Інженерно-дослідницькі — спеціалізуються на розробці технологічних процесів та технологій виробництва нових матеріалів.

Промислові компанії складають одну з найбільш багаточисленних груп.До них відносяться фірми в яких 50% обігу і більше складає продукція, випущена на власних підприємствах. В США, Японії, Німеччині таких фірм близько 2 млн.Першорядне місце серед них займають автомобільні, авіакосмічні, машинобудівні, електротехнічні, електронні та приладобудівні фірми.

Станом на 2012 рік автомобільна промисловість забезпечує майже 11% ВВП(валовий внутрішній продукт) розвинутих країн світу.

10 НАЙБІЛЬШИХ КРАЇН-ВИРОБНИКІВ АВТОМОБІЛІВ ЗА 2012 РІК

КНР 19,271,808

США 10,328,884

Японія 9,942,711

Німеччина 5,649,269

Південна Корея 4,557,738

Індія 4,145,194

Бразилія 3,342,617

Мексика 3,001,974

Таїланд 2,483,043

Канада 2,463,732

Росія 2,231,737

В країнах з високорозвиненою ринковою економікою значне місце займають сільськогосподарські та агропромислові компанії (США, Німеччина, Франція, Бельгія, Нідерланди, Швеція, Данія, Канада, Австрія та інші).Торгові фірми займаються операціями купівлі-продажу і можуть входити чи в систему збуту промислових фірм, чи виступати в ролі незалежних торгових посередників.

Говорячи про класифікацію фірм за критерієм правового статусу, слід відзначити, що кожна фірма, що приймає участь у господарській діяльності має відповідну організаційно-правову форму своєї діяльності. Основні види правових форм, характерних для більшості країн – це індивідуальні підприємці та об'єднання підприємців.

До індивідуальних підприємців відносяться фізичні особи, що здійснюють господарські операції в різних сферах діяльності(промислової, торгової, транспортної, банківськоЇ....)Представники даної категорії підписують угоди від свого імені та несуть повну відповідальність всім своїм майном відповідно до зобов'язань.Вони підлягають публічній звітності і не являються юридичними особами.

Об'єднання підприємців в свою чергу, реалізуються в двох видах: товариство і спілка.При організації товариств підприємці не тільки об'єднують свої капітали, але й приймають безпосередню участь в діяльності фірми, керують нею.Члени товариств несуть необмежену майнову відповідальність відповідно до зобов'язань.

Товариства бувають акціонерні, підприємницькі, господарські....

При організації спілок об'єднуються тільки капітали підприємців, а самі вони не приймають участі у веденні справ фірми.Керівництво фірмою здійснюють професіональні мененджери, яких призначають самі вкладники.

Існують і проміжні форми між товариствами і спілками(наприклад командитне товариство, акціонерно-командитне товариство...

Командитне товариство — товариство, в якому разом з одним чи більше учасників, які здійснюють від імені товариства підприємницьку діяльність і несуть відповідальність за зобов'язаннями товариства всім своїм майном, є один чи більше учасників, відповідальність яких обмежується вкладом у майні товариства (вкладників).

За характером власності фірми поділяються на приватні, державні та кооперативні.

За приналежністю капіталу і контролю –на національні, іноземні та змішані.

Національними називають фірми, капітал яких належить підприємцям своєї країни.

До іноземних відносяться фірми, капітал яких належить іноземним підприємцям повністю чи в певній частині. Іноземні фірми створюються в формі філіалів, дочірних і акціонерних компаній закордонних головних фірм і реєструються в країні місцезнаходження.Інколи іноземні фірми відіграють провідну роль на ринку тієї чи іншої країни, тому при виборі партнера треба знати, ЯКІЙ МАТЕРИНСЬКІЙ(ГОЛОВНІЙ) компанії належить іноземна фірма і який характер її підлеглості.

Змішаними називають фірми, капітал яких належить підприємцям двох або кількох країн. Реєстрація так званої змішаної фірми відбувається в країні одного з засновників на основі діючого в ній законодавства. У випадку, коли метою створення так званої змішаної компанії, є здійснення спільної підприємницької діяльності, то вона носить назву «спільне підприємство». В формі змішаних створюються такі міжнародні об'єднання як

1) картелі

Картель — це об’єднання підприємців на основі угоди, в якому зазначаються обов’язкові для всіх учасників умови, що стосуються обсягу виробництва, цін, збутової політики. При цьому учасники картелю мають юридичну та економічну самостійність і діють тільки в рамках встановленого угоди.

