Факторы межличностных отношений и личного порядка в поведении потребителей-предприятий.

1.Межличностные (групповые цели, полномочия, статус, отношения)

Типы отношений внутри организаций:

- деловые отношения;

- социально-эмоциональные;

- отношения силы и зависимости;

- отношения при ведении переговоров, которые требуют более открытого поведения.

Полномочия. Процессы решения проблем и принятия решений зачастую в какой-то степени травмируют членов закупочного центра, причиняя ущерб работе группы и затрудняя достижение общих организационных целей. Здесь важно найти оптимальное соотношение между поспешным принятием решения и бесконечными безрезультатными дискуссиями.

Статус. Пользователи, администраторы, лица, принимающие решения –это статусные позиции, наделенные определенными правами и обязанностями. От индивида, занявшего одну из этих позиций, окружающие ждут поведения, вписывающегося в рамки их прав и обяз.

Гр.цели Наибольшее влияние на процессы принятия решений оказывают так называемые группы лоббистов и оппонентов, которые могут входить в состав закупочного центра. Лоббисты в лице представителей руководства способствуют созданию благопр.условий деятельн.определенным лицам или группам. Оппоненты-не хотят рисковать, осторожно относятся к инновациям они чаще всего выступают против закупки.

2.Личностные факторы. Возраст (например с возрастом приобретается определенный опыт решения сложных управленческих проблем)

Уровень проф.образования и знаний - этот фактор учитывается при формировании закупочного центра и распределении обязанностей

Должность. Должность, занимаемая работником обязывает его самым тщательным образом относиться к тем параметрам поставки, за которые это должностное лицо отвечает.

Тип личности. На основе черт характера человека можно предсказать его поведение в организации при принятии покупательских решений. Такими хар-ками явл. Уверенность в себе, целеустремленность, авторитарность, чувство собств. достоинства, самоконтроль, склонность к риску. Используя данную типологию маркетологи могут с большой долей вероятности оценить и прогнозировать поведение членов закупочного центра в различ. ситуациях.

44.Процесс принятия решений о закупках потребителями- предпри­ятиями

Этапы процесса принятия решения о закупках:

1.Осознание потребности - Причинами, обусловившими появление таких потребностей, могут быть:

• изменения в ассортименте выпускаемой продукции; • уменьшение запасов и возникновение дефицита тех или иных товаров; • изменения в технологии производства;

2.Формирование закупочного центра - На небольших предприятиях закупки обычно осуществляют их руководители. Это может быть также полностью или частично поручено одному из работников предприятия. Крупные предприятия имеют специализированные закупочные подразделения.

3.Разработка спецификаций товаров- Установленные и приемлемые для покупателя параметры оговариваются в составляемых закупочных спецификациях. Они, как правило, включают пределы возможного отклонения от средних показателей качества, так называемые допуски.

4.Поиск поставщиков - С этой целью изучаются различные источники информации, содержащие данные о коммерческих структурах, имеющих непосредственное отношение к требуемому товару.

5.Запрос предложений - Поставщики могут представить свои предложения в письменном виде, провести официальную презентацию товара, прислать коммивояжера или ограничиться высылкой каталога.

6.Оценка предложений - При поставке оборудования коммерческая оценка включает анализ следующих факторов: • цена оборудования, услуг и запасных частей; • условия поставки;

• предполагаемое время начала поставок; • возможности соблюдения технических условий и графика поставок; • гарантии; • послепродажное обслуживание.

7. Выбор поставщика - В большинстве своем покупатель выбирает двух-трех поставщиков необходимого ему товара и обеспечивает себе бесперебойные и регулярные поставки.

8. Заключение контракта -Заключение контракта вносит ясность и конкретность в любое коммерческое соглашение и позволяет избежать многих противоречий, возникающих в процессе осуществления поставок закупленных товаров.

Дата добавления: 2015-07-15