Північна Америка.

Діловий світ США за свою історію виробив струнку систему спілкування між фірмами як усередині країни, так і в усьому світі. Це стосується усіх форм комунікацій - листування, переговорів, реклами і т.п. Американський стиль ділової взаємодії характеризується утилітаризмом, неприйняттям зайвої роботи, спробою уникнути даремних витрат праці, зневагою до традицій, силою даного слова, старанністю в розробці організацією будь-якої справи, аналізом, поділом функцій, скрупульозною перевіркою виконання, стислістю, ясністю і спільно-розподільчою діяльністю.

Американці вплинули на стилі ведення переговорів в усьому світі. Так, друга половина XX століття (названа «ерою переговорів») збіглася з ростом впливу США на розвиток міжнародних ділових, економічних і політичних відносин.

Керівник групи стратегічних досліджень американського бізнесу Виван Кэй звертає увагу на деякі особливості підприємницького клімату США (Делайте бизнес по-американски // Деловой мир. - 7 марта 1992.). Так, американці вважають, що вони добре розбираються в бізнесі будь-якої країни і будь-якої національності. При ділових контактах вони не надають інформацію про деталі, але очікують розуміння порядку роботи і ведення бізнесу по-американськи. Стиль ведення переговорів американських підприємців відрізняють професіоналізм і компетентність.

У ході ділової зустрічі американці енергійні і налаштовані на інтенсивну роботу. Неодмінною якістю американського підприємця є дотримання трьох правил: 1) аналізуй; 2) розділяй функції (обов'язки); 3) перевіряй виконання, що свідчить про їхню ретельну підготовку до переговорів.

Прагматизм американців виявляється в тім, що в ході ділових бесід вони зосереджують увагу на проблемі, що підлягає обговоренню, прагнучи з'ясувати при цьому не тільки загальні можливі підходи до рішення, але і деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Американський підприємницький прагматизм багато в чому обумовлений об'єктивними факторами. Як правило, представники США мають досить сильну позицію на переговорах, що не може не позначатися на характері їхнього ведення. Так, американські підприємці досить наполегливо намагаються реалізувати свої цілі, прагнуть торгуватися при здійсненні угоди. Велика увага при рішенні проблеми приділяється ув'язуванню різних питань («пакетне рішення»). Обговорення спочатку стосується загальних рамок можливої угоди і тільки потім його деталей.

У бесідах, на переговорах американські підприємці віддають перевагу причинно-наслідковим аргументам, які припускають, що висновок робиться на основі фактичного доказу (подібний тип аргументації взагалі характерний для англосаксонського переговорного процесу).

Середній американець, незважаючи на його зовнішню активність, насправді досить пасивний. Ця риса може використовуватися при веденні переговорів. При цьому вся інформація повинна підноситися в детальному, докладному виді, однак тільки під час переговорів, тому що після них (тобто в позаслужбовий час) вона просто не дійде до нього (оскільки американці не займаються рішенням ділових питань після роботи).

Інформація, піднесена з переконливими цифровими показниками і графіками, гіпнотично впливає на американців, адже, сприйняття американців складалося в сугубо економічних умовах, що пояснює природу їхнього підвищеного сприйняття цифр. Американські підприємці в діловому спілкуванні прагнуть до неформальної атмосфери, а також до відмови від строгого проходження протоколу. Між членами американської делегації поширені партнерські відносини (що виявляється, наприклад, у звертанні на ім’я, незалежно від віку і статусу; якщо подібне звертання виявляється і стосовно закордонних партнерів, то це свідчить про те, що взаємини мають не тільки діловий, але і дружній характер). Дослідження, проведені в області психології ділового спілкування, дозволяють зробити висновки про те, що американські підприємці на стадії ухвалення остаточного рішення мають значно більшу ступінь свободи в порівнянні, наприклад, із представниками Франції, Японії, Китаю, країн СНД.

Серед негативних сторін проведення переговорів та ділових зустрічей американськими підприємцями необхідно відзначити прояв егоцентризму, що виражається в бажанні того, щоб партнер керувався тими ж правилами, що і вони. У результаті деякі закордонні підприємці оцінюють своїх американських колег як агресивних, грубих, напористих, а їхнє прагнення до неформального проведення переговорів як фамільярність.

Варто враховувати, що в зразкових американських компаніях заохочуються змагання, конкуренція між окремими підрозділами. Якщо новатор не користується підтримкою свого безпосереднього керівництва, він має право шукати її в іншому, іноді територіально віддаленому підрозділі. Крім того, керуючих особливо винагороджують за те, що вони приймають до розробки нові види продукції, якими не займається їхній підрозділ.

Американські компанії, що мають намір вести підприємницьку діяльність в Україні, розглядають усі шляхи наведення контактів. При цьому американських підприємців цікавить наступна інформація:

- способи здешевлення продукції для одержання більшого прибутку;

- шляхи створення нових ринків збуту чи залучення нових клієнтів для свого виробництва;

- можливість укладення сприятливих контрактів;

- створення гарного іміджу фірми і її продукції.

Дата добавления: 2015-07-17