1. Як правило, в картел і об’єднуються підприємства однієї галузі. Вони укладають угоду, що стосується господарських сторін діяльності: ринку збуту, рівня цін, обсягу виробництва, асортименту товару, найму робочої сили і т.д.

2. У картелі зазвичай не буває чітко вираженого головного ланки, підприємства, що входять в картель, зберігають свою самостійність, а угода між учасниками полягає в результаті зустрічей і переговорів керівництва виробничих організацій.

3. Картель як вид об’єднання підприємств має деякі особливості:

- Об’єднання засноване на договорі, тобто змові групи виробників з метою виключення конкуренції між ними та отримання монопольного прибутку;

- Підприємства — учасники картелю реалізують продукцію спільно, а нерідко — і виробляють її;

- У картелі присутня система примусів і обмежень, а до порушників застосовуються санкції, встановлені договором.

4. Оскільки в багатьох країнах в даний час діє монопольне законодавство, то картельні об’єднання заборонені.

2)синдикати

Синдикат — це об’єднання ряду підприємств однієї галузі проми­словості, учасники якого зберігають власність на засоби виробниц­тва, але втрачають власність на виготовлений продукт, а значить, зберігають виробничу, але втрачають комерційну самостійність. У синдикатів реалізація продукції здійснюється через спеціально ство­рену загальну збутову контору.

Більш складні форми монополістичних об’єднань виникають тоді, коли процес монополізації поширюється і на сферу безпосеред­нього виробництва. У цьому випадку виникла необхідність об’єднання у межах однієї корпорації послідовних, взаємопов’язаних виробництв кількох галузей промисловості, які були задіяні у створенні кінцевого продукту. Наприклад, у межах гігантських автомобільних корпорацій об’єднувалися підприємства, що видобували сировину, виплавляли сталь, виробляли деталі і, нарешті, складали власне ав­томобілі. Саме на цій основі виникла така більш складна форма мо­нополістичних об’єднань, як

3) трест

Трест — це об’єднання ряду підприємств однієї або декількох га­лузей промисловості, учасники якого втрачають власність на засоби виробництва та виготовлений продукт, виробничу та комерційну са­мостійність, тобто відбувається об’єднання виробництва, збуту, фінансів, управління, а в залежності від суми вкладеного капіталу власники окремих підприємств, що входять до складу тресту, отри­мують акції тресту, які дають їм право брати участь в управлінні і привласнювати відповідну частку прибутку. Спираючись на свою владу, компанії-трести проводили в межах своїх галузей вигідну їм політику і примушували слідувати їй інших галузевих виробників.

4) концерни

сучасна основна форма монополістичних об’єднань, як багатогалузевий концерн. Він є об’єднанням десятків, а в багатьох випадках навіть сотень підпри­ємств, учасники якого втрачають власність на засоби виробництва і виготовлений продукт, а головна фірма здійснює над іншими учасни­ками об’єднання фінансовий контроль.

Це практично форми монополістичних об'єднань. Прикладом в автомобілебудуванні таких монополістичних об'єднань наприклад в США можна назвати "Форд", "Дженерал моторз", "Крайслер"

Фірми, капітал яких належить підприємцям кількох країн називають багатонаціональними.

За обсягом операцій фірми діляться на великі, середні та малі компанії.

При виборі фірми, в першу чергу, необхідно вивчити різні аспекти діяльності потенційних партнерів, а саме:

1) технологічний (вивчити технічний рівень продукції фірми, рівень її технологічної бази і виробничої можливості)

2) науково-технічний(вивчити організацію НДДКР і витрати на них)

Науково-дослідні та дослідно-конструкторські роботи — сукупність робіт, спрямованих на отримання нових знань та їх практичне застосування при створенні нового виробу або технології.

3) організаційний (організацію управління фірми, враховуючиЗЕД)

4) правовий(вивчити норми і правила, що діють в даній країні і мають відношення до співробітництва з потенційним партнером).

