Пример живой обратной связи

Один НПА, который отважился выступить перед потенциальными партнерами в Новосибирске, с особым энтузиазмом рассказывал о возможностях для путешествий, которые предлагает компания Amway. Он долго говорил о своих недавних поездках, как на конференции, организованные Amway, так и во время отпуска, который он может позволить себе, занимаясь этим бизнесом. Но хотя потенциальные партнеры были так же заинтересованы в путешествиях, чем больше он говорил на эту тему, тем сильнее они снижали баллы за его презентацию. Сначала показатели были высокими, но в конце концов его пылкая манера повторяться завела его слишком далеко, и они ПОНИЗИЛИ, а не повысили оценку его умения убеждать.

Вывод: излагайте каждый аргумент КРАТКО, особенно если знаете, что какой-то из них вызывает у вас особый восторг.

8) Позвольте потенциальным партнерам представить, как они достигнут успеха с Amway, сообщая больше ПОДРОБНОСТЕЙ. В центре внимания большого количества презентаций для ваших потенциальных партнеров, которые мы увидели, находились преимущества и результаты ведения бизнеса с Amway. Проблема заключается в том, что они напоминали скачок от начала к концу без возможности остановки в середине пути, необходимой потенциальным клиентам: конкретного осознания того, какие усилия приводят к успеху. Будьте уверены в том, что описание приземленных вещей НЕ лишено привлекательности, напротив, таким образом возможности для достижения успеха кажутся более реальными. Конечно же, делать это нужно кратко, прибегая к помощи ярких деталей.

ЛУЧШИМ примером может служить описание того, что вы делаете как НПА. Когда потенциальные партнеры спрашивают о чем-то, они не ждут абстрактного ответа об обширных целях, преимуществах или модели бизнеса. Они действительно спрашивают о том, ЧТО вы делаете каждый день. Проводите презентации? Ведете сайт? Совершаете телефонные звонки? Вот почему ЛУЧШИЙ язык для освещения этой темы — язык конкретики.

ДЕТАЛИ, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ

Каждый ведет бизнес самостоятельно, поэтому у двух разных людей не может быть двух одинаковых дней. Каковы бы ни были ваши предпочтения (строгий порядок или гибкость), каждый бизнес с Amway включает три аспекта: во-первых, презентация товаров новым клиентам; во-вторых, обслуживание существующих клиентов; в-третьих, помощь другим в открытии и развитии бизнеса с Amway (по желанию).

Когда речь заходит о планировании дня, решение принимаете вы сами. Вы тратите на это столько времени, сколько хотите, или сколько нужно, и получаете возможность сбалансировать ваши финансовые и личные потребности.

Обратите внимание, что в этом случае язык не включает такие выражения, как «Я представляю высококачественные товары». Ваши потенциальные партнеры не имеют представления о том, что это значит на практике — «представлять» товар. Они предпочитают слышать АКТИВНЫЕ глаголы: «показывать», «обслуживать», «помогать другим». Полное объяснение этого сложного вопроса см. на стр. 52.

9) НЕ ОКАЗЫВАЙТЕ СИЛЬНОГО ДАВЛЕНИЯ. Потенциальные партнеры будут настороже, когда узнают, что присутствуют на «презентации». Тем не менее более неформальное, расхожее слово не вызовет такого напряжения. Особенно важно учитывать это, если скептически настроенные российские потенциальные партнеры не приветствуют многословные презентации. Например, назовите это «беседа за чашкой кофе», «обзор» или «введение».

10) НЕ используйте глагол «мечтать». Просите ПРЕДСТАВИТЬ. Это один из самых ЗНАЧИМЫХ выводов в исследовании языка. Многие материалы Amway пропитаны концепцией «МЕЧТЫ о возможностях». Это североамериканская концепция, и вы уже слышали и наблюдали, как мы постепенно обнаруживаем в ней ПРОТИВОРЕЧИЯ. Потенциальные партнеры сами сказали вам: слишком абстрактно, слишком недостижимо, слишком наивно. Используйте в качестве замены слово «ПРЕДСТАВЛЯТЬ», которое побуждает ваших потенциальных партнеров ВИЗУАЛИЗИРОВАТЬ, как они пытаются открыть свой бизнес, достигают все новых высот и наслаждаются преимуществами, о которых вы им рассказываете. «Мечтать» — это значит лелеять мечту. То, что может никогда не стать реальностью. Но если вы можете что-то ПРЕДСТАВИТЬ, вы можете воплотить это в жизнь. И вот подтверждение этому:

Если бы компания захотела сообщить вам о тех возможностях, которые она предлагает, какой способ окажется НАИБОЛЕЕ эффективным? Попросить вас...	Всего
Представить возможности	83 %
Помечтать о возможностях	17 %

ПРЕДСТАВИТЬ — один из самых действенных из подобранных нами глаголов во ВСЕХ областях нашего исследования. Настало время компании Amway отложить «мечты» в сторону и начать «представлять».

10) Придерживайтесь формулы «Проблема, Решение, Преимущества». Мы успешно применяли эту формулу на рынках Северной Америки, Австралии, Новой Зеландии, Мексики, Колумбии и Западной Европы. По сути, мы еще не обнаружили рынок, на котором она бы НЕ работала. Концепция проста: выяснить, чего не хватает потенциальным партнерам, в чем они нуждаются, и представить компанию Amway в качестве решения их проблем, а также объяснить, какие преимущества они получат от применения этого решения.

Более подробно эта схема описана ниже. Подумайте о том, как напрямую передать ее вашим нижестоящим НПА: в составе Стартового набора или в виде отдельного учебного материала на вступительном уровне. Чем лучше они поймут эти принципы (и узнают об эффективных языковых средствах для каждого этапа данной формулы), тем проще им будет немедленно реализовать их.

Дата добавления: 2015-08-18