Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Следующая техника

Читайте также:
  1. I. ПРИНЦИПИАЛЬНО НОВЫЙ ФАКТОР: НАУКА И ТЕХНИКА
  2. I. Созерцательная молитва - не техника, а благодать
  3. Oslash; Кому интересно Техника бега на 100 метров
  4. V. Жизнь как созидание. Техника и желания.
  5. Wanderer Фактор случайности и техника пасьянса
  6. X. Техника как ремесло. Техника человека-техника
  7. Вопрос № 1: Техника стрельбы из пистолета Макарова.

 

Вопросы с двойным «да».

Вопрос типа «да-да›› подразумевает два ответа: оба «ДА».

Когда вы пытаетесь убедить клиента согласиться, то лучше всего действовать так, как

будто он уже согласился, даже если он еще не высказал свое согласие. Обычно нет необходимости слышать их согласие - предположите, что это так, и это станет реальностью.

Пример 1.

Не спрашивайте клиента: Вы хотите, чтобы я занес Вашу квартиру в базу данных?

Лучше скажите: Давайте немедленно приступим к работе.

Пример 2:

Не спрашивайте клиента: Вы хотите со мной встретиться?

Лучше скажите: Я могу с Вами встретиться в 4 часа дня или завтра утром в 10 часов.

Когда Вам удобнее?

Еще одна важная вещь.

Всегда говорите «МЬІ»

Вы с клиентом - одна команда. У вас одна цель.

Вам будут легче доверять клиенты, если вы всегда будете говорить «мы».

Примеры:

Давайте начнем работать...

Давайте попробуем...

Давайте предложим покупателю...

Давайте приобретем эту замечательную квартиру...

Давайте продадим эту квартиру сегодня!

Давайте не упустим этого покупателя.

Давайте не будем предоставлять такой удобный случай другому покупателю!

Не ждите, пока они согласятся, а предположите, что они согласны, И продолжайте.

 

Еще одна техника –

Вопрос-отскок (вопрос-ежик).

 

Она состоит в ответе вопросом на вопрос.

Когда клиент задает вам вопрос, если возможно, не отвечайте прямо. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы узнать истинное желание клиента.

Не притворяйтесь, что вы знаете, чего они хотят, только потому, что они задали вопрос.

Особенность этого типа вопросов состоит в том, чтобы, во-первых, уточнить что имеет в виду клиент, задавая свой вопрос агенту. И, во-вторых, вы почти дословно повторяете вопрос клиента, только поставив в его начале слова «Вы хотите...»

Никогда не задавайте вопрос-отскок для выражения сарказма.

Вы можете выйти победителем в дебатах, но потерять сделку. Всегда спрашивайте доброжелательно, показывайте свое стремление понять собеседника …

 

Пример 1:

Клиент: На кухне есть мусоропровод?

Агент: Вы хотите квартиру с мусоропроводом на кухне?

Клиент: Да, я хочу мусоропровод на кухне.

Пояснение: Если бы вы сказали им: «Нет, на кухне нет мусоропровода», вы бы дали им

ответ, который, по вашему мнению, они хотят услышать. Но при этом вы не узнали бы,

чего они хотят.

 

Пример 2:

Клиент: Квартира на шестом этаже, там есть лифт?

Агент: Вы хотите, чтобы был лифт?

Клиент: Нет, потому что я не хочу, чтобы моя теща приходила к нам в гости. (Теще

106 лет и она не может подниматься по лестнице.)

 

Пример 3:

Клиент: Эта квартира на первом этаже?

Агент: Вы хотите квартиру на первом этаже?

Клиент: Да, поскольку я хочу, чтобы нас навещала моя дорогая, пожилая мама, а она

боится лифтов.

 

Пример 4:

Клиент: Квартира в «хрущевке»?

Агент: Вы хотите жить в «хрущевке››?

Клиент: Да, хочу.

 

Пример 5:

Клиент: Квартира на последнем этаже?

Агент: Вы хотите жить на последнем этаже?

Клиент: Нет, мне бы хотелось квартиру на среднем этаже.

 


Дата добавления: 2015-09-03; просмотров: 49 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Хладнокровный (рациональный) | Деловой. | ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА С КЛИЕНТОМ. | Разрешение органов опеки и попечительства. | Неразрывность. | Стандарты обслуживания. | Почему клиент должен быть доволен. | Таким образом, можно различать осознанные и неосознанные мотивы, или рассудочные и эмоциональные мотивы поведения человека. | Язык выгоды. | Язык выгоды для риэлторской услуги клиенту. |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Техника постановки вопросов.| Система.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.007 сек.)