Факторы внутренней среды и их влияние на поведение потребителей-предприятий.

1.Организационные (цели, мотивы, методы работы, орган.культура)Предпр-е осущ. свою деят-ть в целях получения прибыли путем наиболее полного удовлетворения соц.и эконом.потребностей об-ва.

Организационные цели:

-развитие и изменение

-достижение необходимого качества результатов деятельности

-поддержание необходимого уровня безопасности

-экономия издержек и минимизация себестоимости

Мотивы закупки::

технологические-сертификация товара и др.;

финансовые - условия оплаты, гарантии доставки и др.; послепродажная поддержка;

информационные; социально-психологические- репутация компании или торговой марки и др.

Организационная культура -система представлений, символов, ценностей и образцов поведения, разделяемая всеми его членами.

2. Межличностные (групповые цели, полномочия, статус, отношения)

Типы отношений внутри организаций - деловые отношения; социально-эмоциональные; отношения силы и завис-ти; отношения при ведении переговоров, кот. требуют более открытого поведения.

Полномочия. Процессы решения проблем и принятия решений зачастую в какой-то степени травмируют членов закупочного центра, причиняя ущерб работе группы и затрудняя достижение общих организационных целей, важно найти оптимальное соотнош. между поспешным принятием решения и бесконечными дискуссиями.

Статус. Пользователи, администраторы, лица, принимающие решения –это статусные позиции, наделенные опред. правами и обязанностями. (От индивида окруж. ждут поведения, вписывающегося в рамки их прав и обяз).

Гр.цели Наибольшее влияние на проц. принятия решений оказ. группы лоббистов и оппонентов, кот. могут входить в состав закупочного центра. Лоббисты в лице представителей руководства способствуют созданию благопр.условий деятельн.определенным лицам или группам. Оппоненты-не хотят рисковать, осторожно относятся к инновациям они чаще всего выступают против закупки.

3.Личностные факторы. Возраст (например с возрастом приобретается опред. опыт решения сложных управленческих проблем)

Уровень проф.образования и знаний- этот фактор учитывается при формир. закупочного центра и распред-и обязанностей

Должность. Должность, занимаемая работником обязывает его самым тщательным образом относиться к тем параметрам поставки, за кот. он отвечает.

Тип личности. На основе черт хар-ра чел-ка можно предсказать его поведение в организации при принятии покупат. решений. Такими хар-ками явл. Уверенность в себе, целеустремленность, авторитарность, чувство собств. достоинства, самоконтроль, склонность к риску. Используя данную типологию маркетологи могут с большой долей вероятности оценить и прогнозировать поведение членов закупочного центра в различных ситуациях.

Дата добавления: 2015-07-15