Основная информация

Содержание

Глава 1 3

Понимание потенциальных партнеров: их потребности, желания и приоритеты

Глава 2 12

Основные языковые правила коммуникации в России

Глава 3 19

Как представить Amway в наилучшем свете

Глава 4 31

Как рассказывать о продукции

Глава 5 37

Развитие навыков презентации

Приложение 41

Ответы на неудобные вопросы в 2014 году и другое

ОСНОВНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Каковы условия жизни потенциальных партнеров. Потенциальные партнеры из России жаждут большего, но им необходимо основополагающее чувство стабильности, чтобы защитить себя и свои семьи. По этой причине они не готовы рассматривать возможность ухода с постоянного места работы ради рискованной затеи, связанной с организацией прямых продаж. Вы слышали их рассказы о том, как они трудятся много часов подряд за фиксированную заработную плату при небольших возможностях для роста, но также вы слышали. что на первое место они ставят семью и качество жизни в кругу близких людей. Ваши потенциальные партнеры готовы к чему-то большему, но они не готовы отказываться от того, что уже имеют.

Каковы желания потенциальных партнеров. Участники наших исследований открыто признавали тот факт, что они хотят улучшить качество жизни и дополнительный доход рассматривают как важный шаг на пути к реализации этого желания. Они расценивают независимый доход как средство защитить себя и свои семьи от неопределенных условий российской экономики.

Каковы ожидания потенциальных партнеров от ВАС. Они ждут скорее существенной, краткой, а не объемной информации, основных деталей, а не эксклюзивных подробностей. Они хотят узнавать о товарах поскорее и чаще. Они ждут прямых ответов на простые вопросы о бизнесе и его организации. Также им необходимо знать о том, что компания Amway позволяет им выбрать лучший способ реализовать возможность получения дополнительного дохода в своей жизни. Им не нужны чрезмерно пафосные коммерческие призывы, им нужны подробности, варианты и реальные факты.

Теперь вы готовы к конкретике. Читайте дальше, чтобы узнать больше.

ГЛАВА 1 | Понимание потенциальных партнеров: их потребности, желания и приоритеты

Потенциальные партнеры из России, аналогично потенциальным партнерам, которых мы изучали в Западной Европе, невероятно практичные. Продолжительная нестабильная ситуация в российской экономике (не говоря уже о застойных явлениях в мировой экономике, долговом кризисе еврозоны и панических скупках валюты) затронула и среднестатистических работников. Но многие потенциальные партнеры все еще оптимистично настроены в отношении того, что будущее готовит для России и для них самих. Они хотят стабильности и лучшего качества жизни для себя и своих семей, но в условиях постоянного повышения цен и отсутствия повышения заработка они просто не верят в то, что смогут достичь желаемого только благодаря текущему месту работы.

Важно осознавать, что ваши лучшие потенциальные партнеры НЕ обязательно недовольны жизнью. Речь не идет о поисках отчаявшихся людей, радикально меняющих свою жизнь с помощью предпринимательства. Также задача не заключается в том, чтобы найти тех, кто чрезвычайно заинтересован в организации бизнеса, уже являются независимыми предпринимателями или даже заняты в сфере прямых продаж. Необходимо отыскать таких партнеров, которые достаточно легко адаптируются и достаточно оптимистично настроены, чтобы поверить в то, что усердная работа ОБЯЗАТЕЛЬНО принесет плоды. Необходимо также вписать компанию Amway в следующий контекст: между их желанием иметь что-то и нехваткой этого, между их надеждой на будущее и беспокойством о настоящем.

Мы составили основную краткую характеристику ваших потенциальных партнеров. Вот что вам необходимо знать.

1) Российские потенциальные партнеры демонстрируют СМЕШАННОЕ мировоззрение. Мы не можем заявить, что российские потенциальные партнеры считают себя явно пессимистично или явно оптимистично настроенными в отношении текущего положения дел в их стране. Напротив, результаты оказались смешанными. Хотя большая часть участников (43 %) в некоторой степени или очень оптимистичны, заявления трети опрошенных (33 %) свидетельствуют о том, что они в некоторой степени или очень пессимистичны. Почти четверть потенциальных партнеров (24 %) не сообщили о конкретной позиции — они не определились в своем мнении относительно того, что происходит. Это означает, что небольшой перевес находится на стороне пессимистов или неопределившихся.

