что запчасти трудно было найти? Кстати говоря, вы пытались когда-нибудь повозиться с машиной, у которой мотор больше капота? Даже для того, чтобы искру выбить, нужно акробатические номера вытворять. Знаете, ладони, локти и плечи - все должно сгибаться в самых неожиданных направлениях. А еще приходилось покупать новые инструменты, потому что все мерялось в метрических единицах. Да я своим клиентам кучу денег сберег! Многие из них, наверное, до сих пор на тех машинах гоняют. Но, главное, они и других ко мне направляли, мне звонили даже после того, как я в другое место переехал.

___А перебрался я в Сан-Франциско, я оттуда родом. И вернулся я туда, кстати, потому что понял: сельская жизнь не по мне. Кому-то она по душе, но я, когда попал туда, попросту принялся превращать поселок в город. Привез генераторы и все такое. В горах, где я жил, был однажды сильный буран. Настоящая снежная буря, снега навалило больше, чем за все предыдущие двадцать лет. Тысячи упавших деревьев, ну и, естественно, никакого электричества... целых три недели! А у меня все равно работал телевизор и подогрев в бассейне. На вершине целой горы - только один дом, где свет горит. Люди топают по снегу, просятся погреться, входят - а у меня музыка орет вовсю. Еще у меня был огромный газовый камин. Народ всюду спал, в гостиной не осталось ни одного свободного уголка. И все спрашивают: "Откуда у тебя свет?" А я им: "От солнца. Разве не от него вся энергия?" Они говорят: "Нет, вот мы получаем от "Пасифик Газ энд Электрик"", а я говорю: "Ну, так за это платить надо". Меня подобные учреждения жутко бесят. Я люблю наоборот: когда тебе от них деньги приходят. Не знаю, как там дела обстоят в других странах, но в США, если ты вырабатываешь больше электричества, чем расходуешь, счетчик начинает в обратную сторону крутиться, и тогда им приходится тебе платить. Достаточно поставить на крышу ветрячок, а он больше энергии дает, чем ты потребляешь. И тогда "Пасифик Газ" каждый месяц присылает тебе чек. Мне стоило только один раз услышать об этом - и все дела! Между прочим, идеальная продажа получается, ведь им просто придется покупать твою энергию, хотят они или нет. Так и вышло: ежемесячно я получал от них деньги, и при этом у меня была куча электричества - ветряная мельница, солнечные батареи, даже собственная тепловая станция, я там сжигал все, что под руку попадалось. И дым, кстати, не забывал направить на ветряную мельницу. У меня там была куча всего, на вершине горы, даже крытый теннисный корт. Крытый, потому что я солнце не люблю.

Дата добавления: 2015-10-13