Таким образом, можно различать осознанные и неосознанные мотивы, или рассудочные и эмоциональные мотивы поведения человека.

К мотивам, определяемым рассудком, или осознаваемым, смело причислим такие, как

ВЬІГОДА, ЦЕНА, РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ

КАЧЕСТВО, ЭКОНОМИЧНОСТЬ, РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ и т. д.

Этими мотивами клиент руководствуется, в первую очередь, когда начинает решать вопросы купли-продажи своей недвижимости.

Это именно то, что говорит клиент, и то, что мы слышим.

Однако не следует сбрасывать со счетов и эмоциональные мотивы. Они, как правило, имеют иррациональную природу и появление их или их присутствие очень трудно.

К мотивам эмоциональным, дающим спонтанную реакцию и сильно определяющим поведение, отнесем такие:

ДОВЕРИЕ, ПОНИМАНИЕ, УДОВОЛЬСТВИЕ, ОБЩЕНИЕ, ЧЕСТНОСТЬ,

УДОБСТВО, АВТОРИТЕТ, НАДЕЖНОСТЬ, ЗАЩИТА, УВАЖЕНИЕ,

СПОКОЙСТВИЕ, ОСВОБОЖДЕНИЕ ОТ ЗАБОТ, ЧЕСТОЛЮБИЕ, КОМФОРТ и пр.

Обратите внимание, что именно эмоциональные мотивы во многом определяют выбор клиентом вас, как своего риэлтора, человека, которому он готов доверить работу со

своей недвижимостью. Рациональные мотивы здесь на втором плане, хотя и их нельзя сбрасывать со счетов.

Потребность в смене места жительства формируется в силу ряда причин. Риэлторы - практики выделяют по крайне мере 10 таких причин:

1. Рост семьи, необходимость отделить повзрослевших детей. Как правило, здесь есть две категории клиентов. Первая категория – люди с достатком значительно выше среднего, - они предпочитают купить жилье для детей, не продавая собственную квартиру. Вторая категория – люди с достатком чуть выше среднего. Для того чтобы отселить детей, им приходится продать свою квартиру и, доплатив какую-то сумму, купить две небольшие квартиры для себя и детей.

2. Развод, раздел имущества. В этой ситуации нужно быть готовым к длительной и нервной работе, наполненной общением с людьми, обиженными друг на друга, с трудом договаривающимися между собой и неохотно идущими на компромисс. Агенту здесь придется выступать не столько как посреднику в продаже недвижимости, сколько семейным психотерапевтом.

3. Продажа большего жилья и покупка меньшего со значительной доплатой. Чаще всего так поступают люди, стремящиеся получить дополнительные средства к существованию.

4. Продажа меньшего жилья и покупка большего. Это чаще всего делают люди, добившиеся финансовых успехов. Или те, кто решил объединиться со своими близкими, жившими в другом месте. Поводом к такой сделке может послужить и увеличение семьи - женитьба, замужество кого-то из членов семьи, появление ребенка.

5. Покупка недвижимости как вложение капитала. Чаще всего так поступают начинающие бизнесмены, стремящиеся выгоднее вложить первую прибыль. Они могут покупать комнату, потом, когда у них появится необходимая сумма, продать эту комнату и с доплатой купить квартиру. Эта категория покупателей достаточно предсказуема.

6. Переезд в другой район. Это чаще всего происходит из-за потребности клиента быть ближе к работе, школе, где учится ребенок, к родственникам и т.п. Интересно, что в этой ситуации люди стараются найти жилье похожее, на то, что они оставляют.

7. Переезд в другой город.

8. Отъезд за границу.

9. Стремление совершить обмен квартиры, а не ее продажу. В основном такой мотив побуждает к действию людей, которых пугает сложность и риск процесса продажи одной квартиры и покупки другой.

10.Расселение ветхого фонда, отселение в связи с переводом помещения из жилого в нежилое.

Дата добавления: 2015-09-03