Упражнение.

Разберите каждое правило и объясните, почему оно важно.

Практическое задание «Сомнения клиента».

1. Внимательно выслушать.

2. Сомнения клиента – это заинтересованность в Вашем товаре. Повторите объяснения еще раз.

3. Если доводы не находят понимания – спросите, что именно волнует клиента.

4. Самый убедительный ответ на сомнения покупателя – это его собственный аргумент.

5. Согласись и опровергни.

6. Прежде чем переходить к другому аргументу, следует получить согласие с предыдущими доводами. (Я ответил на Ваши вопросы, или что-то еще не ясно? Это снимает Ваши опасения? Вы согласны с этими аргументами?)

7. Резюме – заключительный этап разговора. Подвести итог беседы. Должны присутствовать и сомнения клиента и ваши доводы, с которыми он согласился.

8. Клиент все равно не купил товар. Не стоит отчаиваться, он, может быть, придет снова позже. Когда потребность в товаре усилится, инстинктивно клиент обращается в то место, где ему было комфортно общаться.

Завершение процесса делового общения.

Завершение деловой встречи – очень важный аспект делового общения. Слова, сказанные Вами в этот момент, наиболее четко отпечатываются в памяти собеседника. Эмоционально и информационно «смазанное» прощание может уничтожить часть Ваших усилий. Завершение процесса делового общения.

1. Подведение итогов. Прием «Семь плюсов и два минуса».

1). Начинать этот прием нужно только тогда, когда Вы видите, что человек внимательно Вас слушает.

2) все преимущества и недостатки должны были быть предварительно обсуждены с клиентом, если клиент нашел только три достоинства квартиры, следует продолжать презентацию и не спешить с завершением деловой беседы. Продолжая презентацию, используйте слова и суждения клиента.

3) Не следует пропускать в своей речи те недостатки, которые отметил в беседе с Вами клиент, следует воспользоваться теми доводами, которыми клиент сам себя убедил;

4) при перечислении достоинств и недостатков товара лучше использовать наглядность – загибать пальцы или писать на листке бумаге, внося плюсы и минусы в разные колонки. Клиент должен видеть, что при перечислении плюсов, минусов явно меньше;

5) После каждого довода дождитесь согласия со стороны клиента, кивка головы. Если клиент стоит как вкопанный, это значит, что Вы еще находитесь на стадии сомнения, и следует еще раз вернуться к аргументации, направленной на то, чтобы развеять сомнения клиента.

Практическое задание. Сделка движется к завершению. Участники действуют по цепочке. Один клиент, второй – агент. Клиент достаточно состоятельный человек, на встречу он приехал с телохранителем, личным адвокатом и шофером. Адвокат снисходительно улыбается и молчит. Агент должен грамотно использовать прием «Семь плюсов и два минуса».

Инструкция для участников:

Клиент.	Агент.
1.Клиент всячески демонстрирует отсутствие интереса к сделке. 2.Затем вышел из «спячки» и назвал три достоинства (хороший ухоженный участок, экология). 3.Вспомнил, что поселок расположен далеко от шоссе. 4.Не кивает.	1. Старается привлечь внимание клиента. 2. Продолжает презентацию, повторяя слова клиента. 3. Еще раз развевает сомнения клиента.

Дата добавления: 2015-07-11