У міжнародній практиці при виборі потенційних партнерів важливо враховувати наступні принципи:

1) оцінка ступеню солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності фірми розуміють кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платоспроможності.Для оцінки солідності фірми можна використати і інші показники, такі, як кількість зайнятих,число підприємств, частка продукції, що нас цікавить, в загальному обсязі виробництва фірми й галузі;

2) оцінка ділової репутації. Ділова репутація фірми визначається тим, наскільки вона добросовісно і вчасно виконує свої зобов'язання, який у неї досвід у даній сфері бізнесу, вміння вести переговори на цивілізованому рівні;

3) урахування досвіду укладання минулих угод. За наявності рівноправних умов у потенційних партнерів, перевага надається тому, хто добре зарекомендував себе в колишніх угодах;

4) урахування позиції фірми на зовнішньому ринку, тобто чи являється вона посередником або безпосереднім виробником чи споживачем продукції.Якщо фірма є посередником, то в такому випадку, необхідно серйозно підійти до вибору посередника.Насамперед необхідно звернути увагу на його фінансовий стан, і, крім того отримати інформацію про його кредитну здатність, наявність власної ланки збуту.Важливо звернути увагу і на особисті якості посередника.

Для детального вивчення майбутніх фірм-партнерів потрібна відповідна інформація. На іноземних ринках є цілий ряд джерел, які володіють інформацією про фірми.Серед них найбільш цікавими є довідники про фірми. Вони видаються інформаційно-довідковими агенствами, різними асоціаціями, торгово-промисловими палатами.Довідники про фірми поділяються на національні, що охоплюють фірми однієї країни, І міжнародні, що містять відомості про фірми різних країн.Довідники про фірми мають певні перваги в порівнянні з іншими джерелами інформації:

· вони охоплюють велику кількість фірм;

· є практично єдиним джерелом, в якому відомості про фірми публікуються регулярно і в систематизованому вигляді;

· дають можливість отримати досить повну інформацію про всі аспекти діяльності фірми.

Довідники про фірми поділяються на такі види:

-адресні;

-товарно-фірмові;

-загально-фірмові;

-галузеві;

-за акціонерними товариствами;

-за фінансовими зв'язками; та інші.

Наприклад:

В товарно-фірмових довідниках всі фірми згруповані за товарними рубриками.Під назвою кожного товару чи послуги в алфавітному порядку перераховуються компанії, які виробляють його або торгують ним.

Для зручності в користуванні товарно-фірмові довідники оснащені алфавітним переліком товарів і послуг чи товарних груп і подані декількома мовами.

Оперативно-комерційна робота зі збору інформації та вивченню фірм-партнерів повинна проводитися постійно. Окрім

збору інформації про фірми, з якими передбачається підписання угод;

повинно проводитися

1. спостереження за фірмами, з якими підписані угоди;

2. пошук нових фірм-партнерів;

3. вивчення фірм-конкурентів, які відіграють провідну роль на ринках, що нас цікавлять.

Інформація про фірму, одержана з різних джерел, підбирається і систематизується в досьє на фірму. Питання за якими підбирається матеріал для досьє, можна поділити на дві групи:

1) пов'язані із загальною характеристикою фірми, враховуючи вид діяльності, номенклатуру виробництва(Номенклатура виробництва - це перелік виробів, які виготовляються на підприємстві в плановому періоді) і торгівлі, роль фірми на ринку даного товару;

2) питання, пов'язані безпосередньо з підписанням контрактів (а саме: фінансовий стан фірми, її кредитоздатність, завантаження замовленнями, зацікавленість в одержанні замовлень від іноземних партнерів, її взаємодія з іншими фірмами та державними органами, ділова характеристика представників фірми, з якою передбачається проведення переговорів.)

Найбільш цінною інформацією для досьє вважаються відомості, одержані при особистому знайомстві з фірмою.Ці відомості доповнюються інформацією з фірмових довідників.

Досьє фірми складається з ряду документів:

1) карта фірми;

2) відомості про переговори з фірмою;

3) відомості про ділові контакти.

