Каналы распределения фармацевтической продукции

ЛС, как правило, реализуют оптовые фирмы через аптеки, аптечные пункты, киоски и лечебно-профилактическим учреждениям. Лишь незначительную часть ЛС поставляют производители непосредственно конечному потребителю (ЛПУ).

Ап­теки и их структурные подразделения реализуют около 85% фармацевтической продукции в сравнении с 15% реализации ЛС через лечебные учреждении (ЛПУ).

Каждый посредник, который своими действиями приближает товар к ко­нечному потребителю, составляет уровень канала распределения. В зависимости от количества уровней различают:

• канал нулевого уровня - прямая реализация от производителя ЛС конечному потребителю.
• одноуровневый канал - включает одного посредника, например розничное учреждение (аптеку).
• двухуровневый канал - состоит из двух посредников, например дистрибьютора и розничного учреждения (аптеки).
• трехуровневый канал - состоит из трех посредников и т. д.

Отечественные производители создают собственную систему сбыта, приближая ее к потребителю. Так, ЗАО «ФФ «Дарница» организовала отдел региональных представительств, что способствовало увеличению сбыта с 20 до 40 млн грн., а в последние годы прямая реализация составила 50% общего оборота.

В настоящее время все больше фармацевтических предприятий создают свою систему сбыта, открывая свои аптеки.

В Украине в 2002 г. согласно приказу МЗ Украины утверждено руководство «Лекарственные средства. Надлежащая практика дистрибуции» (42-01-2002), в котором использованы термины и определения в соответствии с директивами ЕС с редакционными изменениями, обусловленными требова­ниями действующего законодательства Украины. Настоящее руководство при­годно для сертификации дистрибьюторов на добровольной основе. С сентября 2005 г. в Украине появилась правовая основа для такой сертификации (приказ МЗ Украины от 28.08.2005 г. № 421 «Об утверждении порядка проведения сер­тификации предприятий, осуществляющих оптовую реализацию (дистрибуцию) ЛС»).

Чтобы сохранять качество ЛС и поддерживать качество обслуживания, дистрибьюторы должны соблюдать принципы и правила GDP.

Система качества, в соответствии с которой работают дистрибьюторы ЛС, должна гарантировать и обеспечивать, что:

>ЛС, которые они закупают и реализуют, зарегистрированы в соответствии с действующим законодательством Украины;

> постоянно соблюдаются условия хранения ЛС, включая период транспор­тирования;

> исключена контаминация одних ЛС другими;

> имеет место соответствующая оборачиваемость складских запасов ЛС;

> ЛС хранятся в безопасных условиях в охраняемых помещениях;

> обеспечивается доставка необходимых товаров по соответствующим ад­ресам в течение определенного времени.

Так, в Германии время от заказа ЛС до доставки покупателю составляет 3-4 ч.

Между украинскими про изводителями фармацевтической продукции и потребителями существует три типа каналов дистрибуции.

Отечественный производитель — розничные компании. Прямая поставка товаров от производителя к предприятиям, осуществляющим розничную реали­зацию, обычно ведет к относительно высоким розничным ценам, поскольку на небольшие партии не предусматриваются скидки.

Отечественный производитель — оптовая компания (филиал производите­ля)/дистрибьютор — розничные компании. Многие украинские производители основали собственные оптовые компании с целью получения прибыли от опто­вой деятельности и снижения затрат на дистрибуцию. Однако большинство та­ких оптовиков заинтересованы лишь в реализации продукции материнской компании. Все большие компании с этой же целью основали розничные компании или владеют в них определенной частью.

Отеч ественный производитель — независимые оптовые компании/дистрибьюторы - розничные компании. Данный канал дистрибуции составляют относительно большие независимые оптовые компании. Они предпочитают импортные ЛС, поскольку при реализации импортной продукции получают больших объемов прибыли.

Зарубежные компании не реализуют продукцию напрямую через розничные компании из-за небольших объемов, поэтому первый из вышеуказанных каналов дистрибуции не используется, поскольку зарубежные производители имеют свои представительства в Украине, которые не занимаются непосредственно оптовой реализацией, второй из указанных каналов дистрибуции также практически не используется. Характер третьего канала дистрибуции, используемого иностранными производителями, может отличаться в зависимости от способа поставки продукции: 1.Прямая поставка из-за границы

Прямая поставка со складов производителя из-за границы по прямым конт­рактам (около 25% продукции импортируется таким способом). Представитель­ство зарубежного производителя фармацевтической продукции в Украине при­нимает предварительные заказы на поставку, обсуждает условия с клиентом, а затем передает заказ производителю. Если производитель получает достаточ­ное количество заказов для Украины, только тогда товар поставляется.

