Слова, которые не работают

Amway — крупнейшая международная компания в индустрии прямых продаж. Кроме того, это семейный бизнес, который ценит каждого Независимого Предпринимателя Амвэй как партнера на своем пути к успеху. (49 %).

С точки зрения потенциального партнера: ДА КОГО ЭТО ИНТЕРЕСУЕТ? Да, им необходимо знать, и они хотят знать об Amway как о компании. Но их меньше беспокоят ее «ценности» или профиль и больше беспокоит практическая суть и то, какие преимущества компания принесет лично ИМ, и как она войдет в ИХ ЖИЗНЬ. Другой подход, который привел к гораздо худшим результатам:

СЛОВА, КОТОРЫЕ ТАКЖЕ НЕ РАБОТАЮТ

Я являюсь частью сети Независимых предпринимателей Амвэй, 50-летней корпорации, которая представляет собой семейный бизнес, очень преуспевающей компании, занимающейся продажей товаров для здоровья, красоты и дома. (29 %).

Как мы видим, в вышеуказанном тексте явно отсутствует одно слово: «вы». Вместо этого употребляется «я, я, я» в лице Amway. Да, в тексте представлены детали, которые, как мы уже упоминали, очень важны, однако он все же не фокусируется на потенциальном партнере. Вместо этого он начинает фокусировать внимание на НПА, делающем презентацию.

Давайте рассмотрим немного более эффективные слова:

СЛОВА, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ НЕМНОГО ЛУЧШЕ

В качестве Независимого Предпринимателя Амвэй вы получаете два важных преимущества: поддержку крупнейшей и преуспевающей всемирно известной компании в сфере прямых продаж и свободу и гибкость ведения вашего собственного бизнеса, который дает вам возможность достичь более высокого уровня жизни. (52 % всего, 54 % женщин, 58 % потенциальных партнеров из Москвы/Санкт- Петербурга)

Им необходимо знать, что хозяевами положения являются ОНИ, а не Amway. Они должны НЕ прояснить для себя, подходят ли Amway, а узнать, что Amway подходит им в их жизни.

А теперь самый сильный и выигрышный текст:

СЛОВА, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ НАМНОГО ЛУЧШЕ

Я хотел более гармонично сочетать работу и личную жизнь, я хотел гибкости в планировании моего рабочего дня и возможности быть самому себе хозяином. Сейчас у меня собственный бизнес, я продаю товары превосходного качества в компании с многомиллиардным капиталом, имеющей успешный 50-летний опыт. (71 %).

И САМОЕ ВАЖНОЕ то, что Amway займет второстепеннуюпозицию— будет выполнять поддерживающую роль, оставив ведущую рольПОТЕНЦИАЛЬНОМУ ПАРТНЕРУ и бизнесу, который они начнут.

Если бы перед вами стоял выбор, что было бы НАИБОЛЕЕ привлекательным?	Всего
Принимать собственные решения при содействии компании, когда оно будет мне необходимо	53 %
Вести бизнес самостоятельно, но при этом не оставаться один	23 %
Культура, нацеленная на успех	15 %
Принадлежать к культуре командной работы	9 %

13) Однако «ПОДДЕРЖКА» не является обязательным атрибутом, который НПА должны подчеркивать. Во время наших сессий живой обратной связи, когда обсуждалась поддержка в качестве характеристики бизнеса, отношение к вопросу оказалось различным. В Москве потенциальные партнеры не нуждаются в ней и не ждут ее. Это может быть обусловлено доходом, образованием потенциальных партнеров и тем, как уверенно они себя чувствуют в своем городе.

В Новосибирске и Перми потенциальные партнеры жаждали поддержки работодателя. Однако они не называли это поддержкой. Вместо этого они невероятно позитивно реагировали на НПА, рассказывающих о наставниках, электронных ресурсах, обучающих курсах, которые предоставляют «пошаговые инструкции» о том, как достичь успеха в бизнесе Amway.

