Західна Європа

а) Італія є одним з найбільших ділових, економічних партнерів України. Ділові контакти з італійцями відрізняються деякими особливостями. Італійці прагнуть проводити ділові переговори в неофіційній обстановці. При встановленні партнерських відносин більш активні представники дрібних і середніх фірм. Італійці не торкаються рішень організаційних питань, охоче йдуть на альтернативні варіанти зв'язків. Останнє пояснюється тим, що в них відсутня складна бюрократична процедура прийняття адміністративних рішень. Як правило, для налагодження ділових зв'язків буває досить обміну офіційними листами, у яких викладена коротка інформація про фірму і зазначений предмет ділового інтересу.

Італійські підприємці надають великого значення тому, щоб переговори велися між людьми, що займають приблизно рівне положення в діловому світі. У зв'язку з цим перед діловими зустрічами вони прагнуть довідатися про трудову біографію потенційних партнерів, їхній вік, займану посаду.

б) Англія. Психологія бізнесу в Англії помітно відрізняється від інших країн. Для англійського бізнесу характерна кастовість, що, з одного боку, визначає його високий професійний рівень, а з іншого боку - перешкоджає припливу свіжих сил.

Англійські бізнесмени не піднімаються до рівня аналізу довгострокових перспектив. Як правило, вони виявляють напористість, коли мова йде про моментальну вигоду, укладання угод, що приносять негайний прибуток, і дуже неохоче йдуть на витрати, віддача від який буде через 5-10 років. Для англійського бізнесу характерний консерватизм, завдяки якому спостерігається недостатня розробленість механізму впровадження ідей і технологій у серійне виробництво при високій винахідливості.

Для британських підприємців характерні професійна підготовка, своєрідний політичний інфантилізм, широке коло інтересів (пов'язаних не тільки з економікою, але і зі спортом, літературою, мистецтвом). Вирішальне значення для них у справі мають людські якості. Вони сприймають негативно приховування партнером слабких сторін своєї професійної підготовки.

Британські підприємці охоче діляться своїм досвідом і знаннями, розкривають секрети свого ремесла і вказують на особливості ринку тієї чи іншої країни.

В англійському бізнесі діє чіткий ритуал спілкування, який вони дотримуються при особистому і телефонному спілкуванні, при проведенні ділових обідів, при відвідуванні симпозіумів, семінарів, виставок. Для британських підприємців немаловажне значення має відвідування таких видовищних заходів, як тенісні турніри, стрибки та ін. Усе це слід враховувати при здобутті прихильності англійського бізнесмена, тому що встановлення з ним контакту формує основу для створення тривалих ділових взаємин, які у майбутньому можуть принести вигоду. Організація яких-небудь заходів англійською стороною припускає організацію подібних заходів партнерами.

Для британських підприємців характерне почуття справедливості, тому в переговорних процесах вони не терплять хитрості і спроб обману.

Позиція на переговорах будь-якої британської фірми, як правило, тверда. Переговори ведуться із залученням численного фактичного, довідкового і статистичного матеріалу. Прораховується кожна позиція, строго фіксуються всі деталі і параметри контракту. Обговорюється також і діяльність, спрямована на подальший розвиток ділового співробітництва, зокрема перспективи укладення інших можливих угод, можливість співробітництва у виробничій області і сфері збуту.

Переговори з англійськими організаціями, фірмами не слід проводити без ретельної підготовки та узгодження - імпровізації неприпустимі. Пунктуальність має особливе значення.

В особливостях привітання необхідно звернути увагу на той факт, що обмін рукостисканнями прийнятий тільки при першій зустрічі. Надалі англійці задовольняються простим чемним вітанням.

Переговори традиційно починаються з обговорення сторонніх проблем - погоди, спорту. Це пов'язано з тим, що англійці приймають рішення набагато повільніше, ніж, наприклад, французи. Тому до переговорів вони підходять з великою часткою прагматизму, вважаючи, що знаходження найкращого рішення залежить від позиції партнерів на самих переговорах. У ході переговорів можна розраховувати на сприяння британської сторони вашій ініціативі, що свідчить про їхню гнучкість.

У британських підприємницьких колах існує особливий ритуал вручення подарунків. При цьому визначене коло товарів, які розглядаються англійцями саме як подарунки, а не хабарі, до них відносять: календарі, записні книжки, запальнички, фірмові авторучки. На Різдво допускаються подарунки у виді алкогольних напоїв. Інші товари можуть бути сприйняті не як знак уваги, а як засіб тиску на партнера. Хабарництво підриває довіру організації, фірми, особи на англійському ринку, що може змусити піти з даної сфери діяльності.

в) Франція. Формування французького стилю ділового спілкування було пов'язане з особливостями системи освіти, що орієнтована на виховання незалежних і критично налаштованих громадян.

У діловому житті Франції велике значення мають особисті знайомства і зв'язки. При діловому знайомстві з французами необхідно вручити свою візитну картку з указівкою закінченого вищого навчального закладу (французи надають великого значення освіті). Еліта ділового світу Франції складається з випускників обмеженого числа навчальних закладів, тому, маючи гарні зв'язки з одним з них, ви майже завжди зможете «вийти» на інших бізнесменів того ж рангу. Нові контакти звичайно встановлюються через посередників, що пов'язані родинними, фінансовими чи дружніми відносинами з потрібною вам особою.

Необхідно враховувати той факт, що французи болісно реагують на використання в ділових відносинах англійської і німецької мови, вважаючи, що це ущемляє їхню національну гордість.

