Самые главные ошибки консультантов

Тема, о которой я вкратце расскажу сейчас – это та причина, по которой многие из вас читают эту книгу, и в то же время, причина, по которой многие и не знают об этой книге, и соответственно не читают ее.

Есть один очень хороший анекдот. Многие, наверное, знают, но я вам его все равно расскажу.

Один человек заканчивает MBA, и его берут на работу в хорошую компанию, где он становится HR-менеджером.

Первая поставленная перед ним задача: найти директора для одной из крупных компаний. Условия: хороший пакет компенсации, где-то от – полумиллиона долларов в год, пользование корпоративным самолетом и т.д. и т.д. Вакансия выставляется на job.ru, rabota.ru. Естественно в течение некоторого времени приходит 5000 резюме. И каждый час приходит еще по паре тысяч резюме.

Человек в них просто «тонет». У него в день 10 000-12 000 резюме и он не знает, как их просматривать и что-то из них выбирать. И все они адекватные, все похожи друг на друга. Только фамилии меняются, порядок слов, и шрифт. А в принципе все то же самое. И это HR-менеджер совершенно не знает, что ему делать. Он идет к своему боссу и говорит:

- «Я тону. Помоги. Мне нужны какие-то более четки критерии оценки. Потому что так выбрать не возможно.

Шеф подходит к пачке резюме берет верхние 40 штук и говорит:

- «Вот из них выбери одного».

HR-менеджер говорит:

- «Ну как же так? В этой же огромной куче лежит куча людей, которые могут быть лучше, чем эти. У них могут быть лучше знания, лучше коммуникации, работоспособность. Возможно они более опытные и более успешные».

Шеф говорит:

- «Значит им не повезло. А с неудачниками мы не работаем».

К чему я это рассказал? Кто не знает, не читает, ну что же, тому значит, просто не повезло.

Эту тему, о которой я сейчас рассказываю, к счастью или, к сожалению никто никогда не рассказывает. Но эти вещи, очень важны, мне они когда-то стоили очень больших денег., и я уже не говорю про нервы и седые волосы и т.д.

Это ошибки, на которых не стоит учиться, а которые нужно просто избегать.

Это тот опыт, который передается только наблюдением.

Почему советуют всем, кто проходит обучение MBA читать минимум две книги в месяц, содержащие биографии успешных людей? Не какие-то мысли, рассказы, истории, а именно биографии.

Многие из нас сами «писатели», и мы знаем, что цена книги равняется стоимости бумаги плюс полезность изложенной в ней информации. Если брать большинство книг, написанных методом выражения собственных мыслей, то они кроме интересной информации ничего в себе не несут.

Но биографии это иное.

Есть одно правило в жизни: успех оставляет следы. Успех и достижения человека в любой области, любой теме оставляет «следы». Эти «следы» не сложно увидеть. А если вы их ищите, то вы их точно найдете.

Поэтому, когда вы читаете биографии, то несмотря на то, что там многое размыто, многое описано не совсем так, как это было на самом деле, что-то приукрашено, тем не менее, там есть «следы», по которым можно «выцепить» информацию о том, как человек добился успеха, что делал для этого, можно увидеть некую «формулу успеха».

Если вы прочитаете биографий двадцать, то на двадцатой точно уже будете что-то понимать, а если вы гений, то на второй «просечете» важные моменты в биографии, которые стали определяющими в достижении успешности этого человека. Прочитаете пятьдесят биографий и станете замечать, что, несмотря на то, что темы вроде бы разные, люди разные, и достигли успеха в различных областях, но всех их объединяют одинаковые «блоки», вещи, которые были присущи каждому из них – они похожи. И таких момент вы увидите довольно много.

Так вот эти вещи – это тот опыт, который приходится вылавливать по крупицам.