14) «Помогать другим сделать их жизнь лучше» — хороший лозунг, но не самый важный. Да, многие потенциальные партнеры получили высокие баллы за эту идею. Но это не является основной причиной их вступления в Amway. Прежде чем вы начнете разговор о том, как бизнес Amway помогает вам изменить жизнь других людей, запомните, что вашим потенциальным партнерам В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ необходимо убедиться, что он поможет им и их семьям в ИХ жизни. Альтруизм хорош, но он не мотивирует к вступлению в бизнес. Вы должны упомянуть это КРАТКО, после того, как затронули все приоритетные вопросы, такие как финансовая стабильность, независимый доход, продукты и компания.

ГЛАВА 4 | Как рассказывать о продукции

Независимый Предприниматель Амвэй не сможет заработать на жизнь без высококачественных товаров Amway — не зная их, не называя их, не показывая их и не говоря о них. Так почему же часто вы оставляете тему продукции ЗА РАМКАМИ презентации бизнес-возможностей?

От вас требуется не просто рассказать о теории бизнеса или системе компенсаций, вы ДОЛЖНЫ уметь объяснять, каким образом продукция, а не только энтузиазм, упорный труд и «возможности», способствует развитию бизнеса. Многие наши коллеги сообщали потенциальным партнерам очень мало информации о продукции. Когда тема продукции остается за рамками презентации, игнорируется, у потенциальных партнеров создается впечатление, что вашей компании есть, что скрывать. Существует причина, по которой второй по важности вопрос (после вопроса о вступительных взносах), задаваемый потенциальными партнерами — это «Какого рода продукцию вы продаете?».

Это, пожалуй, одна из ваших самых значимых возможностей, которые вы упускаете. Делая упор на бизнес-возможностях без должного внимания к вашей продукции, вы рискуете предстать в роли ненадежного партнера, а также упускаете тех потенциальных партнеров, которые могли бы заинтересоваться вашим предложением, будь у них больше информации.

Обратимся к нашим сессиям живой обратной связи: после прослушивания 20 ведущих дистрибьюторов в течение трех часов потенциальные партнеры продолжали просить рассказать подробнее о продукции.

Ваших потенциальных партнеров МАЛО волнует детальная схема продажи продукции, больше их интересует, что они будут продавать. Какого рода эта продукция? Могу ли я представлять ее? Качественная ли она? Могу ли я с гордостью продавать эту продукцию? Не придется ли мне испытывать неловкость? Могу ли я себе позволить самому купить ее? Лучший подход к рассказу о продукции включает рассмотрение этих вопросов, знакомство с категориями и некоторыми конкретными товарами, создание атмосферы, в которой потенциальные партнеры смогут легко и с удовольствием представить, как они будут связаны с этой продукцией.

1) Обязательно говорите о продукции одновременно с описанием бизнес-возможностей. Это стало одним из самых ярких открытий в ходе нашего исследования в России, вот почему мы объясняем эту мысль дважды. Потенциальные партнеры ДОЛЖНЫ знать, что они будут продавать. Возможности бизнеса окажутся не совсем убедительными, если вы не заявите в самом начале, что существует три ключевых категории продукции, свыше 450 уникальных товаров и свобода выбора между ними. Если вы четко и прямо озвучиваете тот факт, что компания Amway производит «высококачественные» продукты, за которыми стоят патенты и мероприятия по защите от подделок, научные исследования и принципы экологически чистого производства, это внушает доверие к вам и к тому, чем вы занимаетесь. В противном случае, потенциальные партнеры НЕ ЗАХОТЯТ рассматривать такой вариант бизнеса.

В ходе наших сессий живой обратной связи мы услышали, что некоторые дистрибьюторы обсуждают бизнес-возможности как самостоятельный продукт. Да, такой ракурс подходит для внутренних дискуссий. Но когда речь идет о потенциальных партнерах, лучшим способом представить бизнес-возможности в качестве продукта является ОТКАЗ от разговора о них как о продукте.

2) Используйте описание, которое больше всего нравится потенциальным партнерам: «высококачественная продукция, которая является экономичной, эффективной и экологичной». Потенциальные партнеры в России требовали предоставить достаточное подтверждение тому, что продукция Amway достойна того, чтобы ее продавать, покупать, и действительно так хороша, как мы утверждаем. Однако не стоит убеждать в этом потенциальных партнеров с помощью хвалебных речей. Мы увидели, как один из дистрибьюторов извлек такой урок из наших сессий живой обратной связи.

Дата добавления: 2015-08-18