Упражнение. А. Вы – маклер, звоните незнакомому человеку, предположительно

А. Вы – маклер, звоните незнакомому человеку, предположительно, это потенциальный клиент, который сдает квартиру. Как Вы начнете разговор. Участники тренинга выполняют по цепочке, остальные оценивают и делают замечания.

Б. Вы – маклер, звоните человеку, с которым разговаривали раньше и обменялись телефонами. Вы подобрали потенциального клиента и хотите договориться о показе. Вы должны напомнить о себе, начать разговор о квартире и т.д. остальные участники тренинга – жюри.

В. Разобрать и прокоментировать ситуацию:

А: Добрый день, из Агентства МИАН беспокоят. Вы свою квартиру за какую цену сдаете?

К: 300 долларов.

А: А на 250 нельзя договориться?

К: Нет, только за эту цену.

А: Ладно, буду иметь ввиду.

Часто можно слышать, что телефонный разговор не принес пользы, потому что маклер не успел «собраться с мыслями», а клиент «забросал его вопросами». Во многом такие случаи обусловлены неподготовленностью маклера к разговору. Старайтесь продумывать схему и содержание Вашего разговора до того, как сделаете звонок.

1. Почему Вы звоните? Сформулируйте причину.

2. Чем Вы можете заинтересовать собеседника?

3. Что ждете от клиента?

4. Продумайте разговор в деталях, чтобы избежать потерь времени.

Упражнение.

Агент: Добрый день из агентства МИАН беспокоят. Давайте уточним по вашей квартирке. Какая цена, и до какой цены можно опускать.

Клиент: 400 долларов.

Агент: А сколько ваша квартира стоит? Почему такая цена? Что за мебель у Вас? Диван есть? Как нет, а спальное место какое? Ах, кровать? На кухне что стоит? Металлическая дверь есть? Знаете, Ваша квартира 400 долларов не стоит, она и 350 не стоит.

Клиент: Как не стоит?

Агент: Ну, смотрите, мебель наборная, двери нет, я имею ввиду стальной нет, стиральная машина русская. От метро далеко. Почему близко? Какая у Вас улица? Говорю Вам, это от метро далеко. Кто Вас из клиентов устроит? Ну, понятно, что русские. Хорошо, будем искать. До свидания.

Важный момент – каждый клиент имеет разный уровень подготовки. В то же время и каждый маклер имеет различный опыт работы и уровень теоретической подготовки. Задача маклера – подстроиться под клиента, а не клиенту подстраиваться под маклера. Причем эта «подстройка» касается не только уровня подготовленности, а и других параметров, например, темпа речи. Если клиент говорит медленно, размеренно, то ему вряд ли понравится общаться с маклером, разговаривающим в быстром темпе. У клиентов очень часто бывает раздражение по поводу того, что они вынуждены «вести» и подстраиваться под маклера, а не он под них.

Дата добавления: 2015-07-11