Сейчас я попытаюсь сконцентрировать на тех вещах, которые делать просто нельзя. Не не рекомендуется, а категорически нельзя делать. Это не из тех вещей, что можно сделать, понять, что это плохо, запомнить это и больше не делать так. Дать ребенку один раз обжечься об плиту даже полезно, в следующий раз это ему будет наукой, но позволить человеку сунуть голову в гильотину – это уже из другой оперы, в которой второго шанса понять что это «нельзя», что это опасно, уже не будет. Наш случай, это как раз пример с гильотиной. Этого пробовать ни в коем случае нельзя.

Так вот сейчас расскажу вам про те вещи, которые для меня являются табу. Есть такие вещи, которые я не делаю. То есть, если вы даже и хотели бы попробовать что-то подобное сделать, то лучше пропускайте таких же желающих попробовать это вперед.

Есть ошибки, которые лучше наблюдать у других.

До критических ошибок расскажу об общих распространенных ошибках. Первая ошибка – дешево брать за свои услуги, дешево оценивать свою работу.

Это делают не только новички в консалтинге, это делает каждый из нас. Я вам дам гарантию, что это первая ошибка, которую вы все, мы все, и я в том числе допускаем.

Слишком дешево оцениваем свои услуги, слишком мало берем денег за пользу, которую даем клиенту. Плюсы, которые мы даем, результат, который мы даем, стоит гораздо больше. И самое главное, люди готовы за него платит больше, чем вы берете.

Мы неадекватно оцениваем стоимость своих услуг в деньгах. В особенности, если у тебя в голове уже возникал и возникает вопрос: стоит ли тебе поднимать цены? То ты уже опоздал, и цены нужно было поднимать уже давно.

Очень часто, когда клиент спрашивает о стоимости услуг у консультанта, то услышав в ответы цифры, восклицает: «Ну, ничего себе!». Это восклицание и удивление не обязательно связано с тем, что цена воспринята, как неадекватно завышенная, это не означает «Ну ничего себе дорого!». Это может не правильно трактоваться «дорого», а на самом деле может означать «ничего себе дешево!».

Есть один хороший анекдот про нашу полицию.

ДПСник останавливает вечером мчащуюся на бешеной скорости машину.

ДПСник:

- «Ты совсем офигел по таким дорогам так ездить? Ты почему 200 км в час здесь ездишь?»

А водитель говорит:

- «Ну, эта колымага быстрее не едет».

Поэтому у нас может быть тоже что-то вроде этого. Когда вы называете свою цену, у некоторых ваших клиентов будет реакция: «Ты совсем офигел (дорого)?» А у некоторых будет: «Ты совсем офигел (дешево)».

Это первое. Второе, это то, что клиент может не понять или неправильно сопоставить с объемами работы, сроками и т.п. ту сумму денег, что вы назовете за свою работу.

Также случаи тоже бывают довольно часто. Особенно, если вы клиента не подготовили, и у вас нет инфобизнеса. Если у вас нет инфобизнеса, то и ваш клиент не подготовлен к тому, что за это принято много платить. Вы назвали свою цену, а он не понимает, что именно означает эта цена.

Вы называете цену за один час своей работы, а он будет думать, что это за проект. И даже при этом будет думать, что это дорого. Или вы назовете цену в час, а он будет думать, что это в месяц, или он будет думать, что это в год. Или он будет думать, что это он вам должен будет заплатить, только если вы ему один миллион долларов принесете.

Будут такие неадекватные люди, которые будут неадекватны и «в другую сторону». В 90-годы, когда экономика еще не была достаточно стабильно, как и курс российского рубля не был стабилен по отношению к долларам США, часто можно было столкнуться с историями неадекватности людей, что называется «в другую сторону».

