Досадные мелочи

Следующее, что очень-очень важно при продажах, но многие начинающие этого не понимают. Начинающие говорят: «я делаю проект, за который я беру деньги. Я учитываю свое время и затраты. Время и расходы. Если я при этом пошел, сделал 2 копии по 3 цента за копию. Если я при этом курьером их отправил, то вы мне возмещаете эти расходы»

Даже, если сумма компенсации 100 000$, а на прочие расходы накапало 1$, то он будет мозолить глаза. Лучше поднять цену. И это складывать в общую цену. Всю дополнительную «шнягу»: гостиница, перелеты и т.п.

Но, опять зависит от того, сколько вам платят. Если вам платят много, то можно снова полететь. Если вам платят не так много, как вы хотели бы, то вы просите компенсацию за первый класс плюс гостиницу, потому что по другому вы не полетите. Или вы можете сказать, что вы вообще никуда не полетите ни при каких условиях. Или можете сказать, что в Африку не летаете. Или, что принципиально не делаете прививок, поэтому в страны, в которых нужны прививки и визы, вы не летаете.

Могут быть разные причины. Вы не полетите, потому что вы, к примеру, боитесь самолетов. У каждого человека свои причины, если он чем-то жертвует, идет против себя, идет на личные неудобства, то он, либо берет значительно большие деньги, либо вовсе отказывается.

У меня есть знакомый, хороший консультант, он ездит только туда, куда за 3 часа можно доехать на машине. То есть от всего остального он отказывается.

Есть знакомый консультант, который вообще никуда не летает. Он раньше летал очень много, и его это достало. И теперь, если хочешь к нему попасть, то единственный вариант - лететь к нему самому, искать его… придти к нему на гору. Он тебе все расскажет, и «лети обратно».

У каждого свои правила. Но эти мелочи, они раздражают больше, чем эта сумма. Сумма раздражает лишь один раз, потом к ней привыкаешь.

Суммой потом хвастаются:

- А я плачу… Знаете сколько я плачу? Это я могу себе позволить, чтобы ко мне Анджелина Джоли приехала и спела что-нибудь».

- «Даже если она не поет?»

- «Даже если она не поет. Тем более, если она не поет».

А вот, что очень сильно раздражает, это если нужно заплатить за переводчика, или за такси – это все вещи, которые приплюсовывают потом к общей, оговоренной ранее сумме.

Самое глупое, что вы можете сказать, это:

- «За кредитку я беру еще 3%, потому что с меня банк 3% берет».

Добавьте 10% уже в цену и спрячьте это все туда, не мелочась в итоге. Все свои расходы убирайте в цену. Продать один раз проще, чем каждый раз тревожить человека.

Вы спросите: а если клиент просит детализацию расходов, то, что тогда?

Услуга в целом стоит столько-то. Вы все обговорили. Какие могут быть еще вопросы? Ключевое слово: клиент просит. Если тебя человек просит, если к тебе на улице подходит человек и просит мобильный телефон или мелочи, для того, чтобы позвонить, то не значит, что ему нужно давать то, что он просит. Ты можешь дать ему это, или не дать. Это твое решение.

Человек может сказать, что ему нужна детализация расходов. Хорошо, ты дай в общих чертах. То, что ему действительно нужно, можно дать. Но если человек говорит:

- «Мне нужно, чтобы у меня был отчет о проделанной работе за прошлую неделю».

Ты говоришь:

- Хорошо. За лишние такие-то деньги у меня будет человек, который в понедельник будет присылать тебе отчет, в котором будут 4 строчки меняться местами туда-сюда, туда-сюда.

Или:

- «Я знаю фрилансера, который напишет мне программу, которая будет автоматически делать отчет и тебе отсылать. И даже мне копию не отсылать».

Каждое требование клиента может увеличивать счет. Тогда ты говоришь:

- «Да, я могу это сделать вот за это. Я могу также приехать утром и завязывать тебе шнурки. Я тоже могу это делать. Ты тоже можешь это попросить. Но за это мне нужно отдельно кого-то нанять, чтобы он это делал».

У клиентов бывают странные и смешные запросы, тем более, если клиент звездный. У каждой звезды есть свой райдер, к примеру, клиент ставит условием наличие у него по утрам определенного возраста коньяка и т.д. или питьевая вода должна быть только определенной марки, свет должен падать определенным образом, и чай должен определенной крепости, температуры и цвета. Неважно. У каждого опять свои «закидоны».

И у больших компаний есть свои «закидоны». Очень смешные вещи. С ними сложно, но интересно работать.

А если сложно и неинтересно, то тут уже вы выбираете, в зависимости от того, стоит ли к вам очередь или нет, выбираете, удовлетворять ли просьбу компании или «уволить» ее.

Всегда проще сказать: «Нет». Но если вы хотите работать с клиентом, можете сказать и «Да». Это зависит от вас, а не от того человека. Решение за вами.

Дата добавления: 2015-09-05