Российские потенциальные партнеры в большей степени, чем участники других рынков, которых мы изучали в рамках всей программы MTM, заботятся о своих родных и друзьях.

У вашего потенциального партнера есть обостренное чувство важности приоритетов: качество их жизни, которое определяется, в основном, отношениями с дорогими им людьми, заставляет их двигаться к своей цели. На многих сессиях живой обратной связи мы услышали, что потенциальные партнеры выше всего ценят отношения с членами семьи и определяют степень своего благополучия исходя из характера этих отношений.

Каков лучший показатель личного успеха? Это количество/уровень (...), которое(-ый) есть у человека. (2 ОСНОВНЫХ ВАРИАНТА)	Всего
Качество жизни	61 %
Члены семьи	51 %
Деньги	30 %
Удовлетворение	27 %
Свободное время	14 %
Признание со стороны других	10 %
Материальные блага	8 %

Для вас это означает, что наиболее часто упоминаемые аргументы должны представлять Amway как мостик на пути к тем благам, которые больше всего ценят потенциальные партнеры — полноценному качеству жизни, позволяющему ставить близких людей на первое место. Также это означает, что развернутые речи о материальном благополучии (или изображения атрибутов чрезмерной роскоши в виде яхт, особняков или автомобилей) НЕ произведут нужного впечатления, а приведут к отключению внимания.

ГЛАВА 2 | Основные языковые правила коммуникации в России

Независимо от того, в какой стране работает компания Amway, существуют универсальные принципы коммуникации, на основании которых следует выстраивать взаимодействие с потенциальными партнерами. Впервые мы определили их в Северной Америке, затем подтвердили их существование в Австралии, Новой Зеландии, Западной Европе, Мексике и Гонконге и теперь видим, что они есть и в России.

Эти принципы коммуникации играют важную роль в России (так же, как и во всех остальных странах, где представлена компания Amway), потому что мы знаем, насколько велика сила привычки. Мы знаем, что руководить бизнесом легче, если у вас есть привычные, устоявшиеся принципы работы. Неудивительно, что как мотивированные люди, стремящиеся к успеху, на начальном этапе, когда вы только открывали бизнес с Amway, вы помнили все аргументы Amway (в эффективность которых верили), внедряли их в коммерческие призывы согласно рекомендациям Amway (в эффективность которых верили), а затем стали придерживаться выбранных вами, слегка адаптированных сценариев (в эффективность которых верили) и никогда уже им не изменяли. Неосознанно вы оказались обвенчаны с подходом Amway, поскольку исключительно за счет вашего желания и энтузиазма он работал все это время на вас.

Проблема заключается в том, что на макроуровне этот подход не работает для потенциальных партнеров.

Мы попросили ваших дистрибьюторов ответить на вопросы потенциальных партнеров во время каждой из пяти сессий живой обратной связи, и вы постоянно замечали, как упускаете из виду заданный вопрос и вместо ответа на него продолжаете следовать своему сценарию. Такое непонимание весьма неблагоприятно сказывается на привлечении новых сотрудников, продажах и расширении организации. Когда вы просто пытаетесь услышать вопросы потенциальных партнеров и кратко ответить на них, вы открываете потрясающие возможности для диалога и построения доверия, и эффект может стать ощутимым.

В этой части мы изложили правила, которые необходимо понимать и претворять в жизнь, чтобы переключиться на более успешное, плодотворное и эффективное общение.

1) Речь идет не о вас, а о НИХ. Мы увидели, что многие дистрибьюторы строят свои презентации вокруг личной философии Amway, тех процессов, которые привели их к личному успеху или того, каким образом бизнес с Amway изменил их жизнь к лучшему. При этом все ваши потенциальные партнеры слышат большой объем информации, которая не имеет к ним никакого отношения. Суть не в том, как кто-то другой уже достиг успеха, а в том, как ОНИ сами могут его достичь. Акцент ваших презентаций ДОЛЖЕН сместиться от личного опыта к потенциальным партнерам.

Вы можете добавить аутентичности своему рассказу, упомянув собственные впечатления о бизнесе кратко и эффективно, например, сказав: «Я сам пробовал товары». Однако НЕ НУЖНО строить всю презентацию вокруг этого.

2) Это НЕ коммерческий призыв или презентация. Это БЕСЕДА. Со стороны это может показаться простой игрой слов, но мы требуем от вас (и вам необходимо потребовать того же от нижестоящих НПА) изменить свой внутренний настрой и настраиваться не на презентацию, а на БЕСЕДУ. На всех исследованных нами рынках мы увидели, что дистрибьюторы фокусируют внимание на предоставлении информации, которую потенциальные партнеры, по их мнению, должны услышать, вместо того, чтобы просто отвечать на просьбы потенциальных партнеров о том, что они ХОТЯТ услышать. Эту ситуацию необходимо срочно изменить. В простых формулировках мы изложили РАЗНИЦУ между коммерческим призывом и беседой.