Карта фірми – це базовий документ, анкета, запитання якої характеризують різні сторони жіяльності фірми, а саме:

- країна, поштова адреса, телефон, факс;

- рік заснування;

- предмети торгівлі, виробництва чи послуг;

- виробничі потужності, торговельний обіг(в т.ч. ЗЕД), число працівників;

- дані, що характеризують фінансовий стан фірми;

- наявність філіалів, дочірних підприємств;

- найважливіші конкуренти;

- інформація про власників, керівників фірми та осіб,що мають безпосередній контакат з фірмою та їх характеристика;

- негативні сторони (невиконання зобов'язань, рекламації, арбітражні і судові справи);

- дані про баланси фірми за господарський рік;

- дані про торгові відносини фірми з партнерами(відомості про поведінку фірми під час переговорів про підписання угод, про хід їх реалізації, про результати угод).

Арбітра́жний суд — в деяких країнах (Росія, окремі пострадянські країни) найменування спеціалізованих судових органів, що розглядають комерційні спори між суб'єктами господарювання; в деяких країнах — те саме, що і третейський суд (тобто недержавний).

В Україні арбітражні суди з 2001 року перейменовані на господарські.

Досьє на фірму поповнюється систематично.При цьому, перед початком фінансового року і при підготовці великих угод важливо зібрати відомості (актуальні на даний момент) про фінансовий стан конрагента.Ці відомості потрібно збирати незалежно від наявності даних за минулий період.Досьє на фірму може підготовлювати для себе кожна організація, а можна використати каталог спеціальних організацій і відомств, які спеціалізуються на даному напрямку.

В будь-якому випадку, найбільш важливими факторами при виборі іноземного партнера(конртагента), якими нелбхідно керуватися є:

-репутація фірми і її продукції;

-надійність фінансового стану і платоспроможність;

-достатність виробничого і науково-технічного потенціалу.

Оферта і контроферта при укладанні зовнішньоекономічної угоди

Після вибору іноземного контрагента, необхідно встановити з ним контакт, тобто провести роботу з підготовки до укладання угоди. Ця робота для експортера істотно відрізняється від аналогічного процесу для імпортера, тому вони будуть розглянуті окремо.

Процедура підготовки експортної угоди.

У процесі підготовки експортної угоди продавець може вико­ристовувати різні способи встановлення контактів з потенційними покупцями:

- направити пропозицію (оферту) безпосередньо одному чи декільком можливим іноземним покупцям;

- прийняти і підтвердити замовлення покупця;

- направити покупцю пропозицію у відповідь на його запитан­ня із указівкою конкретних умов майбутнього контракту чи про­формою контракту;

- прийняти участь в торгах;

- прийняти участь у виставках і ярмарках;

- зробити рекламне оголошення в засобах масової інформації, каталогах, проспектах і т.д.

Під офертою у комерційній практиці звичайно розуміють пись­мову пропозицію продавця, що надається покупцеві, про продаж партії товару на визначених продавцем умовах. Фірма чи особа, що вису­нула таку пропозицію, називається оферентом.

Оферта містить всі основні умови майбутньої угоди: найме­нування товару, кількість, якість, ціну, умови поставки, термін по­ставки, умови платежу, характер тари й упакування, порядок прий­мання, здачі, загальні умови поставки.

Пропозиція, що адресована необмеженому колу осіб, у ко­мерційній практиці розглядається не як оферта, а як запрошення робити оферти.

У міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт: тверду і вільну оферту.

Тверда оферта -це письмова пропозиція на продаж визначеної партії товару, що надана оферентом одному можливому покупцю, з указівкою терміну, протягом якого продавець є зв'язаним своєю пропозицією і не може зробити аналогічну пропозицію іншому по­купцеві.

Якщо покупець згодний з усіма умовами оферти, він посилає продавцю письмове підтвердження, що містить беззастережний акцепт, тобто свою згоду прийняти без змін всі умови твердої оферти продавця.

Неотримання відповіді від покупця протягом встановленого в оферті терміну є ознакою відмови покупця від укладання угоди на запропонованих умовах і звільняє оферента від зробленої їм пропо­зиції.

