Сложности активных продаж. Психологический аспект холодных звонков.

Опубликовано 05.04.2011 автором admin

Все «продавцы» сталкиваются с многочисленными отказами в процессе активных продаж. Причин тому масса: и неумения и ошибки, в том числе самая большая ошибка – попытка продать товар/услугу в момент холодного звонка. Это отдельный разговор. Рассмотрим тему с точки зрения эмоциональной стороны вопроса. Неудача, порой, sales manager выбивает из колеи. Пропадает желание снова набирать очередной номер телефона, появляется боязнь услышать очередное отсутствие заинтересованности, «опускаются руки», у начинающих и подавно возникает ощущение, что активные продажи «не для меня». Такие эмоции периодически возникают у большинства людей занимающихся холодными звонками. Возникновение обилия отказов неизбежно! И со статистикой сложно что-то поделать. Сложно не значит невозможно. Решение – работать над собой. И под этим подразумевается не только повышения мастерства переговоров, оттачивания умение заниматься «виртуозной болтологией» (что, надо заметить – умение весьма значимое в данной работе), а в первую очередь следует поработать над своим отношением к процессу активных продаж, пониманию его сложностей. И как следствие, выработать адекватную модель поведения.
Sales -тренеры, на семинарах и тренингах, по-большей части уделяют внимание и, учат тому, как и что говорить, как убеждать потенциальных клиентов, как работать с возражениями и это, безусловно, верно! Но вот достаточного внимания работе над психологическим аспектом в работе «продавца» редко когда уделяется. И здесь лишь те, кто сам в состоянии прийти к верным, для себя, умозаключениям, добиваются хороших результатов в своей деятельности.
Заметьте, что те менеджеры по продажам, которые обычно излучают позитив, как правило, вполне успешны на поприще активных продаж, ну и не только.
Для достижения отличного результата в любом деле, а в частности в продажах, важно руководствоваться несколькими принципами:
1. Конкретность цели.
Определённая цель – залог успеха. Многие любят откладывать дела на потом – и это та причина, почему 8 менеджеров из 10 так и пребывают постоянно в поисках приложения усилий и попусту распыляются. Сформированное, четкое видение своих жизненных целей, стремление в достижении их – вот что помогает быть всегда в тонусе, помогает развивать «полезную навязчивость идеи» достижения долгосрочных или менее долгосрочных целей. Все стремятся к финансовой независимости и благополучию – это слишком размыто, неконкретно. Сформулируйте, что из всех этих богатств действительно нужно Вам.
Потребуется подумать и написать список целей и подцелей на пути к достижению самой главной.
2. Вера.
Поверить в то, что ты достоин и действительно можешь достичь поставленной цели, сложнее всего. Для этого необходимо изо дня в день воодушевлять и настраивать себя соответствующим образом – привыкайте быть уверенным в себе.
3. Самодисциплина.
Пожалуй, самый сложный элемент. Самодисциплину, понятно из словообразования, каждый должен вырабатывать сам. Никто не в силах Вас заставить, что-либо делать или не делать. Это наука жизни – не теория, просто практика. Существует замечательное выражение: «Воля-сила, которая никогда не смирится с поражением». Если у вас есть большое желание достичь вашей мечты(цели), воля вам поможет с самодисциплиной.
4. Положительный настрой.
Общеизвестный факт – мысли имеют свойство материализоваться. Вот только какие реализуются на деле, положительные или отрицательные решает каждый сам. Если менеджера одолевает страх совершить очередной звонок и вновь получить отказ – непременно так и будет. Если же позитивный настрой поддерживать, то и дела со временем пойдут в гору. Люди сторонятся неудачников (и тех, кто себя к таковым, подсознательно или сознательно, причисляет). Все хотят иметь дело с позитивными, уверенными и успешными людьми.

Трудно выделить из вышеперечисленных принципов самый важный и значимый, они одинаково ценны и важны и, самое главное, взаимосвязаны.

Дата добавления: 2015-07-15