Необхідно бути готовим і до бюрократичної тяганини особливо на націоналізованих великих підприємствах. Якщо партнер не має прямого виходу на відповідальних керівників і переговори ведуться на менш високому рівні, то варто дочекатися, поки пропозиція дійде до відповідної управлінської ланки і буде прийняте рішення. Рішення серед французьких підприємців приймаються обмеженим числом осіб високого рангу.

Французькі підприємці дуже ретельно готуються до майбутніх переговорів, досконально вивчають всі аспекти і наслідки пропозицій, що надходять. У зв'язку з цим переговори з ними проходять у значно більш повільному темпі, чим, наприклад, з американськими підприємцями. Французи прагнуть уникати ризикованих фінансових операцій. Французькі підприємці не дозволяють відразу переконати себе в доцільності зроблених пропозицій, надаючи перевагу аргументованому і всебічному обговоренню кожної деталі майбутньої угоди.

Французький стиль ведення переговорів відрізняється прихильністю до принципів при одночасній недовірі до компромісів. При цьому негативне відношення до компромісів підсилюється почуттям інтелектуальної переваги, що властиве французам. Вони прагнуть відстоювати свої позиції, однак не схильні до торгу. У результаті складається враження про те, що вони досить жорстко ведуть переговори і, як правило, не мають запасних варіантів. Нерідко представники французької сторони на переговорах вибирають конфронтаційний тип взаємин. Поведінка, однак, може кардинальним чином мінятися в залежності від суб'єкта, з яким обговорюються проблеми.

Французькі підприємці велику увагу приділяють попереднім домовленостям, прагнуть заздалегідь визначити питання, що можуть виникнути в ході офіційної зустрічі, провести попередні консультації з них. Негативно відображаються на ході переговорів несподівані зміни в позиціях сторін, тому додаткові виправлення чи зміни украй небажані.

Часто під час обговорення питань французи перебивають співрозмовників, висловлюючи критичні зауваження чи приводячи контраргументи, однак даний факт не повинний сприйматися як прояв неповаги.

Контракти, що укладаються французькими підприємцями, гранично коректні, точні у формулюваннях і не допускають різночитання: не більш 4 сторінок тексту французькою мовою, ціни у франках, пропозиції з 10—15 слів.

г) Фінляндія одна з найбільш екологічно чистих країн світу, що має розвинуту промисловість. У фінів украй високий ступінь національної самосвідомості і громадянства. Вони небагатослівні і є однією з націй, що прагнуть позбутися від своїх боргів. Фіни - добросерді люди, але надають перевагу самотності. Вони люблять спорт і дотримуються сурової дієти; прагнуть до інтернаціоналізму, але вважають себе нездатними до іноземних мов. Вони горді і незалежні, але часто соромляться голосно виражати свою думку. Підвищеною національною самосвідомістю вони схожі з японцями, китайцями і французами, але виражають це більш м'яко.

Зовнішня поведінка і манери фінів найбільш оманні в порівнянні з іншими народами.

Вони освічені, компетентні і в усьому прагнуть до досконалості.

У них найвищі стандарти охайності, чесності, стійкості, майстерності, надійності, гігієни, безпеки, освіти. Там прекрасна медицина, а транспорт ходить з ідеальною пунктуальністю розкладів. Там кращий у світі папір, і будь-яке чорнило нічого не бруднить. Їхня їжа смачна та екологічно чиста. Фіни чекають солідності та гармонії і від інших людей.

Вони мовчазні і не слід переривати їхнє мовчання. Вони самі висловляться тоді, коли усе зважать і сформулюють свою точку зору. Покажіть, що ви довіряєте їхній чесності і розуму при прийнятті рішень. Фіни не люблять пильного контролю над собою. Коли треба, вони сформулюють рішення без ваших підказок. Виявіть цікавість до їхньої культури, і вони будуть вам вдячні. Визнайте, що їхня продукція і товари тільки вищої якості. Зовні вони холодні і безпристрасні, але мають розвинутий внутрішній емоційний світ.

д) Німеччина типовий представник культури моноактивної з лінійним сприйняттям часу. Німці послідовно рухаються від однієї мети до іншої. У Німеччині прийнята практика організації співробітництва через агентські і посередницькі фірми, що необхідно використовувати для встановлення ділових відносин. При цьому налагодженню довгострокових ділових зв'язків сприяють високий професіоналізм і безумовне виконання прийнятих зобов'язань.

При призначенні зустрічі з представниками німецьких підприємств, фірм і організацій необхідно приділяти особливу увагу дотриманню домовленостей про час проведення зустрічі. Слід зазначити той факт, що всі обіцянки, дані під час телефонної розмови, виконуються.

Необхідно приділити велику увагу пунктуальності, дотримання якої може позитивно відбитися на ході подальших переговорів.

Переговори з представниками Німеччини ведуться за участю одного чи декількох партнерів. Звичайно учасники дуже ретельно проробляють свою позицію. У ході переговорів німецькі підприємці люблять обговорювати питання послідовно один за іншим. Укладання угоди супроводжується вимогою твердого виконання прийнятих зобов'язань.

Під час проведення переговорів німці можуть поводитися досить жорстко, при цьому вони надають дуже гарні умови для їхнього ведення: приміщення, необхідне устаткування. У ході переговорів німці досить професійні та офіційні. Вони звичайно очікують того ж і від своїх партнерів.

ж) Швеція Її представники відомі своєю глибоко укоріненою лютеранською діловою етикою, що найбільш близька до німецької. До їх характерних рис відносять старанність, акуратність, серйозність, обґрунтованість, порядність і надійність у відносинах. У ділових відносинах люблять планувати все заздалегідь: заздалегідь знати склад учасників і програму перебування. Традиційно переговори починаються з бесіди про погоду, спорт, і т.д. До даної частини переговорів необхідна ретельна підготовка.

Дата добавления: 2015-07-17