Используйте символические жесты.

Каждый любящий знает: для того чтобы окончить ссо­ру, лучше всего помогает красная роза. Подобного рода действие, оказывающее эффективное эмоциональное влияние на одну сторону, недорого стоит или не стоит ничего для другой стороны. Дружеская записка, выражение сожаления, посещение кладбища, небольшой подарок внуку, обмен рукопожатием или объятия, совместная трапеза — все это может стать бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с минимальными издержками. Во многих случаях извине­ние может разрядить эмоции, даже если вы не признаете персональную ответственность за какое-то действие или намерение нанести вред. Извинение может стать для вас самым недорогим и вознаграждающим вкла­дом, который вы можете сделать.

Общение

Без общения нет переговоров. Переговоры—это вза­имное общение с целью достижения совместного реше­ния. Общение никогда не бывает легким делом, даже для людей, у которых очень много общего в разделя­емых ими ценностях и взглядах. У супругов, прожив­ших вместе тридцать лет, все еще могут каждый день возникать разногласия. Поэтому нет ничего удивитель­ного в том, что люди, плохо знающие друг друга и, воз­можно, относящиеся враждебно и подозрительно друг к другу, трудно общаются. Чтобы вы ни говорили, на­до быть готовым к тому, что другая сторона почти всегда поймет вас по-своему.

В общении есть три крупные проблемы. Первая - люди, ведущие переговоры, не говорят друг с другом или, по крайней мере говорят не так, чтобы быть понятыми. 0чень часто каждая из сторон считает безнадежным делом объяснять что-либо другой стороне и боль­ше не пытается наладить с ней какое-то серьезное об­щение. 0ни продолжают переговоры лишь с одной це­лью — произвести впечатление на третью сторону или на своих избирателей. Вместо того чтобы со своим партнером искать подходы к приемлемому соглашению, они пытаются поймать его в ловушку. Вместо того чтобы попытаться уговорить своего партнера сделать более конструктивный шаг, они стараются побудить следя­щих за ходом дела принять чью-то сторону. Если каж­дый играет на публику, эффективное общение между сторонами совершенно невозможно.

Даже если вы говорите ясно и прямо, вас могут не услышать. Это составляет вторую проблему общения. Заметьте, как часто кажется, что люди не обращают внимание на ваши слова. Пожалуй, столь же часто и вы не в состоянии повторить, что они сказали. Во вре­мя переговоров вы можете быть настолько заняты об­думыванием ответа на последовавшее замечание или того, каким образом сформулировать ваш следующий аргумент, что забываете слушать, о чем говорит в этот момент ваш партнер. Вас отчасти можно понять. Те, кого вы представляете, в конце концов, ждут вашего отчета о результатах переговоров. Именно их вы хотите удовлетворить. Не удивительно, что вы хотите уделять этому обстоятельству пристальное внимание. Но если вы не слышите, о чем говорит другая сторона, никакого общения нет.

Третья проблема общения – это недопонимание. То, что говорит один, другой может не так понять. Даже если участники переговоров находятся в одной комна­те, общение между ними может походить на подачу дымовых сигналов при сильном ветре. Там, где сторо­ны говорят на разных языках, вероятность недопонимая увеличивается. Например, в персидском языке слово «компромисс» не обладает тем позитивным значе­нием, которое оно имеет в английском («половинчатое решение, с которым могут согласиться обе стороны»), но имеет лишь отрицательный смысл, например, «ее доб­родетель скомпрометирована» или «наше единство было скомпрометировано». Подобным же образом слово «посредник» в персидском языке означает «непрошеный и назойливый человек», который вмешивается в торг без приглашения. В начале 1980 г. Генеральный секре­тарь ООН Вальдхайм прилетел в Иран для урегулиро­вания вопроса о заложниках.¹ Его усилия были серьез­ным образом подорваны, когда иранское национальное радио и телевидение передали на персидском языке высказывание, которое он якобы сделал по приезде в Тегеран: «Я приехал в качестве посредника для выра­ботки компромисса». Примерно через час после переда­чи его машину забросали камнями разгневанные иранцы.

Что можно предпринять относительно этих трех проблем общения?

¹ В ноябре 1979 г. иранские студенты захватили в качестве залож­ников сотрудников посольства США в Тегеране. В январе 1981 г. заложники были освобождены.— Примеч. пер.

Дата добавления: 2015-08-13