Где искать новых клиентов? Урок №10

Опубликовано 29.06.2011 автором admin

Задача номер один для большинства руководителей сбытовых подразделений и менеджеров по продажам, работающих с корпоративными клиентами – это активный поиск и выявление новых, потенциальных клиентов. И, соответственно, для решения этой задачи необходимо постоянно собирать информацию о перспективных организациях.

Какие источники информации используете Вы для поиска потенциальных клиентах?

Перечислим основные источники информации о потенциальных клиентах:

1. Бесплатные информационные бизнес-справочники. В эту группу мы относим общероссийские информационные ресурсы Желтые страницы (www.enironavigator.ru, www.yp.ru, Яндекс.Адреса, www.yellowpages.ru), Бизнес-адрес (www.euroaddress.ru), Allinform (www.allinform.ru). Желтые страницы России (www.yellowpagesrussia.ru). Adresat.com (www.adresat.com), ДубльГИС (www.2gis.ru), так как региональные.

2. Электронные торговые площадки можно разделить на универсальные (многоотраслевые), отраслевые и продуктовые. Примерами универсальных (многоотраслевых) электронных торговых площадок могут являться UseTender.com, Тender.su, ИНМАРСИС (www.inmarsys.ru); отраслевых и продуктовые – www.tradecable.ru (кабель и электротехническая продукция), www.nge.ru (нефтепродукты), www.lke.ru (лакокрасочная продукция), www.polypipe.ru (полимерные трубы), www.cislink.ru (продукты питания и другие потребительские товары), eMatrix.ru (компьютерная техника и комплектующие).

3. Выставочные каталоги. Для сбора информации с выставок не обязательно их посещать. В ряде случаев бывает достаточно, выставочных каталогов. Они обычно покупаются у компаний-организаторов выставок.

4. Реклама. Удобнее всего работать с различными ценовыми каталогами (например, «Товары и цены»), рекламными и отраслевыми периодическими изданиями. Не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Для использования этого источника информации составляется перечень рекламоносителей, в которых потенциальные клиенты компании размещают свои объявления.

5. Телефонные справочные службы. Также содержат необходимую информацию об организациях, занимающихся определенным видом деятельности.

6. Клиентские базы данных других компаний. Они могут быть получены не только путем подкупа нелояльных сотрудников. Можно получить доступ к интересующим Вас клиентским базам данных компаний, которые не являются конкурентами, используя так называемый «партнерский маркетинг» и «обмен списками».

7. Рекомендации существующих клиентов. Постоянные клиенты могут дать Вам «наводки» на новых заказчиков (конечно, если они не являются конкурентами).

8. Социальные контакты. Друзья и знакомые иногда приносят «на хвосте» информацию о потенциальных клиентах. С этой же целью также стоит отслеживать слухи, циркулирующие на рынке.

9. «Полевой» сбор информации. Так называемый «сенсус» территории. В компаниях, торгующих канцтоварами, даже существуют так называемые «ищейки», которые ходят по бизнес-центрам и собирают информацию о новых клиентах. Для торговцев бензином интерес представляют АЗС, расположенные вдоль трасс. Для компаний, занимающихся стройматериалами – свежие «огороженные пятна» и строящиеся объекты.

10. Сайты конкурентов. Перечень клиентов, особенно крупных и средних, можно найти на корпоративном сайте конкурента.

Огромное количество информации или данных о потенциальных клиентах является «открытыми» и находится «под ногами» и необходимо только наладить механизм сбора этой первичной информации.

Дата добавления: 2015-07-15