Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.

Если переговорщики рассматривают друг друга в ка­честве противников в ситуации личной конфронтации, трудно отделить их отношения от существа дела. В та­ком контексте, что бы один из них ни говорил по поводу проблемы, это будет казаться направленным против другого и именно так восприниматься. Каждая из сто­рон будет стремиться занимать защитную позицию и полностью игнорировать законные интересы другой стороны.

Более эффективный путь состоит в том, чтобы сто­роны рассматривали друг друга в качестве партнеров в практических и совместных поисках справедливого соглашения, выгодного для всех.

Подобно двум попавшим в крушение морякам, ко­торые, находясь в спасательной шлюпке, ссорятся из-за ограниченных запасов и необходимости меньше их пот­реблять, партнеры по переговорам могут таким же об­разом превратиться во врагов. Каждый из них будет рассматривать другого как помеху. Однако, для того, чтобы выжить, наши два моряка должны будут отде­лить проблему своих отношений от сути дела. Они дол­жны определить необходимость в укрытии, лекарствах, воде пли пище для каждого. Они должны будут пойти и дальше и начать относиться к этим вещам как к их общей проблеме, так же как и к другим общим пробле­мам, например к ведению наблюдения, собиранию дож­девой воды и достижению берега. Когда они бок о бок будут предпринимать усилия по решению общих проб­лем и осознают это, им быстрее удастся как совместить свои противоречивые интересы, так и продвинуться впе­ред в решении своих проблем. То же самое относится и к двум переговорщикам. Как бы ни были трудны наши личные взаимоотношения, и вам и мне будет легче дос­тичь дружеского примирения наших разных интересов, если мы станем рассматривать задачу как общую проб­лему и решать ее совместно.

Для того чтобы помочь другой стороне перейти от конфронтационной ориентации к совместной, вы можете прямо поставить перед ними эту проблему. «Послушай­те, мы оба адвокаты (дипломаты, бизнесмены, члены семьи и т. д.). До тех пор пока мы не удовлетворим ваши интересы, мы вряд ли достигнем соглашения, ко­торое удовлетворило бы и мои интересы и наоборот. Давайте взглянем на проблему как на вопрос удовлет­ворения наших коллективных интересов». Альтернатива состоит в том, что вы сами сразу начнете относиться к переговорам как к совместному процессу и своими действиями вызовете у других желание включиться в него.

Дело можно облегчить, если сесть вместе с одной стороны стола и положить перед собой контракт, кар­ту, чистую стопку бумаги или что-то другое, что отно­сится к вашему вопросу. Если вы заранее создали ос­нову для взаимного доверия, тем лучше. Но какими бы непрочными ни были ваши отношения, постарайтесь таким образом построить переговоры, чтобы они стали совместной деятельностью, в которой вы оба - с ва­шими различными интересами, восприятиями и эмоцио­нальной вовлеченностью - вместе имели бы перед собой общую задачу.

* * *

Отделение людей от проблемы не является чем-то, что вы можете однажды сделать и забыть об этом; вы дол­жны продолжать работать в этом направлении. Основ­ной подход заключается в том, чтобы относиться к лю­дям как к человеческим существам, а к проблеме в со­ответствии с сутью дела. Следующие три главы отвеча­ют на вопрос, как справиться со второй задачей.

Дата добавления: 2015-08-13