Спасти лицо»: ваши предложения должны соответст­вовать возможностям партнеров.

В английском языке словосочетание «спасти лицо» за­ключает в себе уничижительный оттенок. Люди гово­рят: «Мы это делаем просто, чтобы дать им возможность «спасти свое лицо», подразумевая, что имеет место неко­торое притворство, с тем, чтобы позволить кому-то про­должать дело без ощущения неудобства. Такой тон под­разумевает насмешку.

В этом заключается серьезное недопонимание роли и важности такого фактора, как «спасение лица». Здесь имеется в виду необходимость примирить позицию участника переговоров, или принятое соглашение, с его принципами, прошлыми словами и поступками.

В судебном процессе занимаются по сути тем же. Когда судья оглашает то или иное решение, ссылаясь на юридические нормы, он «спасает лицо» не только свое и судебной системы, но и сторон. Вместо того что­бы просто сказать одной стороне «вы выиграли», а другой - «вы - проиграли», он объясняет, каким образом его решение сообразуется с нормами, законом и преце­дентом. Он стремится не быть похожим на деспотич­ного арбитра, а вести себя в подобающей манере. Че­ловек, ведущий переговоры, в этом смысле ничем от судьи не отличается.

Зачастую на переговорах люди удерживаются от каких-то шагов не потому, что положенное на стол предложение заведомо неприемлемо, а просто потому, что хотят избежать впечатления, будто они поддерживают другую сторону. Если содержание документу представить несколько иначе, так, чтобы оно выглядело как справедливый выход из создавшегося положения, они примут его. Условия, выдвинутые на переговорах между мэром и общиной одного из испанских городов относительно муниципальных работ, были неприемлемы для мэра до тех пор, пока община не отказалась от составления официального документа и не позволила мэру провозгласить те же самые условия в качеству его собственного решения и предвыборного обещания.

«Спасение лица» подразумевает согласование договоренности с принципами и имиджем участников переговоров. Его важность не должна быть недооценена.

Эмоции

В переговорах, особенно в ситуации застоя эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии. В этом случае стороны больше готовы к борьбе, нежели к сотрудни­честву по выработке договоренности в отношении общей проблемы. Люди часто вступают в переговоры с осознанием, что ставки высоки и их чувствам угрожают. Эмоции с одной стороны вызывают эмоции с другой. Страх может вызвать гнев, а гнев – страх. Эмоции мо­гут быстро завести переговоры в тупик или вообще прекратить их.

Дата добавления: 2015-08-13