Настроены ли вы в целом оптимистично или пессимистично в отношении развития событий в России на текущий момент?	Всего
Очень оптимистично	10 %
В некоторой степени оптимистично	33 %
Ни оптимистично, ни пессимистично	24 %
В некоторой степени пессимистично	23 %
Очень пессимистично	9 %
Оптимистично (всего)	43 %
Пессимистично (всего)	33 %

Что это означает для ВАС? Уровень национального пессимизма/оптимизма не является индикатором степени открытости рынка возможностям Amway. Но он может указывать на то, какие факторы стимулируют привлечение новых партнеров из числа потенциальных и какая манера общения (оптимистичная, пессимистичная или реалистичная) оказывается наиболее эффективной.

2) Хотя оптимистические настроения в стране не доминируют, потенциальные партнеры ВЕРЯТ в то, что их СОБСТВЕННАЯ жизнь в данный момент меняется в лучшую сторону и продолжит меняться в будущем. Если выйти за рамки заявленного потенциальными партнерами отношения к событиям в стране, окажется, что они явно в более положительном ключе рассуждают о трех основных ЛИЧНЫХ показателях: их собственном текущем финансовом положении, ближайшем будущем и долгосрочной перспективе.

Когда дело касается оценки текущего положения, потенциальные партнеры молодого возраста заявляют о более благополучной ситуации чаще (в пределах почти 20 %) по сравнению с потенциальными партнерами более старшего возраста.

Как вы в целом оцениваете ваше положение сегодня по сравнению с вашим положением три года назад?	Всего	Возраст:
25-34	35-45
Гораздо более благополучно	15 %	20 %	10 %
В некоторой степени более благополучно	34 %	38 %	29 %
Ни лучше, ни хуже	35 %	29 %	41 %
В некоторой степени менее благополучно	12 %	9 %	14 %
Гораздо менее благополучно	5 %	4 %	6 %
Более благополучно (всего)	49 %	58 %	39 %
Менее благополучно (всего)	17 %	29 %	20 %

Если рассматривать ближайшее будущее, потенциальные партнеры имеют значительно более благоприятные прогнозы, вне зависимости от возраста. Хотя потенциальные партнеры молодого возраста остаются настроенными еще более положительно, по сравнению со старшим поколением. Большинство потенциальных партнеров отмечает, что их личное финансовое положение меняется в лучшую сторону.

Как вы оцениваете свое финансовое положение через три года по сравнению с вашим положением сейчас?	Всего	Возраст:
25-34	35-45
Гораздо более благополучно	37 %	44 %	30 %
В некоторой степени более благополучно	41 %	40 %	43 %
Ни лучше, ни хуже	19 %	14 %	23 %
В некоторой степени менее благополучно	2 %	1 %	2 %
Гораздо менее благополучно	1 %	1 %	2 %
Более благополучно (всего)	79 %	84 %	73 %
Менее благополучно (всего)	3 %	2 %	4 %

Наконец, что касается долгосрочной перспективы, российские потенциальные партнеры определенно верят в продолжительные положительные перемены: примерно три четверти участников считают, что в целом к тому времени, когда они достигнут возраста своих родителей, их положение будет более благополучным, чем сейчас. Интересно то, что потенциальные партнеры молодого возраста имеют более положительные представления в этом отношении, а также мужчины демонстрируют лучшие ожидания, чем женщины.

Ожидаете ли вы, что ваше финансовое положение, когда вы достигнете возраста своих родителей, станет более или менее благополучным, чем сейчас?	Всего	Возраст:	Пол:
25-34	35-45	Муж	Жен
Гораздо более благополучно	39 %	46 %	32 %	39 %	40 %
В некоторой степени более благополучно	33 %	34 %	33 %	38 %	29 %
Ни лучше, ни хуже	16 %	14 %	19 %	14 %	19 %
В некоторой степени менее благополучно	8 %	5 %	10 %	7 %	8 %
Гораздо менее благополучно	4 %	2 %	6 %	3 %	5 %
Более благополучно (всего)	73 %	79 %	65 %	77 %	68 %
Менее благополучно (всего)	11 %	7 %	16 %	10 %	13 %

Вывод: хотя сообщения потенциальных партнеров свидетельствуют о высоком уровне оптимизма в отношении их личного положения (их взглядов на собственную жизнь сегодня и в будущем), они по-прежнему исходят из умеренных представлений о ситуации в стране в целом. Это означает, что для более эффективного установления контакта ваша манера общения должна зеркально отражать состояние потенциального партнера, иметь сдержанный тон — не слишком радостный и оптимистичный.

