Поставьте себя на их место.

То, каким вы видите мир, зависит от того, с какойобразно говоря, колокольни вы на него смотрите. Люди склонны видеть то, что хотят увидеть. Из массы подробной информации они расположены, изымать те факты и сосредоточивать внимание на тех из них, которые подтверждают их предварительные представления, и не обращать внимание или ошибочно интерпретировать те из них, которые ставят под вопрос эти представле­ния. В процессе переговоров каждая из сторон может видеть только достоинства своей позиции и только упу­щения другой стороны.

Способность видеть ситуацию такой, как она пред­ставляется другой стороне, сколь бы трудно это ни бы­ло, - самое важное искусство, которым можно овла­деть.

Недостаточно знать, что кто-то видит вещи по-другому. Если вы хотите оказать на кого-то влияние, вам также необходимо беспристрастно разобраться, насколько оправданна его точка зрения, и ощутить эмоциональны накал его уверенности. Недостаточно изучать участников переговоров как пчел под микроскопом; вы должны ощутить себя этой пчелой. Для этого вы должны быть готовы попридержать свое суждение в течение некоторого времени, по мере того как вы «примеряете» взгляды других. Они могут верить в то, что их подход настолько же «правилен», насколько вы уверены в своем.

Вы видите на столе стакан, наполовину заполненный охлажденной водой, ваша супруга видит грязный полупустой стакан, который может оставить след на отделке из красного дерева.

0братите внимание на противоположные представ­ления у квартиросъемщика и хозяйки, договаривающихся о возобновлении аренды:

Представления квартиросъемщика	Представления хозяйки
Плата за квартиру и так уже слишком высока.	Цена за квартиру долгое время не увеличивалась.
Учитывая рост цен на все остальное, я не могу себе позволить платить за квартиру больше.	Учитывая рост цен на все остальное, я нуждаюсь в росте дохода с арендуемого помещения.
Квартиру давно пора заново покрасить.	При нем квартира очень износилась и пришла в негодность.
Я знаю людей, которые за подобную квартиру платят меньше.	Я знаю людей, которые за подобную квартиру платят больше.
Молодые люди вроде меня не могут себе позволить снимать дорогую квартиру,	Молодые люди вроде него обычно производят много шума и плохо обращаются с квартирой.
Плата за квартиру должна быть снижена, поскольку этот район пришел в запустение.	Мы, хозяева, должны поднять цены, чтобы повысить престиж нашего района.
Я хороший квартирант: у меня нет ни кошек, ни собак.	Я сойду с ума от его громкого радио.
Я всегда плачу за квартиру, как только она попросит.	Он никогда не платит, пока я не попрошу.
Она холодна и официальна, никогда не спрашивает, как у меня дела.	Я тактичный человек и никогда не вмешиваюсь в личную жизнь жильца.

¹В настоящее время по вопросу о Западной Сахаре проводятся переговоры в рамках Магриба (Ливня, Тунис, Алжир, Марокко и Мавритания).— Примеч. пер.

Понять точку зрения другого человека - не значит согласиться с ней. Правда, если вы лучше постигнете его образ мышления, то можете подойти к пересмотру ваших собственных взглядов на преимущества той или иной ситуации. Но это не цена за понимание взглядов других людей, это выгодно. Это помогает вам сузить область конфликта, а также продвинуться вперед в вашей собственной заинтересованности, получившей но­вый стимул благодаря полученному знанию.

Дата добавления: 2015-08-13