Введение. Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры¹

Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры¹. Переговоры—это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за авто­мобильной аварии. Группа нефтяных компаний плани­рует совместное предприятие по разведке морских ме­сторождений нефти. Городской чиновник встречается c профсоюзными лидерами с целью предотвратить заба­стовку работников транзитных служб. Государственный секретарь Соединенных Штатов в поисках соглашения, ограничивающего ядерные вооружения, садится за стол переговоров со своим советским коллегой. Все это переговоры.

Каждый день все мы о чем-то договариваемся. По­добно мольеровскому господину Журдену, который пришел в восторг, узнав, что всю свою жизнь говорил прозой, люди ведут переговоры даже тогда, когда и не представляют себе, что они это делают. Кто-то обсуж­дает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Переговоры являются ос­новным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Это челночная взаимосвязь, предназначен­ная для достижения соглашения, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпадающие либо противо­положные интересы.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затраги­вают; все меньше и меньше людей соглашается с навя­занными кем-то решениями. Люди с разными интереса­ми используют переговоры с целью уладить свои разногласия. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или семье, люди достигают большинства реше­ний путем переговоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда вырабатывают соглашение до слушания дела.

Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стра­тегия очень часто оставляет у людей чувство неудовле­творенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.

Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров—быть по­датливыми или жесткими.

Мягкий по характеру чело­век желает избежать личного конфликта и ради дости­жения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, однако дело часто конча­ется тем, что он чувствует себя ущемленным и остается в обиде.

Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сто­рона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больше. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую ре­акцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной.

Вто­рая стандартная стратегия в переговорах предусматри­вает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматри­вающий позицию, основанную не на слабости или твер­дости, а скорее объединяющий и то и другое.

Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаи­вать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения.

¹ В буквальном переводе с английского «переговорщик»—термин, достаточно' широко используемый в дипломатических кругах и среди специалистов-политологов, — Примеч. пер.

Принципи­альные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.

Данная книга посвящена переговорам, методу прин­ципиальных переговоров.

В первой главе описываются проблемы, возникающие вследствие применения стан­дартной стратегии позиционного торга.

Следующие че­тыре главы рассматривают четыре принципа предла­гаемого метода.

Последние три главы отвечают на вопросы, наиболее часто задаваемые в связи с этим методом: как поступить в том случае, если другая сто­рона сильнее; что делать, если оппонент не согласен на предлагаемую игру; как быть в случае применения грязных методов?

Принципиальные переговоры могут использоваться дипломатами Соединенных Штатов при обсуждении с Советским Союзом проблем контроля над вооружения­ми; уолл-стритовскими адвокатами, представляющими 500 ведущих компаний, список которых регулярно публикует журнал «Форчун», в случае нарушения анти­трестовского законодательства; супругами при решении любых вопросов, начиная от обсуждения того, куда поехать в отпуск, и кончая проблемой, как разделить имущество при разводе. Этот метод может использо­вать любой человек.

Вообще переговоры отличаются друг от друга, одна­ко основные их элементы неизменны. Метод принципи­альных переговоров может быть использован для реше­ния одного вопроса или нескольких; в переговорах двух сторон или нескольких; в обстоятельствах предписанно­го ритуала, например при заключении коллективного соглашения, или в условиях непредвиденной и непред­сказуемой ситуации, как это бывает во время перегово­ров с угонщиками самолетов.

Этот метод применим в условиях, когда противостоящая вам на переговорах сторона обладает большим опытом или, наоборот» меньшим, торгуется жестко или занимает дружелюб­ную позицию. Метод принципиальных переговоров яв­ляется стратегией, предназначенной для достижений всех целей. В отличие от всех других стратегий использовать ее даже легче в том случае, если другая сторо­на будет знакома с этой стратегией. Если они, т. е. другая сторона, прочитают эту книгу, тем лучше.

Дата добавления: 2015-08-13