ІІ етап: Безпосереднє ведення переговорів

Теоретики та практики пере­говорів визначають наступні головні фази самого переговорного процесу та їх при­значення:

- фаза 1 - уточнення позицій партнерів по переговорах;

- фаза 2 - пошук альтернатив розв'язання завдання;

- фаза 3 - досягнення домовленості або укладання угоди.

Кожна з цих фаз може мати різні часові межі від кількох хвилин до місяців, але, як правило, у відсотковому співвід­ношенні ці фази займають відповідно 10 відсотків, 60 відсо­тків та 30 відсотків. Психологічна насиченість кожної фази достатньо велика та різноманітна: від розв'язання конкрет­них переговорних завдань до національно-культурних тра­дицій та ритуалів.

І фаза — уточнення позицій учасників переговорів.

Отже, переговори розпочалися. Перше, з чого почина­ється будь-яке обговорення, - це створення клімату взаєм­ної довіри та співробітництва. Необхідно зняти психологічні бар'єри, які завжди існують між людьми. Це можуть бути емоційні бар'єри (страх, тривога, низька самооцінка) та смислові бар'єри (незбіг цілей, характеру ви­мог та прохань).

Зняттю бар'єрів сприяє вибір нейтральної теми для вступної бесіди. Кілька хвилин необхідно для того, щоб познайомитися, розпитати про здоров'я, про те, як відбула­ся поїздка. Вважають добрим тоном поцікавитися про спра­ви фірми-партнера. У процесі входження в бесіду доціль­но показати свою поінформованість про цінності, позиції, погляди партнера. Розмову слід почати в річищі інтересів опонента, враховуючи, що найголовніший інтерес для бага­тьох людей становлять вони самі. Таким чином, учасники діалогу повинні налаштовуватися на певну "хвилю", знайти "спі­льну мову". Це у переговорній практиці називають "роз­минкою".

Етап зняття бар'єрів часто про­водиться перед переговорами: під час обіду, за чашкою чаю тощо. Під час таких неформальних зустрічей дуже важливо з повагою та розумінням ставитися до національних традицій. На­приклад, якщо ви не залишили на тарілці ані шматочка, господар-азієць буде впевнений, що ви ще не наїлися. Якщо ви після їжі встромили палички в миску з рисом, це означає смерть і змусить японських партнерів здригнутися. Палички належить класти на порцелянову або дерев'яну підставку.

Це не просто непорозуміння. В літературі наводиться випадок, який призвів до припинення ділових контактів. Представник молодих пострадянських бізнесових кіл під час чайної церемонії в стародавній японській столиці Кіото навмисно вголос запирхав, відставив убік чашку (із старанно приготовленим для нього зеленим чаєм) і пожартував: "Чай - не горілка, багато не вип'єш". У буквальному перекладі на японську це пролунало жахливо і приголомшило гостинних господарів.

Для створення атмосфери співробітництва та толерант­ності один щодо одного необхідно продемонструвати заці­кавленість у результаті переговорів, підкреслити зони зго­ди та спільних інтересів (до речі, згідно з дослідженнями: успішними є ті переговірники, хто частіше підкреслює пункти, щодо яких є згода, ніж ті, щодо яких є розбіжності).

У цій фазі переговорів складається 1) порядок денний, 2) ви­робляються взаємно прийнятні правила взаємовідносин під час переговорів, 3) проводиться первинний обмін інформацією: переговірники пояснюють свої інтереси і з'ясовують інтереси партнера по переговорах, обмінюються вступними позиціями.

