Я веду диалог

Второй секрет может показаться не менее странным, чем первый. Я представляю, что говорю с кем-то, рассказывая ему, что пишу, и пытаясь предугадать, какие вопросы возникнут у собеседника. Короче говоря, я разговариваю сам с собой или, по крайней мере, с воображаемым читателем.

В традиционных продажах это называется работой с возра­жениями. Это же относится и к написанию гипнотических текстов. Вы же хотите все учесть, ответить на все вопросы, подчеркнуть все детали, чтобы ваш читатель был вооружен для принятия решения.

Дэн Кеннеди рекомендует продумать причины, по которым кто-то может не купить ваш товар. Что бы они ни сказали, будьте убедительны. Вот несколько примеров.

· Недостаточно денег? Предложите купить в кредит или пришлите товар, не требуя предоплаты.

· Нет потребности в товаре? Перечислите потенциально­му клиенту различные варианты использования товара.

· Вам не верят? Предложите отзывы, гарантию, что-ни­будь еще, что может подтвердить то, что вам можно доверять.

Признаюсь, я пытаюсь читать мысли, выполняя второй шаг, но также признаю, что это самая важная причина успеш­ности моих писем. Я постоянно переписываю их и спрашиваю себя: «Какой вопрос в этом месте может возникнуть у читате­ля?», а затем отвечаю на него.

Зачастую рекламные тексты не дают исчерпывающей ин­формации. Я люблю делать покупки по каталогам и через Ин­тернет. Но если в каталоге нет ответов на все мои вопросы, я не покупаю. Мой друг, Уинстон Марш, знаменитый австра­лийский гуру маркетинга, говорит, что, когда люди размышля­ют, покупать или не покупать, они становятся зависимыми от информации. Им нужны исчерпывающие сведения. Они хотят видеть ответы на свои вопросы. Моя задача — предвосхитить все вопросы и ответить на них.

Вот мой второй секрет.

222 ГИПНОТИЧЕСКИЕ РЕКЛАМНЫЕ ТЕКСТЫ

Я прибегаю к гипнотическому языку

Это мне удается лучше всего. Я читаю написанное, загля­дывая в свайп-файл'. Я ищу фрагменты текста, в которых обычную фразу можно заменить гипнотической.

Кое-что вы уже видели в практическом применении в этой книге. Я зачастую перечитываю письмо десятки раз в поиске предложений, которые можно превратить в гипнотические. Свайп-файл — моя опора и мое секретное оружие. Думаю, что всем, кому действительно нужно писать убедительно, необхо­димо иметь свайп-файл. Я говорю вам о нем не потому, что я его написал (совместно с Ларри Дотсоном). Я говорю о нем потому, что это правда.

Я могу писать о любом продукте или услуге, имея название продукта или услуги и свой свайп-файл под рукой. Мои текс­ты будут гипнотизировать еще сильнее, если я сначала все-таки проведу исследования, но главное, что свайп-файл игра­ет огромную роль в написании гипнотических текстов.

Это и есть мой третий секрет.

«Свайп-файл (Swipe File) — собрание проверенных на практике рекламных объявле­ний и писем (шаблонов, клише, устойчивых фраз, заголовков и т. д.)- Составление та­кого файла является распространенной практикой среди копирайтеров и других про­фессионалов, которым по роду деятельности приходится много писать. Джо Витале го­ворит о своем «свайп-файле», написанном совместно с Ларри Дотсоном, который был опубликован в виде электронной книги. — Примеч. пер.

Дата добавления: 2015-10-13