2. Поставка с таможенно-лицензионных складов, находящихся в Украине Собственниками таких складов являются импортеры-дистрибьюторы, ко­торым оплачиваются услуги по хранению товаров. Зарубежный производитель создает запас ЛС на таможенно-лицензионном складе. Эти товары распреде­ляются по запросам представительства фирмы. Около 40-50% товаров импор­тируются таким способом. Как правило, минимальный остаток товара на складе составляет около 150 тыс. дол. США.

3. Поставка со свободных складов по прямым контрактам

В этом случае представительство принимает заказ и проводит товары через таможню, чтобы хранить их на складах, которые принадлежат третьему лицу, представительство заключает договор на хранение со складом, далее действует как дистрибьютор собственной продукции, преимущественно полагаясь на большие компании-дистрибьюторы в каждом регионе. По этому каналу импортируется около 20-35%.

Обычно выделяют три типа конфликтов каналов дистрибуции:

Горизонтальный конфликт возникает между компаниями-конкурентами одного уровня. Например, конфликт между сетевыми и независимыми аптеками

Вертикальный конфликт — между разными уровнями канала распределения например, конфликт между оптовыми дистрибьюторами фармацевтичес­кой продукции и аптеками. Конфликт между производителем фармацевтичес­кой продукции и оптовым дистрибьютором, с одной стороны, и между оптовым дистрибьютором и аптеками, с другой стороны, когда производители продукции стремятся обойти оптовые фирмы, поставляя ЛС напрямую в аптеки.

Многоканальный конфликт возникает между несколькими отдельными кана­лами с различными методами распределения, созданными производителем для обслуживания рынка. Примером подобного конфликта в США и Великобритании может служить конфликт аптек и бакалейных магазинов, реализующих ОТС-препараты — ЛС, отпускаемые без рецепта врача).

Основными причинами возникновения конфликтов являются

• Столкновение интересов.

• Конфликт при распределении ресурсов.

• Принуждение внутри каналов и между каналами распределения.

• Низкая результативность.

• Личные конфликты между менеджерами разных каналов распределения. Для урегулирования конфликтов каналов дистрибуции используют следующие механизмы

• Совместная разработка членами канала наиважнейших задач, приоритет­ных для всех участников канала.

• Использование дипломатических методов.

• Обмен сотрудниками (стажировка) между компаниями — участниками канала.

• Выбор менеджеров из различных каналов распределения в консультативный совет или в совет директоров производителя.

• Совместное членство в торговых ассоциациях.

• Коалиции между участниками каналов дистрибуции.

• Более тщательное планирование и контроль.

• Судебные иски и угрозы (негативный способ разрешения конфликтов, применяемый в самом крайнем случае).

Существуют стимулирующие и партнерские факторы мотивации каналов дистрибуции.

К стимулирующим факторам относят краткосрочные экономические стимулы, побуждающие посредника продвигать товар производителя: скидки, товарные кредиты, поддержка постоянных покупателей и т. п.

К недостаткам стимулирующих методов мотивации каналов дистрибуции относят:

• дороговизну;

• сложность формирования высокого уровня лояльности посредника к производителю или поставщику;

• возможность использования краткосрочных экономических стимулов по средниками, заинтересованными исключительно в краткосрочном сотрудничестве

• сложность прекращения краткосрочных экономических стимулов при не выполнении посредниками поставленных задач.

Партнерские факторы мотивации способствуют формированию долгосрочных отношений сотрудничества производителя или поставщика с посредником и другими участниками канала распределения.

Участники каналов распределяют между собой виды деятельности так, чтобы достичь их максимальной эффективности. Затем разрабатывают стимулы и системы вознаграждения, соответствующие ожиданиям участников каналов распределения.

К партнерским факторам мотивации каналов дистрибуции относят совмест­ную разработку не только финансовых условий сотрудничества, но и совместных целей и стратегии, инвестиции и обучение персонала.

