Правило вытянутой руки

Суперметод! Супертехнология! Я не оговорился и это не опечатка. Это именно технология. Часто и в разговорах, и в литературе встреча­ется мнение, что «Правило вытянутой руки» (его еще называют «Пра­вилом одного метра») — это не дуплицируемый метод, что это связа­но с искусством общения с людьми, а не с дупликацией. Еще полтора года назад я тоже был в этом убежден. На сто процентов! Но наш биз­нес тем и интересен, что изменения происходят очень быстро. И нара­ботать опыт в применении этого метода помогли благоприятные усло­вия — частые поездки в поездах.

Итак, полтора года назад, слушая на семинарах и в кулуарах, как очень успешные лидеры применяют этот метод, я находил аб­солютно аргументированные причины, почему этот метод не дуп-лицируется. Причин, почему у меня не получится, было две. Пер­вая — 90 % из тех, кто говорил об этом методе, были ярко вы­раженными экстравертами, харизматичными лидерами. Вторая — оставшиеся 10 %, хоть и были интравертами, но при этом с очень высоким уровнем дохода. Поэтому я искренне полагал, что каче­ства характера (в первом случае) и железобетонная уверенность в себе, бизнесе, индустрии (во втором), но никак не дупликация, помогают лидерам применять этот метод.

Но я привык слушаться спонсора! И когда он в сотый раз повто­рил, что этот метод абсолютно дуплицируем, я решил взять несколь­ко уроков.

Урок первый. По общепринятому мнению, метод «Правила вы-янутой руки» предполагает, что на расстоянии вытянутой руки ПСЕ должны знать, что у меня это есть (это — возможности зара­ботка или продукт). То есть очень многие дистрибьюторы не видят для себя возможности применять этот метод, так как превратно по­нимают его цели. Они полагают, что, используя «Правило вытяну­той руки», они будут приставать к людям и навязываться. А именно •Итого они больше всего боялись, приходя к нам в компанию. Так от, цель метода — не сделать предложение. Цель — познакомить -я и понравиться, создав предпосылку для дальнейшего контакта (обмен визитками, назначение встречи).

Урок второй. Начинать беседу должны не мы. У меня есть знакомая, очень общительная дама. Она подходит а остановку и спрашивает: «Маршрутки давно не было?» и че­рез пять минут все участники ожидательного процесса — ее луч­шие друзья.

И она такая не одна! Но большинство людей все-таки не такие, они так не умеют!

Один из вариантов спровоцировать соседей на разговор о жиз­ни мне подсказал спонсор. Правило заселения в поезд — заходя В купе, продукцию надо выставить на стол до того, как достанем тапки и бутерброды. Я стал применять этот незамысловатый ход, и он начал давать свои результаты. Правда, в моем случае, редкова­то. Поэтому спонсор подсказал следующий вариант. Оказалось, что Все зависит... от погоды. От нас всего лишь требуется понять, в ка­кую сторону она движется: теплеет ли за окном или, наоборот, хо­лодает. И вот если, например, за окном потеплело, то, находясь ря­дом с незнакомым человеком, нужно произнести всего-то одно сло-о: «Потеплело...» Пока я не проверил это на практике, я не верил, что это работает. Оказывается, если человек рядом с нами готов к общению, то этой искры ему достаточно, чтобы ввязаться в разго-вор. Напоминаю, что разговор — это не вываливание на собеседни­ка информации о себе.

Еду как-то в трамвае по Одессе. И обращаюсь к сидящей рядом одесситке элегантного возраста с вопросом: правильно ли я еду,

если хочу попасть к памятнику Ришелье? На это она мне отвеча­ет вопросом, как и положено в Одессе: «Вы не здешний?» — «Нет».

— А в котором часу Вы уезжаете из Одессы?

— В 22.30.

— О! Тогда вам надо не к Ришелье. Вам надо в театр. Сегодня там дают «Золушку». Потрясающее представление!

Вопрос: смогла бы она сделать свое предложение и презентовать мне «Золушку», если бы тупо ответила на мой первый вопрос? Конеч­но, нет! Поэтому, разговор — это наши вопросы, на которые собесед­нику будет интересно отвечать. А отвечать ему будет интересно о себе.

Да, кстати, я совсем забыл сказать, как завязать знакомство, если на улице похолодало. Но вы, наверняка, уже догадались. «Да, — го­ворим, — похолодало». Ждем реакции. В обоих случаях, если попут­чик расположен к общению, он сам продолжит разговор, а мы будем подогревать беседу, задавая вопросы. А если человек к общению не расположен, то он просто промолчит или промычит что-то в ответ. Ну и не надо, не сильно и хотелось.

Недавно моя знакомая решила испробовать этот метод. Са­дится в такси и говорит: «Потеплело». Таксист — ноль внимания. Она подождала минутку и говорит: «А может, и вовсе похолода­ло». Таксист как-то странно на нее покосился и надавил на газ.

К таксистам особый подход, но об этом позя^е.

На этом мы бы и закончили, если бы не получилось продолжение. Мне, как представителю творческой части населения, показалось все очень просто. Нет, метод работает, все хорошо, но очень уж просто...

Урок третий. И подумалось: я обучаю сетевиков искусству ком­плимента, сам многократно испытывал на знакомых его эффектив­ность. А не применить ли его (комплимент) в этом методе?