Таблиця 4 Головні завдання першої фази переговорів

Завдання	Прийоми, що сприяють розв'язанню поставлених завдань	Форми поведінки, що перешкоджають проведенню бесіди
Встанов­лення контакту	Контакт очима, звернення по імені, відкрита поза	Відсутність контакту очей, реакції на слова парт­нера; "відвернута" поза
Спонукання та підтри­мання контакту	Уважне слухання, підтаку­вання "Так, так", емоційне супроводження промови співбесідника "Чудово!", контакт очей, "уважна" поза, "відлуння", емоцій­ний тон, пряме звертання, уточнювальні запитання	Відсутність контакту очей, наявність дистанції, закри­та поза, запитання не за те­мою, оцінювання змісту та спів­розмовника
Зняття напру­ження	Функціональні запитання, об'єктива-ція стану спів­розмовника, свого стану, ситуації, приписування позитивних ролей, намірів та рис співрозмовнику, "відкрита" поза та пове­дінка, посмішка, спокій­ний тон промови, іденти­фікація із співроз-мовни­ком, прийняття відпові­дальності та розподіл іні­ціативи	"Жорстка" поза, взаємне розташу-вання партнерів на­впроти один одного, емоцій­ний тон, оцінка змісту висловлювань та співрозмов­ника, приписування йому негатив-них ролей, цілей та рис, неприйнят-тя співрозмовника загалом або його позицій, "закрита" поведінка, покла-дання про­вини або відповідальності
Утриман­ня розмо­ви	"Дзеркало", "перефразування", уточнюючі питання, розмова в термінах та уяв­леннях співрозмовника	Ігнорування інтересів та уявлень співрозмовника, нав'язування влас-ного рі­шення, відсутність роботи із зворотним зв'язком
Уточнення, про­яс­нен­ня позицій	Фіксація позицій, голов­ної теми, мети бесіди	Те саме
Фіксуван­ня точки зору спів­роз­мов­ни­кА	"Перефразування"	Використання висловлю­вань типу "Я зрозумів", "Так, усе ясно" тощо

Під час з'ясування позицій необхідно:

- чітко, стисло висловлювати свої позиції;

- стежити за тим, як вас розуміє партнер (якщо є потреба - повторювати);

- позиції партнерів слухати уважно, подавати сигнали про те, що ви розумієте; ставити питання - просити роз'яснень.

- якщо висловлена неприйнятна позиція, то дати інформацію щодо свого уявлення про "реалістичну зону згоди";

- не говорити категоричні "так" чи "ні". Слід вживати такі фрази, як "це цікаво...", "можливо...", "ми подумаємо", - вони дають можливість не змінювати цілі та залишають шлях до продовження обговорення.

Головні завдання, з якими доводиться стикатися в проце­сі першої фази переговорів, зведені утаблицю 4.

ІІ фаза - пошук альтернатив -це головна фаза (на яку витрачають найбільше часу у будь-яких переговорах); фаза зменшення розбіжностей. У цій фазі виявляється і фізична, і психологічна витривалість переговорних команд. На цій фазі від учас­ників вимагаються великий артистизм, вміння володіти своєю поведінкою та емоційним станом. Те, яким чином, в який спосіб людина поводить себе на цій фазі переговорів, визначає успіх чи неуспіх, уда­чу чи невдачу всієї попередньої підготовки.

Крім того, тут виявляються комунікативні здібності, знан­ня та навички учасників переговорів. Для того, щоб знайти вдале розв'язання проблеми, необхідно почути різні варіан­ти та підходи до цього розв'язання. І саме це становить найскладніше завдання. Для більшості людей характерним є егоцентричне бачення світу, при якому людину не цікавлять проблеми інших.

У переговорах має бути зовсім інша установка: "Ми відрізняємося один від одного, у нас у кожного свої проблеми та цілі, але так уже склалась ситуація, що ми виявилися в одному запрягу. Я мо­жу розв'язати свої проблеми, тільки допомагаючи тобі роз­в'язати твої!".

Але справа в тому, що зміна своєї установки - річ склад­на. І, крім того, може виявитися, що ваш партнер свою установку змінювати наміру не має і прагне просто одурити вас шляхом застосування різних маніпуляцій. Тому без вміння розпізнавання маніпуляції та відповідної поведінки можна стати засобом для досягнення цілей партнера.

Маніпулювання - це стратегія поведінки, при якій доби­ваються власних переваг та утискування інтересів партнера за раху­нок прихованого

Таблиця 5

Дата добавления: 2015-07-17