Руководство «Лекарственные средства. Надлежащая практика дистрибуции» (42-01 -2002)

В руководство внесены отдельные изменения по сравнению с Директивами ЕС, включенные непосредственно в пункты, к которым они относятся, выделенные другим шрифтом и обозначенные буквой Например, в разделе — «Требования к персоналу» отмечено, что руководящий персонал дистрибьюторской фирмы должен иметь высшее фармацевтическое образование, обладать достаточной компетенцией и соответствующей квалификацией. В руководстве отражены требования к помещениям, которые неукоснительно должны выполнять дистрибьюторские фирмы (компании). В частности помещения и оборудование должны быть пригодными и достаточными для обеспечения надлежащей сохранности и реализации ЛС, которые следует хранить сдельно от других товаров по группам. Температуру и влажность на складе необходимо регулярно контролировать и регистрировать и т. д.

В соответствии с «Правилами торговли лекарственными средствами в ап­течных учреждениях» (утверждены постановлением КМ Украины от 17.11.2004 г. №1570) субъект хозяйствования, который проводит деятельность по оптовой реализации ЛС, должен:

• иметь помещения, оборудование и оборудование для обеспечения надле­жащего хранения ЛС, в том числе и при их транспортировке и реализации;

• иметь достаточное количество квалифицированных работников, но не ме­нее двух специалистов с высшим фармацевтическим образованием;

• обеспечивать соблюдение определенных МЗ Украины общих и специфи­ческих условий хранения ЛС соответственно их составу, физико-химическим свойствам, влиянию окружающей среды и других факторов;

• обеспечить обязательный минимальный ассортимент ЛС, который опреде­ляется МЗ Украины;

•иметь план срочных действий для отзыва, в случае необходимости — ЛС из реализации;

• обеспечить надлежащую сохранность ЛС;

• хранить на протяжении не менее 3 лет документы, удостоверяющие факт купли или продажи с указанием даты, названия, количества и номера серии по­лученного и поставленного ЛС, информации о покупателе (поставщике)и рекви­зитов его лицензии;

• определить уполномоченное лицо;

• обеспечивать исправность всех средств измерения путем проведения их калибрования и регулярной метрологической поверки;

• иметь паспорт аптечного склада (базы).

Все поставки ЛС обязательно сопровождаются документами, по которым можно установить дату их реализации и приобретения, название и лекарствен­ную форму, серию и количество ЛС, название и адрес производителя, покупате­ля и продавца ЛС с указанием реквизитов лицензий.

В процессе транспортировки ЛС необходимо соблюдать требования отно­сительно хранения их качества, обеспечивать возможность их идентификации, соблюдение мер предосторожности по предотвращению повреждения и загряз­нения.

Аптечные склады (базы) могут размещаться в отдельных зданиях или зани­мать изолированное отделенное помещение с отдельным входом в капитальных сооружениях (нежилых домах), которые должны соответствовать требовани­ям строительных, противопожарных, санитарно-противоэпидемических норм ^и «Правилам торговли лекарственными средствами в аптечных учреждениях».

Кроме того, они должны иметь в своем составе:

• производственные помещения: площади (зоны) для приема и хранение Разных групп ЛС и их отпуска, вспомогательных материалов и тары общей площадью не менее чем 250 кв. м;

• служебно-бытовые помещения для персонала (комната персонала, туалет), отдельное помещение или шкаф для хранения хозяйственного и другого инвентаря;

• соответственно оборудованные отдельные площади (зоны) или помещение для хранения ЛС, с которыми осуществляются торговые операции и которые нуждаются в особых условиях хранения (сильнодействующие, ядовитые, наркотические, психотропные, иммунобиологические, термолабильные, огне­опасные, легковоспламеняющиеся, взрывоопасные препараты, лекарственное растительное и другое сырье).

Складские помещения должны быть оборудованы для обеспечения соот­ветствующего хранения ЛС (шкафы, стеллажи, холодильники, сейфы и т. п) и осуществления контроля температуры и влажности воздуха, а также для под­держания его чистоты помещение должно быть обеспечено принудительной приточно-вытяжной вентиляцией. В производственных помещениях аптечных складов (баз) необходимо обеспечивать возможность ежедневной влажной уборки с использованием дезинфицирующих средств.

Дата добавления: 2015-08-21