Особливості іноземного етикету

а) Китай (країна не тільки з найбільшим населенням, але й одна з найдавніших цивілізацій - більше 5000 років - на планеті) останнім часом активізувалася на українському ринку.

Стиль ведення ділових переговорів з китайськими партнерами відрізняється тривалістю - від декількох днів до декількох місяців. Це пояснюється тим, що китайці ніколи не приймають рішень без досконального вивчення всіх аспектів і наслідків передбачуваних угод. Таким чином, якщо необхідно заощадити свій час, варто направити конкретний опис своєї пропозиції за 3 - 4 тижні до відрядження.

Весь життєвий уклад китайця будується на чітких нормах і правилах. У китайській делегації, як правило, багато експертів. Вони можуть охоплювати різні області знань: фінанси, технічні питання і т.д. В результаті чисельність делегації виявляється досить великою.

Китайці ведуть переговори, досить чітко розмежовуючи окремі етапи:

- попереднє уточнення позицій;

- обговорення;

- заключний етап.

На початковому етапі велика увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів, манері їхньої поведінки, відносинам усередині делегації. На цій основі китайці намагаються визначити статус кожного з учасників переговорів. Надалі вони значною мірою орієнтуються на людей з більш високим статусом (як офіційних, так і неофіційних). Крім того, в делегації партнера виділяються люди, які виражають симпатії китайській стороні. Саме через цих людей китайці згодом намагаються вплинути на позицію протилежної сторони.

На переговорах китайські представники очікують, що партнер першим «відкриє свої карти», тобто першим висловить свою точку зору, першим зробить пропозицію. Якщо переговори проводяться на китайській території, китайці можуть посилатися на те, що відповідно до їхніх традицій право першого голосу надається гостю. Спроби ж одержати спочатку інформацію від китайської сторони часто виявляються безрезультатними: інформація зводиться в основному до загальних положень.

Під час ділових зустрічей китайські учасники переговорів дуже уважні до збору інформації щодо предмета обговорення, до партнерів по переговорам, до формування видимості дружніх відносин. Ця видимість для них має дуже велике значення, що в значній мірі обумовлено китайськими культурними традиціями і цінностями. Ці дружні відносини китайці ототожнюють з гарними особистими відносинами партнерів. При цьому бажано не забувати, що під час привітань при обміні рукостисканнями спочатку потискують руку найбільш високопоставленій особі.

Китайська сторона робить поступки звичайно під кінець переговорів, після того, як оцінить можливості протилежної сторони. Причому в момент, коли здається, що переговори зайшли в безвихідь, китайцями раптом вносяться нові пропозиції, що припускають поступки. У результаті переговори відновляються. Разом з тим помилки, допущені партнером у ході переговорів, уміло використовуються.

Остаточні рішення приймаються китайськими учасниками не за столом переговорів, а дома. Схвалення досягнутих домовленостей з боку центра практично обов'язкове. При цьому не виключено, що при можливості вони постараються поліпшити для себе досягнуті домовленості, внести виправлення і застереження.

Подарунки китайській стороні слід робити не певній особі, а всій організації, тому що місцеві правила можуть забороняти приймати особисті подарунки.

б) Японія. Культура цієї країни має істотні відмінності від культур інших країн. Це пояснюється історичною ізоляцією, обмеженою територією, перенаселеністю та особливостями мови.

Принципи ділових відносин японських підприємців істотно відрізняються від правил і норм ділового світу Заходу. Насамперед не схожий на західний підхід японців до зав'язування ділових відносин. Японці віддають перевагу проведенню особистих зустрічей телефонним переговорам. Причиною цього є те, що більшість діючих на національному ринку дрібних і середніх фірм ведуть свої справи японською мовою і контакти з ними вимагають перекладача. З іншого боку, обов'язковість японців припускає найбільш ретельне проведення переговорів, що стає неможливим при телефонному спілкуванні чи листуванні. Середні і дрібні японські підприємці використовують тільки особисті бесіди. Враховуючи це, можна запропонувати наступний варіант проведення зустрічі з представниками японських фірм:

1) Незадовго до зустрічі перешліть їм офіційні річні звіти і рекламні проспекти своєї фірми. Вони створять попереднє уявлення про вашу фірму і дозволять їм підготуватися до зустрічі. Ваша фірма буде позитивно оцінена, якщо документи будуть перекладені на японську мову, але тільки професійним перекладачем. Матеріали повинні включати наступну інформацію: профіль Вашої фірми (основних її даних); точну назву, адресу; повні імена керівників; асортимент продукції, що випускається; історія розвитку фірми. До цих матеріалів повинні бути прикладені текстові і графічні матеріали, що дають уявлення про вашу продукцію, технології і послуги. Також бажано представити додаткову інформацію про відмінні риси вашої продукції в порівнянні з продукцією конкурентів.

2) Після того, як матеріали відправлені, необхідно звернути увагу на точність свого прибуття на зустріч. Вся практика ділового спілкування в Японії багато в чому основана на граничній обов'язковості. Точність на переговорах - одна з найважливіших рис японського стилю проведення переговорів.