Один состоятельный человек, ехал из столицы в один из областных городков. На собственной машине марки BMW, которая на тот момент была еще довольно редкой машиной на дорогах России. И у этого человека в дороге произошла какая-то поломка в машине. Он приехал в местный автосервис, точнее его трактором притащили в автосервис. И он спрашивается, могут ли они починить ему машину. Отвечают: «Да, можем. Это будет стоить 3000». Он: «Ребят, я, конечно, понимаю, это иномарка и работа и запчасти, это все дорого, но не настолько же. Это уж чересчур. Я не лох, и я не плачу таких денег». Ну, ему говорят: «Ну, давай 2500, за меньшие деньги никто делать не будет». Он вынужден согласиться. Берет и отсчитывает 2500 долларов. А человек в мастерской говорил о рублях.

То есть будут такие нестыковки, когда то, что для вас дорого, для человека будет тоже недешево, но все-таки приемлемо.

Есть такое понятие «price elasticity», оно обозначает уровень эластичности спроса на товар/услугу при изменении цены. Фактически, это тот максимум, который человек будет готов заплатить за товар/услугу. Причем не важно, какую сумму он думает, что сможет заплатить, то, что он думает и, то, что он может себе позволить - абсолютно разные вещи.

Если вы назвали определенную сумму, и вам ее заплатили, то вы будете знать, что вам могли бы заплатить и больше. Внутри всегда это будет сидеть. Если для вас это норма, и вы можете с этим жить, то тогда все нормально. Но, поднимать цены все равно нужно выше.

Следующая проблема, которая есть у абсолютно всех новичков, заключается в неуверенности в себе. Эта неуверенность обусловлена следующим фактором: «если я зарабатываю 1000 долларов в месяц, и мои клиенты зарабатывают миллионы долларов в месяц, то, какое право я имею, зарабатывая всего 1000 долларов, их учить, и чему и как я могу их научить».

Это абсолютно неверная позиция, абсолютно неправильные мысли и восприятие действительности. Все на самом деле не так. Не важно, сколько он зарабатывает, и сколько вы зарабатываете. Не важно, какой цвет кожи у него, и у вас, не важно, что он брюнет, а вы блондин, или наоборот. Потому что, сколько бы ты или он не зарабатывали лечиться вы оба пойдете к врачу, брюки укорачивать пойдете к портному, который этим занимается, и т.п. Каждый отдельный человек- специалист в своей области, и каждый занимается своим делом. Если вы специалист в своем деле, то сколько зарабатываете вы и сколько зарабатывают ваши клиенты, совершенно не важно. Если вы знаете что-то, что не знает ваш клиент и это ему нужно, то вы можете его учить. А если вы занимаетесь консалтингом, то вы уже по определению знаете то, чего не знает он. Поэтому можете спокойно учить.

В своей области твой клиент тоже профессионал, иначе он не зарабатывал бы на этом миллионы долларов. Но, тем не менее, ты можешь его научить, как делать что-то лучше. Если ты видишь, что человек для зарабатывания миллиона долларов делает, перегоняет спирт из А в В, и ты знаешь, как увеличить скорость этой перегонки, то ты можешь ему продать услугу по увеличению скорости этой перегонки, а значит и увеличению эффективности производства. Т.е. ты не будешь его учить, как зарабатывать деньги, а научишь чему-то иному, для него не менее важному, тому, что сократит издержки, увеличит коэффициент производительности труда и т.п., и в итоге все равно приведет к тому, что клиент начнет зарабатывать большие суммы денег, нежели он это делал раньше.

Для того, чтобы обучать кого-то чему-то вам не нужно быть богаче него, умнее его, вам не нужно быть самым умным в мире.

Когда двое туристов видят в лесу медведя, один быстро снимает рюкзак и начинает одевать кроссовки. И второй говорит:

- «Зачем ты одеваешь кроссовки? Дурак, ты же все равно медведя не перегонишь. От него же не убежишь».

А второй отвечает:

- «Мне не нужно бежать быстрее медведя. Мне нужно бежать быстрее тебя».

Вот здесь у нас тоже самое. Вам не нужно знать больше всех в мире. Вам нужно знать в своей узкой тебе больше, чем ваш клиент.