Коммерческий призыв или презентация	Беседа
Разговор обращен кпотенциальным партнерам, а не ведется с ними	Получение согласияна охват определенных тем
Акцент на привлечении партнеров, а не объяснении информации	Просьба об обратной связи, например, поднять руки
Строгое следование сценариюс использованием специальной терминологии, понятной только НПА.	Выслушиваниекомментариев и вопросов, использование оборотов из повседневной речи
Восхвалениевозможностейс минимальным количеством подробностей	Учетязыка жестов
Отказ от разрешениясомнений или затруднений	Разрешениесомнений
Акцент на вашей жизненной истории, а не их	Стремлениеподтвердить интересы и нужды потенциальных партнеров
Строгое соблюдение структуры, несмотря ни на что	Просьбак потенциальным партнерам озвучить то, что они хотят услышать

3) Не убеждайте — ОБЩАЙТЕСЬ. Целью любой презентации НЕ является завоевание всех потенциальных партнеров (мы знаем, что это звучит парадоксально). Если ваша цель — завоевать их, навязать им Amway, то ваш коммерческий призыв всегда будет иметь противоположный эффект. Речь идет о том, чтобы узнать, что думают потенциальныепартнеры — что им нужно, что их волнует — и встретить их в той среде, где они живут. Спросите у потенциальных партнеров, что является самым важным для них, и потратьте время но то, чтобы обсудить это. Согласно нашим исследованиям в России, на первый план выходит качество жизни, семья, дополнительный доход и рост возможностей.

4) Не давите. ПРИТЯГИВАЙТЕ. В этом также может заключаться фундаментальный отступ от методов, которые вы и многие ваши нижестоящие НПА использовали в работе в течение нескольких лет. Вместо того, чтобы приглашать потенциальных партнеров к приобретению опыта сотрудничества с Amway, который подходит именно им, вы привыкли говорить о собственном опыте в Amway и надеяться, что он вызовет одобрение одного-двух человек с подобными взглядами на жизнь. Вся привлекательность бизнеса Amway — его основное достоинство — заключается в том, что он полностью адаптируется под индивидуальные потребности.

Настало время заново научить ваших нижестоящих НПА (и научиться самим) задавать вопросы, побуждать ответную реакцию и просить обратной связи от потенциальных партнеров, с которыми вы разговариваете. Это позволяет обратить внимание потенциальных партнеров на привлекательную сторону бизнеса с Amway. Лишь направляя свою речь на них, вы отталкиваете их от компании Amway. Первый способ в целом оказывается более эффективным, чем второй.

5) Отражайте ИХ цели и стремления. И снова речь идет не о ВАШЕМ видении компании Amway, не о ВАШИХ желаниях и потребностях. Тем более, что ваши цели с момента начала сотрудничества с Amway поменялись. Это очень важно, так как многие НПА считают, что точно знают, каким образом устанавливать связь с потенциальными партнерами, но они забыли, как ощущали себя и воспринимали Amway, когда сами были на месте потенциальных партнеров.

Лучшим способом исправить ситуацию является прямое признание желаний ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПАРТНЕРОВ, ИХ надежд на будущее и ожиданий от жизни. Начинайте подобные обсуждения с таких выражений: «Как и вы, я...» или «Если вы находитесь в таком же положении, как и я, то хотите/испытываете потребность в...».

6) Признайте собственные сомнения в отношении бизнеса. Подобно тому, как важно отражать стремления потенциальных партнеров, необходимо озвучивать СОБСТВЕННЫЕ сомнения в отношении бизнеса, которые были у вас в самом начале. Потенциальных партнеров меньше интересует человек, которого они не могут понять, и больше интересует тот, кого они понять могут. Они совершенно точно могут понять человека, который испытывал такие же сомнения: действительно ли я буду зарабатывать столько, сколько слышал? Откуда я могу знать, что это не какая-то сомнительная схема? Могу ли я на самом деле добиться успеха в продажах?

7) Остерегайтесь мыслей о том, что только энтузиазм и энергичность помогут завоевать доверие потенциальных партнеров. Правда заключается в том, что неоднократно мы наблюдали за тем, как чрезмерный энтузиазм и энергичность на деле отталкивали потенциальных партнеров. Эту правду сложно признать многим дистрибьюторам, поскольку все вы естественно воодушевлены своим успехом в компании Amway. Что еще хуже, другие НПА обучали вас тому, что демонстрация воодушевления окажет положительное впечатление на потенциальных партнеров. Вас научили излучать безграничный оптимизм — вы успешны, почему бы вам не быть счастливыми!

Ваши потенциальные партнеры в России не настолько жизнерадостны. Они скептически настроены, подавлены ограничениями на текущих рабочих местах, и им нужны подробности другого уровня, которые убедят их в преимуществах второй работы. Говоря кратко, мотивирующий стиль презентации в данном случае не подходит. Потенциальные партнеры, которые слышат о возможностях бизнеса Amway впервые, относятся к этой информации с долей сомнения, скептицизма и склонны скорее отказаться от такой перспективы, чем воспользоваться шансом. Они уже испытывают смешанные чувства по поводу экономической ситуации в стране и ощущают, что лишены каких бы то ни было привилегий на своих текущих рабочих местах. Им нужны ДОКАЗАТЕЛЬСТВА того, что бизнес с Amway не несет в себе такие же недостатки.

Дата добавления: 2015-08-18