Факторы,оказывающие влияние на конечных потребителей(В2С).

1.Культурные факторы.

*Культура-определяющий фактор потребностей и поведения человека,который с детства усваивает в семье и через другие общественные институты определенный набор ценностей,стереотипов восприятия и поведения.

*Субкультура-дает человеку возможность более полного отождествления и тесного общения с себе подобным.

*Социальные классы-построеные в строгой иерархии относительно однородные,стабильные общественные группы,объединенными общими ценностями,интересами и поведением.

Признаки социального класса:

-Склонность его представителей к более или менее одинаковому поведению.

-Наличие определенного социального статуса.

-Определенные уровень доходов,образование и род дея-ти.

-Возможность перехода из класса в класс.

2.Социальные факторы.

*Референтные группы(группы влияния)-при личном контакте оказывают прямое или косвенное влияние на отношение человека к чему-либо и его поведение.

-могут подталкнуть его к изменению своего поведения и стиля жизни.

-влияют на отношение человека к жизни и его представления о самом себе.

-могут воздействовать на выбор им конкретных товаров и торговых марок.

*Семья.

Инициатор -лицо,которое определяет,что данный товар(услуги)преобрести необходимо.

Влияющее лицо -член семьи,который сознательно или подсознательно,словами или действиями оказывает влияние на решение о приобретении товара(услуги).

Пользователи -члены семьи,которые непосредственно потребляют или используют приобретенный товар.

*Роль-набор действий,исполнение которых ожидают от человека окружающее его лица.

*Статус-отражает положение социальной группы и ее представителей в обществе.

3.Личностные характеристики.

*Возраст

*Этапы жизненного цикла семьи

*Род занятий

*Экономическое положение

*Образ жизни-форма бытия человека в мире,выражающаяся в его дея-ти,интересах и мнениях.

*Тип личности-сов-ть отличительных хар-р человека,обуславливающих его относительно постоянные и послед-ые реакции на воздействия окруж. среды.

*Самоимидж-представление человека о самом себе.

4.Психологические факторы.

*Мотивация

Мотив-потребность,которая заставляет человека действовать,а ее удовлетворение снижает психологическое напряжение.

Теория мотивации Зигмунда Фрейда.

Люди,в основном,не осознают тех реальных психологических сил,которые формируют их поведение.Человек растет,подавляя в себе множество влечений,но они не исчезают и не находятся под полным контролем.Таким образом,человек не отдает себе полного отчета в истоках собственной мотивации.

Теория мртивации Аврама Маслоу.

Человеческие потребности распологаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее настоятельных.

Пирамида потребностей по Маслоу.

19. Процесс моделирования покупательского поведения конечных потребителей.

1. Осознание потребности

2. Поиск и оценка информации

Каналы информации:

· Персональные

· Коммерческие

· Общедоступные

· эмпирические

3. Принятие решения о покупке

Побудительные факторы – «Черный ящик» сознания покупателя – ответная реакция покупателя, выбор товара, марки, времени покупки

4. Оценка правильности выборки

· Удовлетворенность от покупки

· Действие после покупки

· Конечная судьба купленного товара

20. Отличительные характеристики рынка товаров промышленного назначения. Процесс моделирования поведения предприятий-потребителей.

Отличительные характеристики:

· Меньшее число покупателей

· Эти покупатели крупнее

· Тесные отношения продавца и покупателя

· Географическая концентрация покупателя

· Производность спроса

· Спрос на ТПН неэластичен

· Спрос на ТПН резко меняется

· Покупатели ТПН – профессионалы

· Влияние на решение о закупках

· Прямые закупки

· Взаимные закупки

· Лизинг – долгосрочная аренда с правом выкупа

Факторы, влияющие на поведение бизнес-покупателей:

· Внешние

o Уровень спроса

o Экономические перспективы

o Величина % ставок

o Темпы НТП

o Политические события

o Изменения в деятельности конкурентов

· Личностные

o Возраст, пол

o Тип личности

o Образование

o Должность

o Уровень доходов

· Организационные

o Цели организации

o Политика компании

o Методы работы

o Организационные работы

· Межличностные

o Интересы

o Полномочия

o Статус

o Умение ставить себя на место другого

o Умение убеждать

Процесс принятия решений о закупках покупателем ТПН

1. осознание проблемы. Происходит под воздействием внешних и внутренних стимулов

2. обобщенное описание потребности. Определяются общие характеристики, необходимость товара и его нужного количества

3. оценка характеристик товара. Проводится функционально-стоимостной анализ, предполагающий тщательное изучение наиболее дорогих компонентов товара и выявление узлов и деталей с излишним запасом.

4. Поиски поставщиков.

5. запрашивание предложений

6. Выбор поставщика. Факторы:

o Техническая компетентность

o Обеспечение своевременных поставок

o Услуги «в нагрузку»

o Возможность проведения предварительных переговоров с целью добиться благоприятных условий

7. разработка процедуры выдачи заказа

o Технические характеристики товара

o Нужное количество

o Время поставки

o Условия возврата

o Гарантии

8. Оценка работы поставщика

21. Модель Портера.

Модель пяти конкурентных сил Майкла Портера

1. Потенциальные (новые) участники

Факторы определения высоты «барьера входа в отрасль»:

· Экономика масштабов

· Привычность марки товара

· Фиксированные затраты, связанные с входом в новую отрасль

· Затраты на новые основные фонды

· Доступ к системе товародвижения

· Доступ к отраслевой системе снабжения

· Отсутствие опыта производства данного вида продукта

· Возможные ответные действия предприятий отрасли, напрвленные на защиту своих интересов

2. Угроза со стороны товарозаменителей

Учитываются:

· Характеристики и цена товара-заменителя по отношению к традиционным товарам

· Цена переключения на производство нового товара

· Предрасположенность потребителя к замене традиционно покупаемых товаров

3. Сила позиции поставщиков

Определяются следующими факторами:

· Разнообразие и высокое качество поставляемых товаров и услуг

· Наличие возможности смены поставщиков

· Величина затрат переключения потребителей на использование товаров других поставщиков

· Величина закупаемых у поставщиков объемов продукции

4. Сила позиции покупателей

Определяется следующими факторами:

· Возможность переключения на использование других товаров

· Затраты, связанные с этим переключением

· Объемы закупаемых товаров

5. Конкуренция среди производителей в самой отрасли

22. Конкуренция среди производителей в отрасли. Основные направления деятельности рыночных лидеров.

Дата добавления: 2015-08-13