Система.

«Вопросы, приводящие к желаемому результату».

Предположим, клиент впервые приходит в агентство.

После взаимного обмена приветствиями собеседники переходят к сути проблемы. И

здесь начинает работать система «Вопросов, приводящих к желаемому результату».

Обоснованный вопрос.

А.: Чем я могу быть вам полезен?

К.: Я бы хотел узнать, за какую цену можно продать мою двухкомнатную квартиру

Вопрос-мнение.

А.: А какая цена для вас предпочтительнее?

К.: Не менее 20 тыс. $

Вопрос о фактах.

А.: А каковы характеристики вашей квартиры?

К.: Моя квартира улучшенной планировки. Она находится на третьем этаже, дом в центре города.

Наводящий вопрос.

А.: Вы сравнивали свою квартиру с аналогичными, чтобы определить желаемую цену?

К.: И это тоже.

Вопрос-объяснение.

А.: Но почему за свою квартиру вы хотите именно такую сумму - не менее 20 тыс. $?

К.: Я рассчитываю получить сумму, которая поможет мне решить проблему переезда и

обустройства на новом месте.

Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров.

А.: Мне бы хотелось уточнить, вы собираетесь переезжать в другой город?

К.: Да.

А.: Как срочно в связи с этим вы хотите продать свою квартиру?

К.: Ну, чем быстрее, тем лучше...

А.: То есть вы планируете срочную продажу?

К.: Наверное.

Вопрос-заявление.

А.: Я должен вам сказать, что срочная продажа влечет за собой достаточно существенное снижение цены на квартиру.

К.: Может быть, а вы можете что-то посоветовать?

А.: Если вам позволяет время, не надо торопиться. Можно подобрать очень выгодного

покупателя.

К.: Да, конечно, этого бы очень хотелось.

Вопрос о скрытых препятствиях или причинах.

А.: А что, на ваш взгляд, может помешать успешной продаже вашей квартиры?

К.: Думаю, что с моей стороны ничего, но эта бумажная волокита столько времени

забирает…

А. Поверьте, это не такая уж сложная проблема для нас с вами. Ведь успешное

сотрудничество всегда является залогом удачи, не так ли?

К.: Да, конечно.

Суммирующий вопрос-мнение.

А.: Значит, как я вас понимаю, вы хотите продать свою двухкомнатную квартиру

улучшенной планировки в центре города за сумму не менее чем 20 тыс. $?

К.: Совершенно верно.

А.: Поскольку, если я правильно понял, фактор срока продажи квартиры для вас

немаловажен?

К.: Да.

А.: Как вы относитесь к тому, чтобы начать нашу работу не откладывая в долгий

ящик?

К.: Конечно, мне нравится такой деловой подход.

Вопрос о согласии.

А.: Значит, вы готовы заняться продажей своей квартиры в ближайшее время?

К.: Да.

А.: Как вы относитесь к тому, чтобы оговорить Все детали при личной встрече?

К.: Я согласен.

ПРИМЕР ПРИМЕНЕНИЯ ТЕХНИКИ ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ С КЛИЕНТОМ.

Дата добавления: 2015-09-03