В коучинге все еще проще. Вам даже знать ничего не нужно. Вы знаете процесс, который не знает ваш клиент. Вы ему задаете вопросы: вопрос один, вопрос второй, вопрос третий и т.п. Типовые вопросы, на подобие тех, что я вам давал на более ранних страницах книги, в качестве чит кодов. Этими вопросами помогаете ему решить то, что он сделать по определению не может. Человек смотрит в зеркало, он не видит затылка. Вы можете ему подсказать, что там на затылке. И все. И за это люди платят деньги. Поэтому все, гораздо проще, чем кажется.

Возвращаемся обратно к ошибкам. Ошибка всех людей, это то, что вы ставите в своей голове рамки на то, сколько вы стоите, сколько должны стоить ваши услуги.

У каждого в голове есть это рубеж, этот порог: где вы сейчас, где вам хотелось бы быть. У каждого есть определенный порог, который сложно переступить. Но вдруг вы его переступаете, вам начинают платить больше этого порога.

Вашей ошибкой будет то, что в самом начале вы будете думать и считать, что теперь вы дать клиенту адекватно дать больше, сделать больше работы, принести больше пользы.

Вам никто не рассказывал, что разница – это сотая доля процента, что зачастую, давая меньше, можно брать больше денег, что, упрощая работу, вы одновременно можете повышать цену, что чем меньше опции, тем лучше платят. И т.д. Если вы это еще не понимаете, вам надо это практиковать.

Но первое, что новичок говорит:

- «Раз мне платят 10000 в месяц…в час…в секунду, то они могут мне звонить ночью. То я буду бежать по первому звонку. Когда у них проблема, я «пригоняю туда человек четыреста молдаван, и они кирпичами закладывают все дырки в плотинах»». И т.д.

Чем больше вы делаете, тем меньше вам платят. То, что вы по определению пытаетесь дать, убивает ваши продажи. А потом вы недоумеваете, что вроде человек заплатил, а потом «отморозился «и ушел. Отморозился и ушел, потому что ты ему слишком много дал. Слишком много и слишком быстро. Быстро и легко взятое не ценится. Поэтому ошибка всех новичков – это много, все и сразу предлагать своим клиентам, оказывать максимум услуг.

И следующая ошибка, из нее же вытекающая – это то, что ты считаешь своего клиента другом. Но он в тебе друга не видит. Он в тебе видит консультанта, за которого платит, который на него работает.

Но, если ты ему даешь больше, чем он хочет, то клиент после этого хочет уже гораздо меньше.

Здесь мы не покупаем дружбу и не продаем. Этому учат на других семинарах. Женская, мужская дружба и т.д. Есть различные варианты.

Ваш клиент – это всего лишь клиент. Надо помнить, что вы даете человеку ценность, вы за нее получаете деньги на ваших условиях. Делаете работу, получаете деньги, и уходите.

Ничего большего, ничего личного, чтобы не было сильных разочарований, когда проект закончится. А он рано или поздно закончится.

У всех есть эмоциональный откат после завершения проекта. У меня есть откат. У каждого человека есть откат. Про это не говорят.

Но чем сильнее, чем глобальнее проект, тем сложнее потом с него переключатся на что-то менее значимое.

У того, кто полетел на луну, после луны или после выхода в космос, начинается сильный «депресняк», они потом из запоя не выходят годами. Почему? Потому что пик жизни вроде бы был, а дальше неизвестно что, и вроде как не к чему больше стремиться. Что бы дальше ни было, будет у них хуже.

Если был большой проект, то после «олимпиады» второй «олимпиады», наверное, не будет. Потому что придет «молодняк», который за эти 4 года уже во всем перегонит. То есть это все, уже финал и заказ карьеры.

С этим можно и нужно бороться. Это человек меняет сам, меняется у себя внутри. Необходима постоянная работа со страхом.

Но это есть, и ничего с этим не поделаешь. Подобный откат будет у каждого. Нужно лишь быть готовым к этому.

Дата добавления: 2015-09-05