Проблемы при продажах методом холодных звонков

Опубликовано 21.09.2011 автором admin

Холодные звонки – эффективный и дешевый способ привлечь клиентов и покупателей. И повысить производительность менеджеру активных продаж хорошо помогают тренинги и мастер-классы. К сожалению, даже подготовленный и опытный sales manager может столкнуться с рядом проблем, которые приводят к отрицательному результату. Мы постараемся выделить основные и найти пути их решения:

1) Отсутствие заинтересованности со стороны клиента. Нередко неопытные менеджеры по продажам просто не могут разговорить собеседника и завести речь непосредственно о самом товаре. А это основная задача холодного звонка, за которой следует непосредственная продажа или договоренность о встрече. Решить ее помогут тренинги и чтение соответствующей литературы. Помните: любого человека можно разговорить, заинтересовать и убедить. Для этого необходимо учитывать его социальное и семейное положение, возраст, профессию и все другие доступные данные.
2) Неадекватная реакция клиента. Во время ведения активных продаж специалист часто сталкивается с раздражением и откровенным хамством, которое может, как минимум, испортить настроение. Для того, чтобы такой проблемы не возникало, менеджеру по продажам, вполне возможно, стоит скорректировать время звонков. Кроме того, обязательной является безупречная вежливость и доброжелательность. Многие тренеры рекомендуют во время холодного звонка улыбаться.
3) Ложная заинтересованность. Даже безупречное применение техники холодных звонков и внешняя благосклонность клиента не гарантирует успешную продажу. К сожалению, тех, кто «играет» с менеджером, реально заинтересовать в покупке практически невозможно, поэтому все, что остается, – это вовремя выявить такого клиента и завершить разговор.
4) Нежелание начинать беседу. Часто холодный звонок заканчивается, не успев начаться. Услышав ваши первые слова, клиент может просто положить трубку или сослаться на занятость. Поэтому менеджер активных продаж должен уметь заинтересовать собеседника с первых же секунд разговора и не начинать его с самого коммерческого предложения.
5) Низкая мотивация менеджера. Неудачи в ведении активных продаж вводят специалиста в уныние. Нередко sales manager просто боятся совершить новый холодный звонок и чувствуют неуверенность во время разговора. Помочь в этом смогут психологические тренинги и введение компанией новой системы мотивации. Например, расчет заработной платы по количеству успешных продаж.

Методика холодных звонков предполагает определенный процент отказов. Помочь снизить его сможет более тщательный анализ базы клиентов и повышение квалификации самих менеджеров.

Дата добавления: 2015-07-15