Глава 50. Как изменить восприятие

Как изменить восприятие

При написании рекламного письма иногда нужно изменить восприятие читателя, чтобы побудить его купить ваш продукт

или услугу.

Я ни в коем случае не советую вам лгать, обманывать, воро­вать или любым другим способом вводить читателя в заблуж­дение. Это неэтично и противоречит закону. Я солгал отцу 30 лет назад, потому что это было все, что я смог тогда приду­мать. Не нужно лгать клиентам. Не делайте этого никогда.

Так как же изменить восприятие ваших читателей? Нужно, до того как вы произнесете свои идеи, нарисовать перспективу.

Скажем, ваш продукт стоит больше тысячи долларов. До того как вы сообщите потенциальным клиентам цену, подго­товьте их сознание к тому, что намереваетесь сообщить.

Вы могли бы сказать, что если бы они покупали этот про­дукт в рознице, то заплатили бы за него 5 тыс. долл.

Вы могли бы сказать, что, если бы они попытались сделать его сами, это стоило бы им 10 тыс. долл.

Вы могли бы сказать, что, если бы они потратили столько энергии и времени, сколько потратили вы на создание этого продукта, это стоило бы им тысячи долларов, ме­сяцев работы и бессонных ночей.

Короче говоря, протопчите дорожку к цене, сделайте так, что­бы она показалась небольшой по сравнению с чем-то более доро­гим. Повторяю, не лгите. Скажите правду. Подумайте, сколько вашему адресату будет стоить сделать ваш продукт, приобрести его или жить без него. Опишите. Затем назовите цену.

Этот прием называется контрастом.

ГИПНОТИЧЕСКИЕ РЕКЛАМНЫЕ ТЕКСТЫ

КАК ИЗМЕНИТЬ ВОСПРИЯТИЕ

Скотт Плу в своей книге «The Psychology of Judgement and Decision Making» говорит: «Агенты по недвижимости, напри­мер, иногда используют эффект контраста, сообщая покупате­лям заниженную или завышенную цену на недвижимость до того, как показать дом, покупка которого будет рассматривать­ся серьезно».

Рискуя вас запутать, я все же немного углублюсь в психо­логию, чтобы доказать свою точку зрения. Джон Бартоп в сво­ей проницательной книге «States of Equilibrium» говорит, что не нужно стремиться непосредственно к успеху (удоволь­ствию) или бежать от неудачи (боли). Он пишет: «На самом деле мы скорее движемся к или от состояния сознания, кото­рое мы ассоциируем с успехом или неудачей».

Что это означает?

Это означает, что у читателя есть определенное представле­ние о вашем предложении, цене и вашем продукте. Все это восприятие, а не реальность. Это ассоциации, основанные на том, как вы описываете продукт, цену и предложение. Вы мо­жете влиять и даже изменять восприятие ваших читателей -их реальность, — давая описание продукта, цепы и предложе­ния. Вы также можете влиять на их отношение к вашему про­дукту, цене и предложению посредством слов, которые скажете до того, как все в деталях опишете.

Повторяю, когда вы рисуете картинку жизни без вашего продукта, а затем рисуете картинку жизни с вашим продуктом, вы сопоставляете одно с другим и тем самым изменяете восп­риятие. Вы можете таким образом повлиять на отношение чи­тателя к вашему продукту.

У моего отца собака смешанной породы ассоциировалась с дворнягой. Когда же я ему предоставил новую информацию: на самом деле Спот собака редкой породы и стоит кучу денег, — его восприятие изменилось, а с ним и отношение. Я, если мож­но так сказать, продал ему Слота.

Помните, когда вы пишете, в ваших руках власть. Вы може­те влиять на то, как читатель воспримет ваше сообщение, с по­мощью описания и сравнения.

В результате получаем гипнотический текст во всей сво­ей красе.

Дата добавления: 2015-10-13