Техника постановки вопросов.

Процесс продажи недвижимости - это непустая болтовня. Он представляет собой точное, обдуманное, контролируемое общение, целью которого является сбор информации, и ее использование на благо другого человека: помочь принять ему правильное решение. Не пытайтесь произносить долгие речи перед клиентами.

Помните, что, говоря, вы не слышите. Сделка совершается, когда вы слушаете, а не

говорите. Процесс сделки в риэлте - это наука слушать!

Большинство людей никогда не приобретали квартиры. Большинство людей никогда

не продавали свои квартиры.

Когда вы спрашиваете своих клиентов об их желаниях относительно операций с их

недвижимостью, они стараются вам ответить, думая, что знают, что они хотят. Но, как показывает опыт, это не всегда так. Зачастую клиенты не знают, как нужно решать их проблемы, связанные с недвижимостью. Когда их заставляют высказать свое мнение, они говорят что-то негативное.

Это происходит потому, что высказать негативное замечание надежнее, особенно если

вы не уверены, или не знаете что сказать.

Следовательно, то, что люди говорят - часто не то, что они чувствуют по этому поводу. То, что они говорят - обычно выражение страха, смущения или замешательства.

Удачливый агент должен помочь клиентам понять их истинные желания.

Помогите им понять, заставляя их говорить.

Клиенты должны понять свои истинные желания посредством искусства агента.

Искусство агента помогает клиентам постичь их истинные желания. Он слушает высказывания клиентов и с помощью точных вопросов изучает, что они имеют в виду.

Всегда «возвращайтесь обратно к вопросу».

Всегда задавайте вопросы.

Вопрос-привязка.

Этот метод заключается в том, чтобы с вопросительной интонацией повторить ключевые слова в возражении или реплике клиента.

Пример 1.

Клиент: Я думаю, что эта квартира слишком маленькая.

Не поддавайтесь побуждению подтвердить, что она слишком маленькая. Не пытайтесь

их убедить, что вы не считаете ее слишком маленькой. Напротив, поймите, что они

действительно чувствуют, задав вопрос им.

Агент: Квартира слишком маленькая?

После этого вопроса агент только слушает.

Клиент говорит: «Да, я думаю, что она слишком мала для меня, моего мужа и его

матери» или «Она слишком маленькая для наших 10 собак». А, вероятнее всего, они вам

скажут: «Она на самом деле не такая уж и маленькая, - но уж очень далеко от мамы». В любом из вышеперечисленных случаев вы узнаете что-то о настоящих желаниях клиента.

Пример 2.

Клиент: Мне не нравится эта кухня.

Агент: Вам не нравится эта кухня?

Клиент (продолжает): «Да, меня раздражает мусоропровод на кухне» или «По размеру

она меня устраивает, но цвет - ужас!!!, а какие огромные тараканы...» (Позже Вы

научитесь использовать эти ситуации.)

Дата добавления: 2015-09-03