Факторы внешнего влияния на поведение потребителей: группы, семья и домохозяйство.

ПП относительно новая область знаний, появившаяся в 60-х гг. 20в. Первоначально ПП основывалось на детальном изучении психологии потребителей и попытках сопоставления этих знаний с организацией компаний по стимулированию продаж тех или иных товаров.

Содержательную основу ПП составляю т процесс принятия решений потреб-лями и факторы, его определяющие. Процесс принятия решений потреб-ем включает ряд обобщенных этапов: осознание потреб-ем наличия проблемы, информационный поиск, оценка и выбор альтернатив покупки, покупка товара, использование покупки и оценка решения, избавление от товара.

Группа- эта 2 или более индивидумов, разделяющих общие нормы, цен-ти и верования и чье поведение взаимозависимо в силу формальных или неформ-ых связей между индивидуумами.

По типу ситуации группы бывают: сотрудники (подчиненные), группы проведения досуга, семья, коллеги по профессиональной деятельности, соседи.

По характеру контактов: вторичные - ограниченные контакты (профес-ные ассоциации, профсоюзы, местные орг-ции); первичные контакты – соц-ые объед-я, кот достаточно малы и поэтому позволяют неограниченное взаимодействие «лицом к лицу» (семья).

По хар-ру устремления: 1.гр-пы устремления- гр-пы, с кот индивидум стремится себя ассоциировать. Чел-к стремится попасть в эту гр-пу, разделяя ее нормы и цен-ти повед-я; диссоциативные гр-пы –группы, членство кот-ых инд-ум намеренно избегает(напр. группы неприемлемого образа жизни);

по степ формальности участия: 1. формальные гр-пы хар-ся известным списком членов гр-пы и четкой стр-рой орг-ции (партии, профес. ассоц-ии, профсоюзы); неформ-ые основ-тся на дружеской или коллегиальной ассоциации

Референтные группы - это группы, которые яв-ся прямыми или косвенными объектами для подражания или сравнения при форм-нии взглядов или поведения отдельного человека.

Основными типами влияния групп на поведение потребителей являются: 1. инф-ное влияние -действует принцип соц-го док-ва, полезности товара для индивидума на основе наблюдения или рекомендаций др индивидуума (напр. потреб-ль может решить посещать обучающую пр-мму только потому, что товарищ со сходными взглядами хорошо о ней отзывался); нормативное влияние состоит в побуждении индивидума следовать групп-ым нормам для получения прямого вознагр-я или воизбежание санкций (обеспеченные родители отдадут своего ребенка в престижную шк); идентификационное или ценностно-экспрессивное влияние. Оно возникает, если человек исп-ет групповые нормы как рук-во для своих собств суждений и ценностей. Идентиф. влияние исп-ет стремление потреб-ей к идентиф-ии с людьми с людьми кот-ми восхищаются или которых уважают (для рекламы-привлечение известных людей).

Группов коммун-ции. Данные ком-ции наз-ся «из уст в уста», а также персональными ком-ями. Это -межлич-ые коммуникации м/у двумя и более индивидумами. Персональное влияние возможно при одном из следующих условий:

1. потреб-ль не располагает достаточной инф-ей, чтобы сделать компетентный выбор;

2. продукт сложно оценить, поэтому опыт других служит чужой просьбой;

3. чел-к не имеет возм-ти оценить продукт;

4. др источники инф-ции воспр-ся как незаслужившие доверие;

5. м/у передатчиком инф-ии (влиятельным лицом) и получателем инф-ии существуют сильные соц. связи (любовь, дружба).

Семья – группа из 2 и более людей, связанных кровным родством, браком или усын-ем живущих вместе. Семьи бывают 2-ух типов: нукленарная- гр-па людей, состоящая из отца, матери ребенка или детей живущих вместе; расширенная семья – нукле-ая семья+др родственники

Домохозяйства- это люди, живущие одни или люди, живущие вместе, но несвязанные родственными отношениями или браком. (гражд. брак, соседи в общежитии). Принятие решения о покупке домохоз-ом зависит от распределения ф-ций между его членами.

Потребит. специализация – это процесс приобретения молодыми людьми умений, знаний и отношений, затрагивающих их функционирование на рынке в качестве потребителей

Дата добавления: 2015-07-15