Организационное покупательское поведение.

Орг-ные покуп-ли - это коммерч-е стр-ры и неприбыльные учрежд-я, кот покупают т-ры и услуги, а затем перепродают их (с перераб-ой или без) др орг-ями или конеч-м потр-лям. Т.е. это все покупатели, кроме конечных потребителей. Орг-ные покуп-ли предст-ют 3 основн типа р-ков: 1) индустр-ый, или отраслев, где рассм-ся отрасли эк-ки; 2) рынок перепродавцов; 3) гос-ные рынки.

Индуст потр-ли покупают с целью получ-я прибыли путем исп-ния покупки для пр-ва др продуктов или путем исп-ния покупки в своих операциях. Они тем или иным образом перераб-ют продукт или услугу, кот они покупают перед тем, как продать снова след пок-лю.

Перепродавцы - это пред-тия оптов и рознич торговли, покупающие продукты в физич-ой форме и перепродающие их вновь без какой-л. переработки с целью получ-я прибыли. За искл-ем незначит-х изм-ий, перепродавцы не меняют физич-х хар-ик проекта.

Гос-ые потр-ли - органы гос упр-я и госстр-ры фед-го, респуб-го, краевого, обл-го или местного масшт, покуп-щие Т и У для обесп-я гос-х потреб-ей - в обороне, безоп-ти, образ-нии, здравоох-ии, науке, к-ре и др. Гос покуп-ли нередко обязаны проводить закупки на конкурсной основе.

Орг-ые покупочные пр-сы имеют общее с пр-сами принятия реш-й инд-ыми покуп-ми. Однако орг-ное покуп-кое повед-е отл-ся от инд-ого рядом хар-тик в силу того, что покуп-лям здесь яв-ся орг-ция.

1. Отраслевой спрос яв-ся производнымот потреб-го, вытекает из него.

2. Число потенц-ых покуп-ейна орг-ных р-ках невелико, их заказы на покупку - крупн. Так, напр, фирмы-пр-ли д/электростанций, крупных пасс-ких самолетов имеют лишь десятки или сотни крупн потр-лей.

3. Цель покупки. Покупаемые ТиУ д. помочь орг-ции достичь своих целей. Пр-ли ТиУ стремятся ув-ть прибыли ч/з сниж-е затрат или увелич-е продаж. А/м-ая компания покупает услуги рекл-го аген-ва, ожидая, что эфф-ая рекл поможет ей продать > а/м и ув-ть прибыли.

4. Крит-ями, орг-ых закупок служат объек-ые и явные атр-ты продуктов. Покупки делаются в соотв-вии с точными технич-ми специф-ями и на основе знания продуктной категории.

5. Орг-ные покупки делаются профессионалами. Решения основываются на прошлом опыте и тщательном взвешивании альтернатив. Импульсивные покупки редки.

6. Орг-ные покупочные решения > сложные и > длит-ые,требуют > обширного обмена инф-ией и несут фин-ый риск и неопр-ти. Реш-я об орг-ных закупках риск-ны и для орг-ного представителя-покупателя - его карьера м. зависеть от продемонст-ного в пр-ссе реш-я проф-зма

7. Орг-ные покупки предп-ют групповое решение о покупке. Реш-я чаще прин-ся группой спец-тов, имеющих отн-ие к покупке, или группой проф-ных закупочных агентов, чем одним инд-умом.

8. Орг покупки предп-ют тесное взаимод-ие м/у покуп-ем и продавцом. Орг-ции-пок-ли м. треб-ть от поставщика обесп-ть соотв-вие продукта спецификации. Необх-ть и возм-ть подгонки продукта к инд-ным треб-ям орг-ции-пок-ля делает сегм-цию орг-ного рынка менее значимым компонентом м-га, чем для рынка многочисленных инд-ых потребителей.

9. Орг закупки часто опираются на неск-их пост-ководновр-но. Это делается для минимизации риска прерванных поставок по причине нехватки мат-лов у кого-то из пост-ков, краха его бизнеса или его кадр-х проблем.

10.Орг закупки нередко поощряют конк-цию среди пост-ков.

11. Орг покуп-ль обычно полагается на > обширные послепокупочные контакты. Поэтому ф-ры установки, поддержки и гарантии орг закупки играют значим роль в закуп-ых переговорах.

Организационный стиль - это образ жизни орг-ции, отражающий и формирующий ее потребности и отня, влияющие на принятие решения о покупке. Различие орг стилей м.б. дост-но сущ-ным. Так, напр, общест-ые, коммерч и гос-ые орг-ции имеют разные цели, потреб-ти и орг стили и по-разному решают свои покупочные проблемы. Орг стиль форм-ся рядом факторов: орг-ные цели/деятельность, орг ценности, орг демография, референтные группы, центр принятия решений, восприятие, мотивы и эмоции, обучение.

Процесс организационной покупки разрешает проблемы различной сложности по критериям новизны и степени определенности решений.

Осознание проблемы. Инф-ный поиск. Оценка альтернатив о выборе поставщика услуг. Покупка. Использование и послепокупочная оценка.

Дата добавления: 2015-07-15