Вільна оферта звичайно робиться одночасно на ту саму партію декільком можливим покупцям. Вона не встановлює термін для відповіді і тому не зв'язує оферента його пропозицією. Згода покупця з умовами, викладеними в такій оферті, підтверджується твердою контрофертою. Продавець акцептує контроферту того покупця, від якого раніш за всіх її одержить, чи покупця, з яким він воліє укласти угоду.

Іншим широко розповсюдженим способом підготовки експор­тної угоди є вивчення умов замовлення, отриманого від покупця, підтвердження його і прийняття до виконання або відхилення.

Якщо ініціатива вступу в переговори надходить від покупця, то його звертання до продавця з проханням надіслати оферту прий­нято називати запитом. Однією з головних цілей запитів є одер­жання від експортних фірм конкурентних пропозицій, з яких у ре­зультаті аналізу відбирають найкращі. У запиті вказуються точне найменування потрібного товару, його якість, сорт, кількість. Іноді імпортер запитує про те, які додаткові послуги будуть надані йому експортером, і вказує також найбільш прийнятні умови платежу. Важливим елементом запиту є вказівка про бажаний для покупця термін поставки.

Процедура підготовки імпортної угоди.

У процесі підготовки імпортної угоди покупець може використовувати такі способи встановлення контактів з потенційним продавцем-експортером:

- направити відомому продавцю замовлення;

- направити запит підприємству, що виробляє потрібі товари;

- направити експортеру безумовний акцепт його твердої офер­ти чи контроферту;

- направити потенційному експортеру комерційний лист про на­міри вступити в переговори у відповідь на його пропозицію чи рекламу.

Проведення попередніх переговорів.

Встановленню договірних відносин, як правило, передує переддоговірний період, протягом якого ведуться попередні перего­вори про майбутню угоду й узгоджуються її основні умови (тракту­вання угоди). Ці переговори можуть вестися шляхом переписки (по­штової, телеграфної, телетайпної, факсом), шляхом особистих зус­трічей і по телефону.

Найбільш поширені в комерційній практиці переговори, які про­водять шляхом переписки. Необхідність ведення особистих пере­говорів з можливим контрагентом виникає в тих випадках, коли умови оферти, запропонованої експортером, чи умови запиту, що був присланий імпортером, в деякій частині не підходять адресату. Якщо обидві сторони зацікавлені в укладанні угоди, то з ініціативи однієї зі сторін починають переговори з метою зміни на свою ко­ристь тих чи інших умов.

Особисті переговори широко використовуються для вста­новлення контактів на ярмарках і виставках, при укладанні контрактів на великі партії товарів чи товарообмінних угодах, при узгодженні кооперованих поставок і т.п.

Переговори по телефону досить широко використовується при укладанні угод на масові стандартизовані товари, коли основні умови угоди є типовими і заздалегідь відомі продавцю і покупцю.

У переддоговірний період звичайно входить створення проекту договору, у якому враховуються фактичні домовленості, що до­сягнуті сторонами. Проект контракту найчастіше складається од­нією стороною і ретельно вивчається іншою.

Попередні переговори, які ще називають«трактацією угоди» -- це серйозний і складний процес. Тим, хто починає безпосередню роботу з узгодження всіх конкретних умов (статей)майбутнього контракту, можна порекомендувати таке:

· край важливо чітко уявляти мету угоди, тобто те, що потрібно зробити і на одержання якого результату ці дії спрямовані. Щоб успішно вирішити цю проблему, доречно створити модель майбутньої операції, визначити послідовність та строки її здійснення, врахувати можливі ризики. Необхідно обміркувати, що повинен зробити кожен з партнерів. І тільки після цього можна приступати до формулювання умов договору, звертатися за консультаціями до спеціалістів, готувати всі необхідні документи;

· проект майбутнього договору кожному з партнерів краще готувати самостійно, не покладаючись повністю на здійснення організаційно-технічних заходів іншою стороною, оскільки кожна зі сторін орієнтована передусім на реалізацію власних інтересів; таким чином, ви зможете реалізувати свої інтереси.

· договір необхідно підписувати лише після того, як його переглянув і завізував юрист цієї фірми, або фірми, що надає юридичні послуги;

· формуючи умови договору, не припустима двоїстість висловлювань, розпливчастих фраз, нечіткості.

Міжнародний контракт купівлі-продажу товарів.

Дата добавления: 2015-08-10