Третье П» - Презентация

Предпосылки «Третьего П» - Презентации:

ü Вы понимаете, что необходимо покупателю.

ü Покупатель позитивно настроен на дальнейшее общение с Вами (Вам доверяют).

Правила «Третьего П» - Презентации

ü Презентацию товара нужно строить на основе того, что Вы узнали при выявлении потребностей. Мы предлагаем покупателю товар, способный превзойти его ожидания, демонстрируя практическую пользу от покупки качественной техники.

ü Презентация на языке выгод – это объяснение клиенту прямых выгод от использования тех или иных технических характеристик. Если Вы используете сложные термины, то необходимо на доступном языке объяснить покупателю, какие выгоды он получает от этой технической характеристики.

ü Активно демонстрируйте возможности товара, дайте покупателю подержать товар в руках (если это возможно), предложите проверить, как открывается дверь холодильника, насколько удобно лежит в руке пульт ДУ, насколько удобны кнопки на панели управления. Превращайте клиента из пассивного наблюдателя в сотрудника и соратника.

ü Мы предлагаем готовые решения, которые включают в себя аксессуары, ПДС, услуги HiTechnic, программы лояльности, демонстрируя практические выгоды от их приобретения. Конечно, конкретное предложение добавить в чек аксессуары и услуги к выбранному товару должно последовать после того, как клиент определился с выбором. Однако проинформировать клиента о том, что у нас есть широкий выбор всех необходимых опций, следует уже на этапе презентации. Очень часто именно наличие дополнительного сервиса способствует принятию клиентом решения о покупке.

ü Использовать весь потенциал, заложенный в ту или иную модель бытовой техники, зачастую можно только в сочетании с другим дополнительным устройством: к телевизору нужен DVD или Blue-Ray проигрыватель, к обогревателю – увлажнитель воздуха. Предлагайте дополнительный товар, тем самым вы экономите время клиента и проявляете заботу о нем.

ü Продавайте дополнительный товар до тех пор, пока клиент продолжает покупать. Не примеряйте финансовые возможности клиента на себя.

Ø Главная задача продавца – в ходе презентации сформировать у клиента высокую ценность предлагаемого решения.

Ценность не следует путать с ценой.

Цена – это количество денег, в обмен на которые продавец готов передать, а покупатель согласен получить единицу товара.

Це́нность — важность, значимость, польза, полезность чего-либо.

Ценность влияет на то, чем готов пожертвовать человек для получения блага или достижения цели.

Какова, например, ценность стакана воды? В современном городе она минимальна, вы можете напиться бесплатно или за минимальную плату в любой момент.

А какова ценность такого же стакана в пустыне? Скорее всего, вы отдадите за него все, что имеете, ведь речь идет о жизни и смерти. Например, основатель одной из ведущих в мире алмазодобывающих компаний сколотил первоначальный капитал на алмазных приисках, но не добывая алмазы, как это делали все старатели, а первым догадавшись продавать охлажденную воду – прииски находились в Африке и вода была на вес золота.

Конечно, при презентации бытовой техники вряд ли речь идет о жизни и смерти, но одна правильно сказанная фраза, например, что точно такой же телевизор у вас приобрела звезда эстрады, или именно этой моделью ноутбука пользуются министры российского правительства, может многократно повысить ценность товара в глазах клиента.

Пример презентации:

Продавец: Итак, если я правильно понял, Вам нужен телевизор с большим экраном, интернет-доступом, функцией 3D и эксклюзивным дизайном?

Покупатель: Совершенно верно, хочу, чтобы все друзья завидовали!

Продавец: Позвольте представить Вам самый большой и тонкий в мире 55-дюймовый OLED-телевизор от компании LG. В отличие от LCD- или LED-дисплеев, которым необходима подсветка, OLED-телевизоры генерируют собственный свет. А применение пластика, армированного углеродным волокном, позволило инженерам LG создать телевизор весом 10 кг и толщиной всего 4 мм. Так появился на свет тонкий, как лист бумаги, телевизор LG. Благодаря элегантному и утонченному корпусу и едва заметной рамке вокруг экрана, а также отсутствию отвлекающих элементов, смотреть 3D на экране этого телевизора действительно увлекательно и интересно.

Покупатель: Хорошо смотрится.

Продавец: Американское общество промышленных дизайнеров отметило эту модель наградой международного конкурса премиум-дизайна. Кстати, продажи этого телевизора стартовали только сегодня. Так что, возможно, Вы первый покупатель в нашей стране {добавление ценности}.

Покупатель: Отлично, включите режим 3D.