3) Только ЧЕТВЕРТЬ потенциальных партнеров любят свою работу и не высказывают недовольство. Многие потенциальные сотрудники могут выражать положительную точку зрения, но только ЧЕТВЕРТЬ (27 %) не высказывает недовольство относительно своей работы.

Попробуйте выбрать, что больше всего огорчает вас в вашей текущей работе (или последней работе, если в данное время вы не работаете или учитесь)? (2 ОСНОВНЫХ ВАРИАНТА)	Всего
Я не получаю вознаграждение за тяжелую работу	39 %
Я не могу продвинуться по карьерной лестнице	32 %
У меня нет контроля над временем и графиком	23 %
Мне приходится делать то, что необходимо, а не то, что мне нравится	19 %
Мне нравится моя работа и работодатель, но не нравится мой непосредственный руководитель	14 %
Моя работа слишком тяжелая	12 %
Мне нравится то, что я делаю, но не тот, для кого я это делаю	10 %
Мне нравится работодатель, но не нравится то, чем я занимаюсь	9 %
Больше ничего не огорчает / Ни один из перечисленных вариантов У меня нет поводов для огорчения или жалоб. (всего)	27 %

Напротив, БОЛЬШИНСТВО опрошенных в России ВЫРАЖАЮТ недовольство своей работой. Они чувствуют, что не получают должное вознаграждение за свою работу, что застряли на текущей должности без надежды на повышение, и что они не могут контролировать свою жизнь согласно собственным желаниям и потребностям.

4) Поэтому ТАК много потенциальных партнеров хотели бы попробовать что-то новое. Мы спросили у них, хотели бы они завтра сменить работу, и уточнили, что при условии получения такой же суммы денег (не больше и не меньше). Даже в этом случае практически две трети потенциальных партнеров (65 %) все же ответили бы СКОРЕЕ «да», чем «нет» на такое предложение.

Если бы вы могли завтра сменить работу и при этом получать такую же сумму денег, сделали бы вы это?	Всего
Определенно да	23 %
Вероятно да	41 %
Возможно да, возможно нет	20 %
Вероятно нет	6 %
Определенно нет	9 %
Вероятно (всего)	65 %
Вероятно нет (всего)	15 %

Они просто не увлечены своей текущей деятельностью.

5) Текущие рабочие места потенциальных партнеров не обеспечивают им достаточной НЕЗАВИСИМОСТИ и необходимого уровня ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ. Потенциальные партнеры предпочитают держаться за свои рабочие места даже в случаях плохих отношений с руководством или наличия ограничений профессионального роста. Но это не означает, что им НРАВИТСЯ их работа. Они не чувствуют, что их потенциал возрастает, а их возможность зарабатывать больше при более усердной работе ограничена. Они упираются в потолок. Именно здесь есть место для Amway — бизнеса, который РЕАЛЬНО способствует исполнению желаемого.

Дело не в возможности зарабатывать деньги, а в возможности зарабатывать больше пропорционально дополнительным усилиям, которые они прилагают, но которые остаются, по их ощущениям, незамеченными.

Вот почему они ищут не просто мотивацию или признание, а МАТЕРИАЛЬНОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ. Работодателю недостаточно прибегать к поощрению. Учитывая, что во главу угла многие потенциальные партнеры ставят стабильность и финансовую безопасность, простое поощрение не принесет необходимые результаты.

Если выбирать между перечисленными ниже преимуществами ведения собственного бизнеса, какие из них НАИБОЛЕЕ привлекают вас?	Всего
Реальное вознаграждение за значительные усилия	59 %
Реальное поощрение за хорошую работу	21 %
Реальное признание за тяжелую работу	20 %

Это желание независимости и получения прямого вознаграждения за усилия служит более обширной цели — обеспечению желаемого и необходимого будущего. Зарабатывать больше для них сегодня означает улучшать условия своей жизни сейчас, а также в будущем. Особенно важно контролировать свое будущее для граждан, проживающих за пределами Москвы и Санкт-Петербурга.

