ІІІ аспект підготовки переговорів – тактико-технологічні ха­рактеристики.

У принципі це питання становить особливий інтерес для бізнесменів-початківців. Як ми вже знаємо, одного проекту пропозиції щодо змісту майбутньої справи для успішних пе­реговорів зовсім недостатньо. Він має бути доповнений про­грамою його реалізації та планом (або схемою) співорганізації зусиль щодо реалізації. Плюс до цього завжди виникає безліч питань фінансового чи юридичного порядку.

Досвід­чені бізнесмени та підприємці з власної практики добре знають усе коло цих питань і, виходячи на переговори, як правило, готують їх достатньо ретельно. Проте, як правило, із сфери уваги випа­дають деякі важливі моменти.

Крок 1. Демонстрування власної компетент­ності та поінформованості.

а) Демонстру­вання дуже високого рівня компетентності з усіх питань та аспектів, обговорюваних на переговорах є вкрай небезпечним. Така позиція не за­лишає партнерові простору для демонстрування його компетентності. Крім того у партнера обов'язково виникає негативне відчуття, що його "мають за дурня", а ви в його очах автоматично набуваєте вигляду зарозумілого "всезнавця".

б) Типовою помилкою є демонстрування надмірної поінформованості - тобто кількості та якості інформації про партнера (його цілі, плани, ресурси, стан справ тощо) та про можливих конкурентів. Необхідно враховувати, що будь-яка інформація є таємни­ця підприємницької діяльності партнера, а тому це може бути засобом тиску на нього та посилення нашої власної позиції.

Поінформованість - це та козирна карта, яку треба розігрувати з великою обережністю. Якщо один з переговорників виказує надмірну поінформованість, то у йо­го партнера виникають підозри, що його хтось "про­дав". Це питання стає у цю мить для нього більш значимим, ніж самі переговори, тому відповідно ймовірність їх успішно­го завершення починає знижуватися до нуля.

Перевищення міри демонстрованої компетентності та по­інформованості призводить до негативних результатів, які виявляються або одразу, або відстрочено. Тому треба пам'я­тати золоте правило політиків: "Ніколи не кажи більше, ніж вимагає питання".

Крок 2. Коло повноважень та відповідальність. Після того, як визначене коло основних питань, необхідно визначити коло повноважень для кожно­го члена команди, для команди загалом та рівень відповідальності.

Коло повноважень, у першу чергу, визнача­ється загальними цілями конкретних переговорів (прояс­нення ситуації, угода про наміри, підписання угоди, укладання контракту тощо), але реалізація цих цілей багато в чо­му залежить від того, наскільки ми можемо точно вирахува­ти цілі партнера по переговорах та рівень тих повноважень, якими він наділений (всі бізнесмени та політики неодноразо­во зустрічалися із ситуацією, коли, здавалося б, успішні пере­говори нічим не завершувалися тільки тому, що партнер не був уповноважений підписувати документ).

Крок 3. Конкретизація дій членів команди на поведінковому рівні є останнім, завершальним кроком при підготовці до пере­говорів. Виходячи з розробленого сценарію та відповідно до розподілу повноважень кожному членові ко­манди можуть бути приписані конкретні поведінкові функції в ситуації переговорів. По суті цей крок являє собою режи­суру і репетицію окре­мих переговорних дій або актів. Звичайно ж, варіантів конк­ретних форм поведінки безліч і все передбачити просто неможливо, але є загальні правила поведінки на перегово­рах.

Рекомендації англійських фахівців з цього приводу на­ведені утаблиці 3.

Таблиця 3

Дата добавления: 2015-07-17