Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в про­цессе.

Если участники переговоров с другой стороны в недостаточной мере вовлечены в процесс принятия решения, они вряд ли одобрят его результат. В сущности, все очень просто, если вы после долгого разбирательства, идете к управляющему на заводе с готовностью сражаться, не удивительно, что он почувствует угрозу и отвергнет ваши доводы. Если вы не удосужитесь узнать у работника, хочет ли он получить ответственное зада­ние, не удивляйтесь, если он отвергнет его. Если вы хо­тите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно, сделать ее участником подготовки_ этого заключения.

Как правило, именно это-то и не делается. Когда перед вами непростая задача, вы инстинктивно отклады­ваете напоследок самую трудную ее часть. «Давайте, прежде чем идти к управляющему, удостоверимся, что мы во всем разобрались». Если же управляющий по­чувствует себя вовлеченным в разработку документа, он, скорее всего, согласится с пересмотром правил. В таком случае пересмотр правил станет просто одним небольшим шагом в длительном процессе составления проекта, который послужил основой для его собствен­ных инструкций, чем чьей-то попыткой изуродовать при­готовленный им продукт.

В Южной Африке умеренные белые однажды пыта­лись упразднить дискриминационный закон о приня­тии экзаменов. Каким образом? Собравшись для об­суждения предложений в парламентском комитете, сос­тоящем только из белых. Однако какими бы достойны­ми ни оказались эти предложения, они были заведомо недостаточны не из-за своего содержания, а потому что стали результатом процесса, в котором не участвовали черные. Черные восприняли бы это только так: «Мы белые, которые стоим выше вас, собираемся обдумать, как решить ваши проблемы». И опять возникает «бре­мя белого человека» - проблема, с которой и надо было начинать.

Даже если условия соглашения представляются благоприятными, другая сторона может отвергнуть их из подозрения, возникшего на том основании, что она не участвовала в составлении документа.

Достижение договоренности намного облегчается, если партнеры чув­ствуют себя собственниками идей. Весь процесс перего­воров становится уверенней, если каждая из сторон шаг за шагом высказывает свое одобрение вырабаты­вающемуся решению. Каждое критическое замечание относительно условий и последующее их изменение, каждая уступка ставят на том или ином предложении личное клеймо переговорщика. Эволюция представлен­ного плана несет в себе достаточное число предложений обеих сторон для того, чтобы каждая считала его своим.

Чтобы вовлечь в дело другую сторону, необходимо об этом позаботиться как можно раньше. Обратитесь к ним за советом. Тот факт, что вы при всякой возмож­ности отдаете другим должное за выдвижение идей, побудит их ощутить свою личную ответственность за защиту этих идей. Возможно, трудно преодолеть соб­лазн отдать должное самому себе, однако сдержан­ность щедро вознаградит вас.

Для того чтобы участник переговоров принял то или иное предложение, мало только обсуждать с ним существо проблемы, надо создать у него чувство причастности к процессу выработки решения что является одним из важнейших факторов успешных переговоров. В каком-то смысле этот про­цесс и есть сам продукт переговоров.

Дата добавления: 2015-08-13