За противоположными позициями наряду с противоре­чиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.

Обычно рассуждают так: раз позиция другой стороны противоположна нашей, значит, ее интересы также про­тиворечат нашим интересам. Если наш интерес заклю­чается в том, чтобы защищаться, следовательно, они должны стремиться на нас напасть. Если наш интерес состоит в снижении арендной платы, то их интерес дол­жен заключаться в стремлении довести ее до максиму­ма. Во многих переговорах, однако, при тщательном рассмотрении подспудных интересов обнаруживается наличие большего числа разделяемых или приемлемых интересов, нежели тех, которые находятся в противо­речии друг с другом.

Например, посмотрите, у них могут быть общие интересы аренда­тора и владельца квартиры.

1. Оба хотят стабильности. Владелец хочет иметь постоянного жильца; жилец хочет иметь постоянный адрес.

2. Оба хотят, чтобы квартира хорошо содержалась. Квартирант собирается здесь жить; владелец хочет уве­личить стоимость жилья и репутацию своего дома.

3. Оба заинтересованы в хороших отношениях. Вла­делец хочет получить квартиранта, который регулярно платит; квартирант хочет, чтобы хозяин был ответст­венным человеком, который делает необходимый ремонт.

У них могут быть интересы, которые не противоре­чат друг другу, а просто разные.

1. Квартирант не хочет жить в квартире, окрашен­ной краской, на которую у него аллергия. Владелец не хочет тратиться на покраску других квартир, не пок­расив одновременно и эту.

2. Владелец надежности ради хочет сразу же полу­чить месячную плату, и к завтрашнему дню. Кварти­рант видит, что квартира хорошая и ему все равно, когда платить—завтра или позже.

Взвешивая разделяемые обоими и различающиеся интересы, можно прийти к заключению о возможности урегулировать разные интересы. Благодаря наличию общих интересов квартира будет сдана на долгий срок, будет достигнуто соглашение о разделении затрат на благоустройство квартиры и предприняты усилия с обе­их сторон приспособиться друг к другу для установле­ния добрых отношений. Разногласия в интересах можно снять, договорившись об оплате за квартиру завтра и согласием хозяина покрасить квартиру, если кварти­рант сам купит подходящую краску. Остается только урегулировать вопрос о цене, и это можно будет сде­лать достаточно справедливо, руководствуясь рыноч­ными ценами.

Очень часто можно достичь соглашения как раз благодаря различию в интересах. Например, вы и про­давец обуви заинтересованы в деньгах и туфлях. Пред­положим, его заинтересованность в тридцати долларах превосходит заинтересованность в туфлях, а вам боль­ше нужны туфли, чем тридцать долларов. Отсюда и сделка - общие и различные, но взаимоустраивающие интересы служат основанием для разумного соглаше­ния.

Дата добавления: 2015-08-13