Практическое задание. Подумайте и предложите, как можно прием «сведение принятия решения к формальности»

Подумайте и предложите, как можно прием «сведение принятия решения к формальности» применить в случае аренды квартиры. Наиболее удачные варианты записать.

3. Альтернативный вопрос. На завершающей стадии сделки не нужно использовать закрытый вопрос. «Вы будете подписывать контракт?» В этом случае акцент ставится на проблеме – платить или не платить. Нужно поставить акцент на деталях покупки: «Вам удобно расплатиться в рублевом эквиваленте?»

Практическое задание – придумать и записать один альтернативный вопрос. Обсудить в группе.

Практическое задание – давайте подберем фразы, которыми можно попрощаться с клиентом.

Слушатели называют слова, все присутствующие записывают их на листах. Далее слова располагаются в порядке пирамиды – наиболее общее словосочетание, которое может подойти в любой ситуации, затем более специфические и т.д.

Любая жалоба – это подарок для Вас с точки зрения получения информации от клиента – с таким постулатом Вы должны действовать, когда имеете дело с клиентом-жалобщиком.

Подход и работа с жалобами такая: какая польза может быть извлечена из этого? “-“, зато после “+”.

Упражнение. Каждый пишет жалобу. Например, «Со мной грубо обращались». Затем этот листок передается по часовой стрелке, и каждый ищет позитивное намерение в конкретной жалобе. Именно на этом и нужно «сыграть», употребив в ответе. Причем можно употреблять и выражения с юмором. Главное, чтобы юмор был понятен клиенту. Например:

1. Зато Вы теперь цените вежливое обращение.

2. Это Вы так думаете, а другие так не считают.

3. Зато и Вы сможете со спокойной совестью нагрубить в ответ J.

4. Но ведь грубо поговорили, а не побили же J.

- В ходе любой встречи (или телефонного разговора) наступает момент, когда нужно взглянуть собеседнику прямо в глаза и на что-то решиться – на что угодно. Можно попросить его сделать заказ или сказать, что он говорит чепуху, или просто подтвердить время и место проведения следующей беседы. Заявление не обязательно должно быть каким-то значительным.

- На заявление не обязательно нужно много времени. В большинстве случаев Вы сможете управиться с изложением своей позиции за несколько минут.

Дата добавления: 2015-07-11