3) Ведучи переговори з японцями, потрібно бути готовим до вкрай повільного темпу їх протікання. На відміну від "спритних" американців, японці розуміють приказку "Час — це гроші" зовсім по-іншому. Вони переконані, що успіх будь-якої домовленості безпосередньо залежить від кількості годин, витрачених на її детальний роз­гляд. У переговорах з ними потрібно бути готовим до детальної та доволі нудної лекції про історію відносин ва­ших компаній, туманних міркувань, задовгих пауз. Перего­вори з ними нагадують марафон, у ході якого мов рентге­ном висвітлюються всі ваші слабкі місця та недоробки. Загалом кажучи, якщо час, ви­трачений на переговори з американцями, прийняти за оди­ницю, то час, необхідний для переговорів з японцями, ста­новитиме дев'ять одиниць.

Переговори будуть починатися з обговорення питань, що не мають прямого відношення до предмета переговорів. За цей період японці намагаються максимально вивчити свого партнера, одержати додаткову інформацію про нього, перевірити його терпіння (терпіння в Японії вважається однією з основних чеснот, у тому числі й у бізнесі). Крім того, у рамках прийнятої в країні ідеології внутрішньо-фірмового керування японські колеги не можуть обійтися без консультацій і погоджень з керівництвом інших підрозділів і окремих співробітників своєї фірми, що також є одним з факторів, що знижують темп ведення переговорів.

Існує тактика ведення ділової бесіди в Японії. На думку японських фахівців, для того, щоб успішно вести переговори, необхідно як мінімум наступне:

- добре знати себе і свого супротивника (тобто сильні і слабкі його сторони, реальні можливості);

- правильно оцінити зовнішні і внутрішні фактори, що впливають на переговори;

- твердо знати, що хочеш і можеш, і (за можливістю) що хоче і може противник, тобто чітко визначити можливість компромісів;

- поставити перед собою досяжні цілі.

Такий підхід є досить правильним і універсальним, з огляду на той факт, що з японською стороною звичайно дуже важко вести переговори. Однак після досягнення угоди японці, як правило, скрупульозно виконують свої зобов'язання і того ж бажають від протилежної сторони.

Під час бесіди японці схильні звертати увагу на інтонацію, міміку, жести (що пов'язано з порівняно простими прийомами контролю за виразом обличчя). В Японії вважаються похвальними помірність і стриманість у жестах і рухах. У зв'язку з цим вираження своїх почуттів (як позитивних, так і негативних) погано позначається на ході переговорів. Японці привчені стримувати свої емоції, тому прояв почуттів партнерів може шокувати їх. Таким чином, терпіння і прагнення до встановлення взаєморозуміння дадуть набагато кращі результати, чим конфронтаційний стиль ведення переговорів.

Необхідно також інтуїтивно відчувати відповіді японської сторони, тому що японці прагнуть не вступати у відкрите протиріччя зі співрозмовником (що обумовлює їхню відмову від уживання слова «ні»). Негативна відповідь звичайно виражається такими фразами, як: «це важко», «це вимагає значного часу», а також в посиланнях на погане самопочуття, раніше дані обіцянки. Однак подібний вид відмови свідчить про відсутність достатніх, вагомих аргументів.

Самим виразним знаком, що свідчить про згоду з Вами, є вживання слова «вакаримасіта», дослівний переклад якого означає «я вас розумію», а часте кивання головою в процесі бесіди скоріше означає «я вас уважно слухаю», чим «я згодний з вами».

Процес узгодження думок у японців починається в самій зацікавленій групі, поступово рухаючись вище. Обговорення питання на рівні керівництва стає можливим тільки після його ретельної підготовки консультативними відділами.

Труднощі проведення переговорів пов'язані з послідовністю в аргументації японської сторони. Так, потрібно мати на увазі, що в самім рішенні японська сторона буде уникати повного викладу своєї думки. Замість цього практикується висловлення думки про безперечну частину предмета переговорів. При цьому не висловлюються конкретні пропозиції.

Компроміс для японців - «дзеркало моменту». Це є причиною того, що угода дотримується доти, поки зберігаються умови, у яких вона була досягнута. При зміні ситуації японська сторона неминуче буде вимагати перегляду колишньої домовленості.

На поступки японці схильні відповідати поступкою, однак стосовно більш слабких партнерів поступки розглядаються ними як прояв «доброї волі» і «великодушності».

Варто враховувати, що погрози не сприймаються японцями і не мають на них великого психологічного впливу. Самі японці намагаються не застосовувати погрози, блеф і психологічний тиск.

Варто мати на увазі, що японці прагнуть уникати ризику, що розцінюється ними як погроза своєму «обличчю» - честі, престижу, репутації. У зв'язку з цим прагнення не програти може бути сильніше прагнення виграти.

У ході переговорів з японцями досить часто виникають паузи. Ці паузи не слід заповнювати самому. Японці вважають, що подібні паузи роблять наступну бесіду більш плідною.

