Путь консультанта

Кто обычно становится консультантом? Обычно консультантом становится человек, который делает какую-то работу за зарплату, а потом говорит:

- «Я буду делать то же, но реже и за большие деньги».

При этом бывает, что консультант работает в крупной компании, он понимает, что вырос из своей должности, но понимает, что без него здесь все провалится, и если его начальник адекватный образованный человек, то ему проще сказать, что он хочет заняться чем-то еще, но и бросать свою работу не планирует. И они приходят к взаимовыгодному компромиссу.

Обоюдовыгодное сотрудничество:

- «Вы мне платите меньшую сумму в месяц. Если вы мне платите сегодня 20 000 долларов в месяц зарплату или 10 000 долларов в месяц, то платите мне 5 или платите мне 3, и я буду давать те же результаты, что и сейчас. Но параллельно у меня высвобождается кусок времени, в который я буду заниматься чем-то другим, в который я буду к кому-то ездить, я буду что-то делать свое. Это время я буду продавать по своему усмотрению – заниматься консалтингом».

Вот типичный стандарт консалтинга одного человека. Так оно все и начинается.

У вас появляется первый клиент, второй клиент, вы работаете над проектами, создаете «шаблоны», потом находите похожих клиентом, понимаете возможность применения одних и тех же шаблонов на различные, но схожие по свое сути проекты. Находите конкурентов, не прямых, в схожих узких областях, но чуть сдвинутых в сторону, либо по нише, или по целевой аудитории, либо географически. Пробуете использовать свои шаблоны в этих направления. И все, дальше начинаете все более «раскручиваться». Начинаете строить свой инфобизнес, набираете учеников, учите их, потом часть из них приходят к вам в качестве клиентов.

И дальше все идет по накатанной. Дальше очень просто. Дальше нужно просто делать. Дальше даже думать особо не нужно. Дальше оно просто поднимается, потому что не может иначе, как тесто поднимается, потому что в нем находятся дрожжи, а не потому, что его взбивают, или что-то с ним делают.

Многие из вас, кто читают эту книгу, в процессе чтения видят, что допускали множество ошибок в работе, и понимают, что сейчас сделали бы все иначе. Не бойтесь что-то менять, не бойтесь разрывать старые договоренности. Будут и новые.

Когда у вас будут множество новых клиентов, вам будет совершенно все равно, кто из них будет соглашаться на ваши условия, а кто расторгнет контракт и уйдет. Вы сможете с ними даже «играть» и экспериментировать, поскольку их значимость, как клиентов для вас снизится.

Ты можешь делать с ними все, что захочешь. Можешь «уволить», можешь перевести их в «дойных коров». Ты ужесточаешь законы, свои рамки и половина из них отваливается. И хорошо, потому что с оставшейся половины ты можешь заработать в 3 раза, в 10 раз больше.

Ты даже можешь им сказать:

- «Ребята, я делаю это, потому что у меня вас пятеро. Трое из вас должны отвалиться».

Ты можешь в лоб им сказать:

- «У меня 4 клиента».

Хотя если их четверо, они обычно об этом знают и думают, что платят тебе гораздо больше, чем ты заслуживаешь. Это по определению:все клиенты одинаковы.

Но ты можешь сказать:

- «Вас четверо и у меня осталось 2 места».

И запустить «детскую игру на музыкальных стульях», сказав: «Бегайте. Я в понедельник «выключаю музыку». Кто успеет, тот успеет. Кто не успеет, тот, если захочет со мной работать, будет вынужден платить уже другие суммы денег».

Когда «дойные коровы» прописана в контракте, вы каждую неделю снимаете с них деньги. Возможно, они вам платят с задержкой какой-то. Неважно. Они продолжают платить каждую неделю.

И однажды, вдруг кто-то из них говорит:

- «Все прекращаем. Надоело. Прекращаем. Через 30 дней закрываем контракт»

Если это адекватный клиент, не тот, для которого ты сделал работу в прошлом году, и который вдруг отказывается платить тебе за нее в этом, но тем не менее, клиент который отказывается в дальнейшем работать по текущему договору, то даже в случае, если он через неделю или через месяц, или через год, понимая, что допустил ошибку, решает вернуться к тебе, ни в коем разе не соглашайся работать за те же деньги, что и раньше.

Он должен платить больше, чем обычный клиент с улицы. То есть не просто столько же, сколько с улицы, а значительно больше. Почему? Потому что ты знаешь, что он ненадежен, у него тот самый pain in the ass factor очень большой. Поэтому ему стоимость своих стандартных услуг умножаешь на два:

- «Всем остальным за 100 долларов, а тебе за 200 долларов. А будешь сопротивляться – и за все 400 долларов».

То есть каждый раз, как тебе будет что-то не нравиться – повышаешь тарифы. Как я раньше поступал, когда человек вдруг начинал создавать мне проблемы? У меня был «принцип двух недель». 2 недели человек создает мне проблемы – значит, я его перевожу на предоплату. То есть когда он платит, тогда мы и делаем.

Возможности оплаты по факту, а тем более возможности оплаты постфактум, уже нет:

- «Мы всем платим через 2 месяца, так как это происходит в государственных конторах. Мы всем так платим».

- Хорошо. Всем так и платите. Если вы хотите со мной работать, утром деньги – вечером стулья. Наоборот можно, но деньги вперед».

Жестко переключаешь и все. И дальше у этих клиентов уже нет возможности маневра. А почему у них нет возможности маневра? Потому что ты не вступаешь с ними в переговоры и не ищешь компромиссов.

Если же ты говоришь им: «Нет», но продолжаешь сидеть на телефоне, ты даешь понять, что с тобой можно дальше поговорить, поторговаться. Так «отжать» не получается, но по-другому возможно получится.

Человек может сказать:

- «Мы подумали. Это слишком дорого».

Ты говоришь:

- «Ура», и вешаешь трубку. Все ты «порвал их шаблон» и они уже поняли, что они потеряли. Не важно, что они ушли, если они ушли сейчас, они ушли рано или поздно, но в любом случае. А так ты, по крайне мере, время свое не тратишь.

Дата добавления: 2015-09-05