Интересы определяют проблему.

Основная проблема переговоров заключается не в конф­ликтных позициях, а в конфликте между нуждами, же­ланиями, заботами и опасениями каждой из сторон. В спорной ситуации можно услышать высказывания ти­па: «Я хочу, чтобы он перестал использовать свою не­движимость по соседству со мной». Или: «Мы не можем договориться. Он хочет за дом 50 тысяч долларов. Я не заплачу ни пенни больше, чем 47 500 долларов». Но основополагающей проблемой является следующая: «Ему нужны деньги, а я хочу спокойствия и тишины». Или: «Ему нужно по крайней мере 50 тысяч долларов, что­бы урегулировать дела с бывшей женой. Я обещал своей семье, что не стану платить за дом больше 47 500 дол­ларов».

Подобные желания и заботы и есть интересы. Интересы являются мотивировкой поведения людей, они яв­ляются молчаливой движущей силой на фоне гама и шума из-за позиций.

Ваша позиция—это нечто, о чем вы приняли решение.

Ваши интересы — это нечто, что заставило вас принять решение.

Первоначальная неу­дача египетско-израильского мирного договора в Кэмп-Дэвиде в 1978 г. демонстрирует полезность стремления разобраться в том, что стоит за той или иной позицией. Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров после шестидневной войны 1967 г. Когда в 1978 г. Еги­пет и Израиль сели за стол переговоров, чтобы дого­вориться о мире, их позиции были несовместимы. Изра­иль настаивал на части Синая. Египет со своей стороны настаивал на том, чтобы весь Синай до последнего дюйма был возвращен под суверенитет Египта. Раз за разом участники доставали карты с указанием возмож­ных границ, которые разделили бы Синай между Егип­том и Израилем. Такого рода компромисс был полнос­тью неприемлем для Египта. Вернуться к ситуации 1967 г. было также неприемлемо для Израиля.

Обращение к их интересам, а не к позициям сдела­ло возможным достижение решения. Интерес израиль­тян состоял в обеспечении безопасности, они не хотели, чтобы египетские танки стояли на их границе в готов­ности в любой момент пересечь ее. Интерес Египта за­ключался в суверенитете: Синай был частью Египта со времен фараонов. После веков подавления со стороны греков, римлян, турок, французов и британцев Египет только недавно завоевал полный суверенитет и не же­лал уступать свою территорию новоявленному иност­ранному завоевателю. В Кэмп-Дэвиде президент Егип­та Садат и премьер-министр Израиля Бегин согласились с планом, по которому Синай вернется под полный су­веренитет Египта, а путем демилитаризации его об­ширных территорий будет гарантирована безопасность Израилю. Везде будет развиваться флаг Египта, однако вблизи Израиля не будет египетских танков.

Успешное согласование интересов, а не позиций сра­батывает по двум причинам.

Первая — для удовлетво­рения каждого интереса обычно существуют несколько возможных позиций. Нередко люди просто принимают какую-то одну определенную и жесткую позицию, как это было, например, с руководством Израиля, которой твердо объявило, что собирается удерживать за собой часть Синая. Но стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти наверняка уви­дите альтернативную позицию, которая отвечает не толь­ко вашим интересам, но и интересам других. В приме­ре с Синаем демилитаризация стала такой альтернати­вой.

Вторая причина — примирение интересов вместо дос­тижения компромисса между позициями работает и по­тому, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, кото­рые вошли в противоречие.

Дата добавления: 2015-08-13