Если выбирать между перечисленными ниже преимуществами ведения собственного бизнеса, какие из них НАИБОЛЕЕ привлекают вас?	Всего	Географическое положение
Москва/Санкт-Петербург	Другие города
Возможность контролировать мое будущее	42 %	34 %	44 %
Возможность воплотить в жизнь мой идеал рабочей среды	28 %	34 %	26 %
Возможность быть самому себе начальником	18 %	21 %	17 %
Возможность отвечать только за себя	13 %		14 %

6) Однако они НЕ готовы к совершенно новой карьере, только к ­варианту с неполной занятостью, который не сопряжен с какими-либо трудностями. Очевидно, что потенциальные партнеры не хотят инвестировать больше времени в текущую работу, которая их совершенно не удовлетворяет — лишь 3 % предпочли бы проводить больше времени на текущем рабочем месте ради получения дополнительного заработка. Вместо этого большинство участников (36 %) предпочитают «подрабатывать на стороне, занимаясь своим делом».

Если рассуждать о путях получения дополнительного дохода, я предпочитаю...	Всего
Работать на стороне, заниматься своим делом	36 %
Открыть собственный малый бизнес на стороне	22 %
Найти работу с неполной занятостью	21 %
Развивать собственные навыки, чтобы добиться повышения оплаты	12 %
Искать бизнес-возможности в солидной компании	6 %
Увеличить рабочий день на текущем рабочем месте	3 %

Обратите внимание, что второй по популярности вариант «открыть собственный малый бизнес на стороне» довольно сильно отстает от первого места (22 %) и идет вровень с вариантом «найти работу с неполной занятостью» (21 %). Этому есть простое объяснение: «открыть собственный малый бизнес» и «найти работу с неполной занятостью» означают больше работы, больше времени и больше стресса, чем простая формулировка «работать на стороне».

Еще одно замечание: только 6 % предпочитают «искать бизнес-возможности в солидной компании». Далее мы более подробно объясним, что «бизнес-возможность» звучит двусмысленно и скорее вызывает недоверие, чем заинтересованность. Таким образом, разговор о «бизнес-возможностях» не является эффективным способом презентации Amway потенциальным партнерам.

7) По сути, когда вы говорите о «ведении собственного бизнеса», потенциальные партнеры склонны думать больше о НЕДОСТАТКАХ, чем о преимуществах. При рассмотрении возможности «получения дополнительного дохода» потенциальные партнеры задумываются о том, что это дает многие преимущества, которые предлагает бизнес с Amway — награда за усилия, гибкий график, новые навыки, денежные вознаграждения.

Но если мы задаем тот же самый вопрос в отношении «ведения собственного бизнеса», эффект оказывается ПРОТИВОПОЛОЖНЫМ. Бытует мнение, что «ведение собственного бизнеса» подразумевает работу, риск и жертвы — вовсе НЕ ТО, в чем заинтересованы потенциальные партнеры.

Исходя из наших дискуссий с потенциальными партнерами в рамках фокус-групп и сессий живой обратной связи, мы считаем, что проблема связана с ролью правительства: когда вы произносите «вести собственный бизнес», они слышат «начать подчиняться нудным правилам, находиться под надзором государственных органов, столкнуться с бумажной работой и потенциальным риском».