На японську сторону спричиняють гарне враження нагадування партнерів про себе. Ці нагадування можуть виражатися у вітальних листівках, вдячних листах, інформаційних і рекламних брошурах, посилці вирізок з газет із замітками, що стосуються предмета загальних інтересів ваших фірм, а також у поздоровленнях у зв'язку з їхнім просуванням по службі.

Що стосується подарунків, то японські етичні погляди припускають обов'язковий подарунок у відповідь. У зв'язку з цим необхідно враховувати, що занадто дорогий подарунок поставить японця в скрутне становище. Не можна розпаковувати і розглядати отриманий подарунок у присутності дарувальника.

в) Корея. Кодекс ділової поведінки тут так сильно відрізняється від західних стандартів, що це змушує підприємців інших країн вважати корейців одними із найважчих ділових партнерів у світі. Найбільші труднощі, які приходиться переборювати в Кореї, - це бар'єр взаємного нерозуміння. Насамперед це пов'язано з мовним бар'єром - корейцям важко дається англійська мова, на якій ведуться переговори. Як і в Китаї, якщо хто-небудь із членів делегації киває головою, це не означає згоду; у багатьох випадках гордість і страх «втратити обличчя» просто не дозволяють виявити своє нерозуміння. Саме тому так часті ситуації, коли сторони щиро переконані, що досягли домовленості, однак кожний розуміє її по-своєму, що і виявляється згодом.

Ведення переговорів з корейцями утрудняє і той факт, що вони уникають абстрактних побудов і прагнуть до простих і конкретних категорій, логічної послідовності, чітких взаємозв'язків. При цьому необхідно приймати до уваги те, що корейцю важко виявити своє нерозуміння, відмовити співрозмовнику. Необхідно враховувати національну гордість і особливу вразливість корейців, тому що багато століть вони були гнобленою нацією. Саме тому вони так горді своїми сьогоднішніми економічними успіхами і болісно сприймають будь-яке зазіхання на своє достоїнство.

У Кореї сильна традиційна конфуціанська мораль, відповідно до якої необхідно враховувати почуття іншого, відноситися до нього виходячи з його соціального статусу, поважати його права, бути щирим. Виходячи з цієї моралі, корейці дуже гостинні і улаштовують своїм гостям надзвичайно теплий прийом. Однак такий прийом зовсім не означає, що вони дуже зацікавлені в партнері - вони просто виявляють ввічливість.

Так само, як і в Японії, контакт із корейськими підприємцями неможливо налагодити, звернувшись до них у письмовому виді. Домовитися про зустріч з ними також не просто. Без посередників ця задача стає практично нездійсненною. Необхідна рекомендація третьої особи, що добре знає як співробітників цієї фірми, так і суть пропозицій. Якщо корейські підприємці виявлять цікавість до партнера, вони домагаються особистої зустрічі. Інші способи ведення переговорів не визнаються.

У Південній Кореї (так само як і в інших промислово розвинутих країнах) необхідні візитні картки (на знак поваги їх подають обома руками), з яких корейські підприємці одержують уявлення про організацію потенційного партнера і його положенні в ній. Тому якщо у відповідь на протягнену візитну картку кореєць не одержить візитну картку партнера, то це буде сприйняте зі здивуванням, більш того, як образлива зневага.

Однією з важливих умов успішних переговорів є дотримання поваги до статусу корейців. У цьому непросто розібратися, тому що система посад і рангів у корейських компаніях і організаціях істотно відрізняється від європейської моделі, а в перекладі може ввести в оману.

При вирішенні будь-яких проблем в області ділових відносин у Південній Кореї велику роль грають неформальні зв'язки. Тут сильні регіональні, кланові, дружні зв'язки. Велике значення має наявність родичів чи друзів у вищих ешелонах влади. З'ясування ступеня реальної впливовості партнера дуже важливе для оцінки перспективності будь-якого починання, тому що часто лише неформальна підтримка може вирішити справу.

Під час переговорів корейці (на відміну від японців) не схильні довго обговорювати другорядні моменти. Вони скоріше прагнуть брати ініціативу відразу після того, як налагоджені взаємостосунки. Вони не переносять розмов загалом і готові обговорювати можливість партнерства при наявності конкретної, детально розробленої програми. І самі корейці в ясних і чітких виразах викладають проблему і пропонують шляхи її вирішення.

Якщо особа, що прибула на переговори з ними, не має повноважень приймати рішення, брати на себе відповідальність, корейців це сильно прохолоджує.

Свою незгоду з партнером корейці відкрито не виражають і не прагнуть довести його неправоту. Того ж вони очікують і від співрозмовників. Однак якщо рішення прийняте, корейська сторона виражає готовність до негайних дій. Подібна поведінка приводить до того, що ухильні відповіді, тривалі узгодження викликають здивування і роздратування корейських підприємців.

Спроби змінити систему поведінки корейських партнерів, як показує досвід, безрезультатні. Для успішного співробітництва з корейськими підприємцями необхідно уважно вивчати цю систему, пристосовуватися, уступаючи в другорядних питаннях і домагаючись поступок у головних.

Дата добавления: 2015-07-17