Продавец: Вы планируете повесить Ваш телевизор на стену или он будет стоять на стойке?

Покупатель: Хочу подвесить.

Продавец: Прекрасно, у нас широкий выбор кронштейнов! Также я помогу Вам подобрать все необходимые аксессуары: видеокабель, сетевой фильтр и чистящее средство. Об установке также не беспокойтесь: все сделают специалисты из компании HiTechnic.

Покупатель: Хорошо, беру!

Продавец: Отлично! Пойдемте, подберем кронштейн.

«Четвёртое П» - Подведение к покупке (завершение сделки)

Ø Цель продавца – помочь покупателю принять решение и осуществить покупку.

Если на любом этапе продажи клиент сказал «Беру» - переходите к оформлению продажи!

Но чаще встречается другая ситуация: продавец провел отличную презентацию, а волшебного «Беру!» все нет. В воздухе повисла пауза…

Это сигнал: клиент заинтересован, готов совершить покупку, но у него остались определенные сомнения, стоит ли покупать именно здесь и сейчас. Это естественное поведение в момент принятия решения: все мы не любим расставаться с кровно заработанными деньгами. Если ничего не предпринимать – скорее всего, осторожность перевесит и клиент решит «еще подумать», «сравнить цены», «посоветоваться с семьей». Поэтому пауза – это звездный час продавца, момент истины, который решает судьбу сделки. Нельзя оставаться пассивным, но также нельзя быть назойливым и слишком напористым: нужно деликатно подвести клиента к покупке.

ü Спросите у покупателя, удовлетворён ли он выбранным товаром.

ü Прямо («Оформляем?») или косвенно («Вы будете оплачивать наличными или карточкой?») предложите оформить сделку.

ü Оформите товарный чек (если необходимо).

Стандарт общения с клиентом:

Фразы, рекомендуемые для общения с клиентом:
1. Как Вы думаете, (человеку, которому покупатель выбирает товар) понравится этот (товар)?	R
2. Вам нравится этот (товар)?	R
3. Я вижу, Вам понравился этот (товар)?	R
4. Давайте я выпишу Вам этот товар	R
5. Вы будете оплачивать наличными или карточкой?	R
6. Давайте я проверю, есть ли эта модель у нас на складе	R
7. На какой день Вам оформить доставку?	R

Фразы, не рекомендуемые для общения с клиентом:
Надеюсь, Вы довольны выбранным товаром? Мне кажется, это хорошее приобретение.	Q

Данные фразы выражают неуверенность, некоторое сомнение и не подходят для завершения сделки: ведь это вы посоветовали данный товар, а вы можете посоветовать только самое лучшее!

После того как клиент сказал заветное «Беру», необходимо приступить к «наполнению корзины» - предложить клиенту дополнительные товары, аксессуары и услуги. Правила наполнения корзины те же, что и правила презентации товара:

ü Исходите из потребностей клиента.

ü Объясняйтесь на языке выгод, говорите о конкретных преимуществах, которые получает покупатель.

Практика показывает: предлагать аксессуары удобнее в отделе, где вы можете непосредственно их продемонстрировать. Что касается программы дополнительного сервиса и услуг по установке и настройке сервиса – то делать это лучше возле терминала в процессе оформления чека, ведь именно на терминалах размещены папки с прейскурантом услуг компании HiTechnic, а стоимость любой услуги можно быстро вывести на экран монитора. Впрочем, свобода здесь никак не ограничена: место и время зависят от конкретной ситуации продажи и личных предпочтений продавца.

После того как вы оформили чек или вручили клиенту товар для оплаты на кассе:

ü Вручите клиенту вашу визитку: довольный клиент не только вернется к вам сам, но и отправит к вам друзей.

ü Поблагодарите за покупку и пригласите приходить еще.

ВАЖНО: покупатель вправе проверить товар в действующем состоянии. Если покупатель просит проверить товар – обязательно выполните его просьбу! Отказ от проверки, во-первых, разрушит благоприятное впечатление от всего предыдущего общения с Вами, а во-вторых, является нарушением прав потребителя и может повлечь за собой наказание со стороны контролирующих органов, вплоть до крупного штрафа.

Если же сделка все-таки не состоялась, вспомните главное правило успешных продавцов:

Нет оправдания несостоявшейся сделке, продавать – это основная задача продавца. В случае неудачной продажи проанализируйте, где произошел сбой: ü Возможно, была выбрана не самая оптимальная модель презентации? ü Возможно, покупатель заподозрил Вас в непрофессионализме? ü Вы недостаточно полно раскрыли пользу от предстоящей покупки?

Дата добавления: 2015-07-26