Формирование спроса и стимулирование сбыта

(zz)Какова программа формирования спроса и стимулирования сбыта у предприятия?

(aaa) Как организована реклама предприятия, каковы ее цели, каналы распространения, степень активности?

(bbb) Имеется ли у рекламы предприятия фирменный стиль и хорошо ли заметен товарный знак предприятия среди конкурентов?

(ccc) Существует ли программа стимулирования сбыта на предприятии, каковы методы ее реализации?

(ddd) Какие каналы распространения информации о товаре используются на предприятии (директ мейл, пресса, коммивояжеры, радио, телевидение, выставки, ярмарки и т.п.) и какие из них наиболее эффективны?

(eee) Имеется ли план формирования общественного мнения и насколько он привязан к рынкам и товарам?

(fff) Имеет ли предприятие коммерческих агентов (филиалы), занимающихся рекламой товаров?

(ggg) Как используются средства массовой информации коммерческими агентами (филиалами), проводятся ли опросы покупателей?

Упаковка

(hhh) Отвечает ли упаковка товаров всем требованиям, выдвигаемым к ней, привлекает ли внимание покупателей, сохраняет ли товар от повреждений?

(iii) Узнаваем ли товар предприятия (его упаковка) на фоне других?

Сервис

(jjj) Где расположены сервисные пункты, склады запчастей и какова их пропускная способность?

(kkk) Насколько эффективно ведется обучение работников сервиса?

(lll) Каковы минимальный и максимальный сроки поставки деталей и узлов, замены дефектных узлов и деталей и соответствуют ли эти сроки срокам поставки у конкурентов?

(mmm) Какова активность сервисной службы, и какие используются критерии активности?

(nnn) Определен ли уровень сервиса, считающийся отличным, для каждого целевого рынка, на котором действует предприятие?

(ooo) Имеются ли стандарты обслуживания и насколько чревато их невыполнение чувствительными санкциями для персонала?

(ppp) Планируются ли новые формы сервиса?

Схема планирования и контроля маркетинга по «кольцевому» принципу

(по Мердику и Россу)

Определение стратегических ресурсов предприятия.

Управленческий анализ включает ряд типовых блоков:

1. Цели деятельности предприятия

2. Портфель заказов, новые продукты

3. Ресурсный потенциал предприятия

4. Факторный анализ издержек (себестоимости) предприятия, в т.ч. анализ опытной кривой

5. Доступность финансовых ресурсов, возможные источники средств

6. Система управления: структура, квалификация менеджеров, мотивация персонала, управленческая культура, традиции и т.д.

В результате проведения управленческого анализа предприятие должно определить свои конкурентные преимущества.

Конкурентные преимущества предприятия – это уникальные осязаемые и неосязаемые ресурсы, которыми владеет предприятие, а так же стратегически важные для данного предприятия сферы бизнеса, которые позволяют побеждать в конкурентной борьбе.

В отличие от сильных и слабых сторон предприятия конкурентные преимущества обеспечивают предоставление потребителям такого продукта, который представляет для них известную ценность и за который они готовы платить деньги.

В основе конкурентных преимуществ могут лежать ресурсы предприятия, осязаемые и неосязаемые ресурсы.

Осязаемые ресурсы или материальные активы – это физические и финансовые активы предприятия, которые отражены в бухгалтерском балансе (основные фонды, запасы, денежные средства и т.д.)

Неосязаемые ресурсы или нематериальные активы – это, как правило, качественные характеристики предприятия. Сюда входят:

1. не связанные с людьми неосязаемые активы – торговая марка, ноу-хау, престиж, имидж предприятия

2. неосязаемые человеческие ресурсы – квалификация персонала, опыт, компетенция, известность управленческой «команды»

Другим важным источником конкурентных преимуществ, его сильными или слабыми или, наоборот слабыми сторонами могут быть отдельные стратегические направления его деятельности. Это производство, сбыт, научные разработки, маркетинг, финансы, управление персоналом. Сильными сторонами предприятия могут быть:

1. монопольное положение

2. высокоэффективное производство

3. доступность источников сырья (добыча газа)

Последовательность управленческих шагов.

В процессе проведения анализа и принятия решений следует:

1. Определить уровень проведения управленческого анализа: предприятия в целом и стратегических единиц бизнеса.

2. Определить характеристики (профиль) важнейших ресурсов и сфер деятельности предприятия. Выделить те из них, которые обусловливают наличие сильных сторон предприятия.

3. Сравнить этот профиль с требованиями рынка. Например, требование рынка – организация сервисного обслуживания проданной продукции, а у предприятия нет такой службы или она недостаточно развита, чтобы удовлетворить требования покупателей.

4. Сравнить сильные и слабые стороны деятельности предприятия с аналогичными характеристиками конкурентов, чтобы определить важные конкурентные преимущества.

5. Использовать сильные стороны и укреплять слабые. Если сильной стороной является качество продукции, то необходимо подчеркивать это в рекламе, использовать в ценовой политике предприятия. В тоже время слабой стороной может быть отсутствие признанного сертификата качества, следовательно, в перспективе должна быть запланирована сертификация производства.

Дата добавления: 2015-07-07