Какие из перечисленных характеристик приходят вам на ум при рассмотрении возможности получения дополнительного дохода / ведения собственного бизнеса?	Получение дополнительного дохода	Ведение собственного бизнеса
Выгода	40 %	36 %
Награда за усилия	36 %	19 %
Гарантированный доход	31 %	24 %
Стабильность	30 %	25 %
Гибкий график	29 %	17 %
Приобретение новых навыков	29 %	17 %
Денежные вознаграждения	28 %	14 %
Непостоянный доход	16 %	8 %
Независимость	22 %	25 %
Свобода	21 %	18 %
Сам себе начальник	20 %	28 %
Гармоничное сочетание работы и личной жизни	19 %	22 %
Ответственность	16 %	30 %
Гибкость	9 %	5 %
Поддержка	9 %	5 %
Налоги	9 %	21 %
Риск	9 %	23 %
Подотчетность	9 %	15 %
Отсутствие ограничений	9 %	6 %
Неустойчивость	8 %	8 %
Предприниматель	8 %	19 %
Потребность в навыках, которых нет	8 %	12 %
Низкие цены на высококачественные товары	7 %	5 %
Бухгалтерия и бумажная работа	6 %	15 %
Одиночество	6 %	5 %
Экономия денег	5 %	4 %
Автономность	5 %	5 %
Страх неудачи	5 %	15 %
Крупные финансовые вложения	5 %	11 %
Прикованность к работе	4 %	3 %
Конфликт с другими обязательствами	3 %	2 %
Погоня за темпами инфляции	2 %	3 %
Бюрократия	3 %	10 %

Вывод: перестаньте использовать приглашение к ВЕДЕНИЮ СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА. В противном случае потенциальные партнеры просто перестанут вас слушать, так как для них это звучит как отрицательная характеристика. Вместо этого говорите о возможности «получения дополнительного дохода», чтобы вызвать более положительные ассоциации у потенциальных партнеров.

8) Стабильность имеет большое значение для потенциальных партнеров, но НЕ в качестве требования к ДОПОЛНИТЕЛЬНОМУ доходу. Ваши потенциальные партнеры действительно ставят стабильность в собственной жизни на первое место. Они хотят чувствовать, что доход, качество жизни и способность обеспечивать семью являются надежными вещами в их жизни.

Что вы предпочитаете, когда речь заходит о вашем повседневном графике?	Всего
Стабильность	38 %
Гибкость	22 %
Свобода	19 %
Независимость	18 %
Контроль	4 %

НО (важное уточнение) они НЕ хотят, чтобы второстепенный источник дохода характеризовался исключительно обещанием стабильности. Роль второстепенной работы не заключается в том, чтобы она заменила или заслонила основную работу. Напротив, потенциальные партнеры рассматривают стабильность как первоочередную задачу, решаемую с помощью текущей работы с полной занятостью. Возможности дополнительного дохода заключаются в расширении доступа к ресурсам и повышении качества жизни при одновременном обеспечении опоры для них самих и их семей в случае потери основного места работы.

Другими словами, работа с полной занятостью приносит стабильность, но также создает и ограничение для роста. Дополнительный доход приносит личную и семейную выгоду, которая способствует улучшению качества жизни.

Что это означает для ВАС? Не нужно чрезмерно подчеркивать то, что Amway может стать стабильным источником дохода. Да, это важно упомянуть. Но ТОЛЬКО этот фактор не станет коммерческим аргументом, который привлечет потенциальных партнеров и вызовет их реакцию. Если в вашей речи делается акцент на том, что Amway может «сделать ваши мечты явью» или предоставить «удивительную возможность», вы УПУСКАЕТЕ точку соприкосновения. Вместо этого скажите: «Amway — это путь к достижению желаемого образа жизни, сейчас и надолго».

9) Для потенциальных партнеров успех связан с КАЧЕСТВОМ ЖИЗНИ, а не только деньгами. Мы никогда не станем утверждать, что то количество денег, которое можно заработать в сотрудничестве с Amway, не является важной информацией для упоминания. Это не так. И, разумеется, возможность «получать дополнительный доход» является самой популярной и опережает такие преимущества, как стиль жизни, независимость и планирование будущего, когда потенциальные партнеры изначально рассуждают о самых важных последствиях открытия нового дела.

Какой из перечисленных факторов является НАИБОЛЕЕ значимым для вас, когда речь идет о начале реализации новой возможности для бизнеса? Это способность...	Всего
Получать дополнительный доход	31 %
Достигнуть лучших условий для жизни сегодня	35 %
Построить будущее собственными руками	28 %
Контролировать свое время и график	16 %

Но как только мы заглянем глубже, мы обнаружим, что деньги сами по себе не являются приоритетной целью для потенциальных партнеров в России. Это всего лишь средство для достижения конечного результата.

Дата добавления: 2015-08-18