Напоминаю, в нашем случае комплимент — это подчеркивание качеств, умений, навыков собеседника, выгодно отличающих его от других либо от него в прошлом.

Есть три вида комплиментов:

1. За качества, умения, навыки непосредственно.

2. За качества через что-то материальное, принадлежащее че­ловеку.

3. За качества через ощущения, которые мы испытываем рядом с этим человеком.

Подробнее описывать не буду, так как есть тренинги Центра Вален­тина Ковалева, на которых уже тысячи людей научились делать ком­плименты профессионально и от души.

По моему опыту, на «холодном» рынке и, в частности, в методе вы­тянутой руки лучше всего работает второй вид комплимента, а имен­но через что-то материальное или через поведение.

Как-то ехал в поезде с интересным попутчиком. Вы бы виде­ли, как он доставал билет, когда проводник его об этом попросил. 11однял полку. Достал чемодан, опустил полку. Сел, открыл чемо­дан, достал портмоне, закрыл чемодан. Поднял полку, поставил чемодан, опустил полку. Сел, открыл портмоне, и только теперь отдал билет проводнику. И убирал портмоне он точно так же.

Вывод: делаем комплимент за основательность, за умение во всем придерживаться порядка. Вы бы видели, как он расцвел, когда я сде-Ш. I ему именно такой комплимент. Понятное дело, для того чтобы та­кие комплименты применять, надо научиться видеть людей и связы-ать их поведение с внутренними качествами.

Самый простой и эффективный способ этому научиться, из из­вестных мне, это тренинг «Человековедение» или «Мотивация и ора­торское искусство». Правда, он стоит полторы сотни евро. Но это не большая цена за несколько новых жирных веток в вашей структуре.

II еще я заметил, что после комплимента даже те люди, которые были пс склонны общаться, минут 15-20 участвуют в беседе. Если до ком-илнмента у них не было энергии говорить, то комплиментом мы отве-

III in им энергии на 15-20 минут. Аза это время можно так много... нет, не рассказать о себе... узнать о собеседнике.

Что узнавать? Помните основное правило продажи (как продук­ции, так и бизнеса)? Наше предложение должно решать проблему клиента. Поэтому, пока у собеседника около 20 минут есть энергия разговаривать, выясняем его проблемы, желания, стремления, цен­ности... Представляете, как реагируют на комплимент люди, которые и после «Потеплело» готовы были с нами общаться? Да вы теперь их лучший друг на ближайшие несколько часов!

Еще один лидер поделился своим опытом. Он говорит: «Везде, где я делаю покупки, я оставляю комплимент».

Так что делайте комплименты и вместо того, чтобы притягивать к себе людей, становитесь притягательной личностью!

Урок четвертый. Помните историю об одесситке, которая меня на «Золушку» послала? Еще одна история.

Знакомый как-то едет в поезде. Повезло ему: в купе билетов не было и попутчики интересные попались. Сперва он наблюдал, как одна из попутчиц очень грамотно (вопросами) разговаривает с соседкой. Через 15 минут соседка перестала ей быть интересна, ведь она уже все выяснила. И эта девушка повернулась к моему знакомому с вопросом: «А как Вас зовут?»

Ответил он правильно — комплиментом! «Так приятно было наблюдать за тем, как Вы общаетесь. Сразу видно профессиона­ла. Вы, наверное, сетевик».

Оказалось, что она бизнес-тренер. Поэтому следующие 20 минут уже она отвечала на вопросы моего знакомого. А он еще и «присоединился», ибо и сам бизнес-тренер. Одним словом, ког­да спустя 20 минут она решила спросить моего знакомого, чем он занимается, ее муж — наблюдательный и проницательный моло­дой человек — чуть не умер со смеху. Говорит:

— Тебя уже полчаса разводят, а ты не видишь? Ты что, своих не узнаешь? Это же явно бизнес-тренер, как и ты.

Так вот, прошло много времени, та семейная пара — постоян­ные клиенты моего знакомого. А помогло этому правильное обще­ние — комплименты и вопросы о человеке. Если уж мы сделали комплимент и человек готов с нами общаться, то эти 20 минут надо использовать не для того, чтобы сделать свое предложение, а для того, чтобы как можно больше узнать о человеке и найти объеди­няющие моменты.

А я еще обещал раскрыть секрет общения с таксистами. Секрет прост — вопросы! Вопросы о машине, едущей впереди, о его маши­не, о нем самом...

А вот еще способ, позволяющий привлечь к себе внимание тех, кто может быть нам интересен.

Моей знакомой недавно предложили очень интересную работу. Она заключалась в том, чтобы в часы пик ездить по городу в обществен­ном транспорте и громко, так, чтобы окружающие слышали, расска­зывать кому-то по телефону, как ей понравилась только что открыв­шаяся сеть магазинов, какие там скидки, какое там обслуживание. II пока она рассказывала, мы вспомнили несколько случаев, когда к нам обращались незнакомые люди, подслушавшие маши телефонные разговоры. Так что метод работает.

Закончить разговор о «Правиле вытянутой руки» хочу формулиров­кой Аркадия Бибикова, глядя на которого, я также учился работать ВТим методом. Правило звучит так:

ПРИСОЕДИНЕНИЕ *

КОМПЛИМЕНТ -> КОМПЛИМЕНТ *

Дата добавления: 2015-07-26