Где у новичка «кнопка»?

Невозможно зарабатывать много денег, если вам делается дурно от пристального взгляда уборщицы вашего подъезда.

С. Азимов

— Где у него кнопка, Ури?!

Наверняка те, у кого было советское детство, помнят эту фразу из фильма «Приключения Электроника».

Как иногда и нам хотелось бы, чтобы для включения новичка в работу достаточно было нажать кнопку... Почему-то в жизни так не получается. То ли кнопки у всех в разных местах, то ли при производстве человеков не всех этими кнопками комплектуют. И один из самых часто задаваемых вопросов: «Как включить но­вичка в работу? Как сделать так, чтобы человек не выпал из про­цесса в первые несколько месяцев?» Ответы на некоторые вопросы даны в книге Ю. Гончаренко «Спонсорский конвейер». Я хочу по­делиться своей практикой, тем, как включаются в работу новички нашей организации. Возможно, кому-то этот наш опыт будет очень кстати.

Когда к нам или нашим партнерам приходит новичок, мы пред­лагаем ему начать работу по поиску партнеров для структуры с самых простых методов. А самые простые методы для людей, неуверенных в себе, часто стеснительных, — это так называемые бесконтактные методы работы.

Бесконтактные методы — это такие методы, при которых усилия новичка по поиску людей сводятся к минимуму. Это такие методы, как расклейка листовок, размещение рекламы в газете, объявления в Интернете. То есть это методы, где не дистрибьютор ищет людей, а люди сами ищут дистрибьютора по его рекламе. Чего мы этим достигаем? В результате, наш партнер учится отвечать на телефонные звонки, проводить собеседования тет-а-тет. То есть он нарабатывает профессионализм в общении. Он учится разгова­ривать с людьми по телефону и при встрече. С людьми, которым он ничего не должен. Они позвонили ему сами!

Когда наш партнер перестает быть новичком, мы предлагаем ему более продвинутые методы поиска. Это так называемые контактные методы поиска партнеров.

Контактные методы — это когда мы не ждем, кто нам позвонит В ответ на нашу рекламу, а начинаем первыми выходить на связь С людьми. В чем суть такой последовательности? Пока новичок по­паивается приглашать людей и не уверен в своем предложении, мы предлагаем ему потренироваться «на кошках» — на тех, кто звонит ему сам. А когда он научится «говорить», мы предлагаем ему начи­нать искать категории людей, которые ему интересны. Какие это методы? Например, выход «в люди» с табличкой или со столиком, телемаркетинг (соцопрос по телефону), исходящие звонки по газе­те, прозвон резюме.

Одна из моих партнеров — дама элегантного возраста — ре­шила, что ей интересно видеть в своей структуре врачей. Она начала прозванивать резюме именно врачей. На встречи прихо­дили разные люди, и одна из пришедших — семейный врач — по­просила мужа помочь разобраться в этом деле. Сейчас эта се­мейная пара очень активно работает, как на «теплом», так и на «холодном» рынках.

Причем, если человек начинает работать исходящими звонка­ми, мы рекомендуем потренироваться: сперва звонить такой кате­гории, которая кажется ему «легкой». Например, некоторым из на­ших партнеров было проще начать делать звонки ищущим работу водителям. А некоторым из наших партнеров было проще начать с менеджеров. Впоследствии мы рекомендуем перейти к той катего­рии людей, которая наиболее интересна. Кто-то хочет видеть в сво­ей структуре медработников и звонит именно им, кому-то хочется работать с учителями, и он обзванивает именно их резюме и т. д. Когда наш партнер становится настолько профессиональным, что ему уже по большому красному барабану, с кем общаться, где сде­лать предложение соискателю, кого звать в бизнес, тогда ему ста­новится легко работать методами, дающими максимальные товаро-обороты (это статистика нашей организации, кто-то может со мной не согласиться). Это «FULL-контактные» методы:)

FULL-контакт — это работа по списку знакомых! Это приглаше­ние знакомых на различные мероприятия или бизнес-встречу, это сбор рекомендаций, это угощение и привселюдное демонстративное ис­пользование нашего продукта.

Недавно моя знакомая, зайдя в зал, где она ведет группу по танцам, на глазах у двух молодых людей достала из сумки витамины и спокойно ими подкрепилась. Первая реакция ребят была улыбчивая. Они посмеялись над тренером, глотающим «колеса». Но через десять минут общения у них возник вопрос: «Где это можно купить?»

То есть сегодня партнеру, не готовому психологически рабо­тать со своими знакомыми, мы предлагаем начать с поэтапной на­работки профессионализма на «холодном» рынке. Конечно, если к нам приходит новичок, уверенный в себе и готовый работать сразу с кем угодно, то мы предлагаем ему сразу включиться в работу и на «теплом», и на «холодном» рынках.

Вот такие мои рекомендации по поиску «кнопок» у новичков!

Дата добавления: 2015-07-26