Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Этапы активных продаж. Методика холодного звонка.

Читайте также:
  1. I.2.Реакции образования активных форм кислорода
  2. I.9.1.Хемилюминесцентный метод анализа активных форм кислорода
  3. II. Основные цели и задачи, сроки и этапы реализации подпрограммы, целевые индикаторы и показатели
  4. Аварии с выбросом радиоактивных веществ.
  5. Б. Методика катетеризации лучевой артерии.
  6. Безубыточность работы предприятия ИГИТ. Точка безубыточности: понятие, методика расчета, применение
  7. Билет №30 Процесс репликации. Полуконсервативный механизм репликации ДНК. Репликативная вилка. Репликон. Ферменты репликации. Этапы репликации.

Опубликовано 05.04.2011 автором admin

Если самостоятельно сесть и подумать, что и в какой последовательности вы делаете/планируете делать, намереваясь заниматься активными продажами, то наверняка придёте к этой логической цепочке действий:

1 ЭТАП – подготовка к звонку, сбор информации о потенциальном клиенте.
Лучше всего собрать как можно больше полезной с вашей точки зрения информации. Потому как это вероятнее всего прямое следствие формирования вашего положительного имиджа в глазах оппонента и удачного начала взаимоотношений с этим человеком, с которым вам предстоит вести переговоры, возможно и не только по телефону.

2 ЭТАП – звонок в компанию-потенциальному клиенту, выявление нужного вам человека для беседы.
Очень важно разузнать имя и фамилию будущего собеседника, по возможности должность или хотя бы название отдела, в котором он работает. Наверно не стоит разъяснять для чего. Возможно, вам каким-то образом удастся заполучить всю информацию об этом человеке в 1 этапе, не нанося звонка в офис компании. Тогда ваша задача на данном этапе несколько упрощена и вам не придётся иметь дело с не всегда «добродушными» секретарями. О том как преодолеть секретаря разберёмся немного позже. Этому будет посвящен отдельный урок.

3 ЭТАП – непосредственно беседа с «нужным» человеком, выявление потребностей.
Пожалуй, самый важный этап в активных продажах. На этом этапе НЕ рекомендуется активно предлагать свой ассортимент, восхвалять какие у вас замечательные услуги и цены на них, настаивать на заключении сделки и т.д. В таком случае вас часто сочтут как минимум навязчивым и вежливо положат трубку. Важно почувствовать, настроен ли на предметный разговор человек на том конце телефонной линии. Сделать это весьма просто, потому с какой интонацией и как он ответил на звонок. Если вы чувствуете, что собеседник не в духе, не спешите задавать свои подготовленные(!) вопросы. Лучше для начала спросите готов ли он уделить вам 5 минут времени. И если собеседник готов продолжить диалог займитесь выявлением потребностей потенциального клиента – это самая главная цель вашей первой беседы. Начните с вопросов, которые позволят вам понять нуждается ли вообще компания-потенциальный клиент в ваших товарах/услугах. Проявите внимание к собеседнику и слушайте ответы на ваши «правильные» вопросы.

4 ЭТАП – встреча, презентация.
Если вы продвинулись в своей работе, с отдельно взятым потенциальным клиентом, до этого этапа, считайте сделано 60% работы. Успех, а именно заключение сделки, вам еще никто не гарантирует, ибо на встрече очень важно то, как вы себя проявите, как человек и как специалист. Конечно же, вы подумаете, что на встречу надо предварительно настроиться продумать детально, что будет говорить и, возможно даже, с какой интонацией. Но лучше быть готовым ответить на все вопросы в своём продукте, хорошо знать и разбираться в нём. А прокручивать предварительно у себя в уме как будет протекать встреча бессмысленно, потому что если вы настроитесь на одно а ситуация, обстановка и прочие факторы будет совсем иными, то вы просто растеряетесь. Просто готовьтесь к беседе. А тема для беседы, разумеется, найдётся. Вам просто надо очаровать, расположить к себе оппонента. Оставить о себе хорошее впечатление важнее всего.
И не пренебрегайте хорошей поговоркой: «встречают по одежке…».

Полезный материал о том, как произвести положительное впечатление о себе на встрече.

5 ЭТАП – сделка.
Подтолкнуть клиента к сделке?

 


Дата добавления: 2015-07-15; просмотров: 81 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Активные продажи и холодные звонки | Будьте в тонусе! | Формулировка цели телефонного контакта с клиентом. Урок №2 | Выйти на нужного сотрудника 2: как взять секретаря в союзники. Урок №4 | Оценка потенциала клиента по телефону 1: правило 20/80. Урок №5 | Зацепить» клиента по телефону. Урок №7 | Где искать новых клиентов? Урок №10 | Написание деловых писем клиентам | Имидж в активных продажах | Как выявить симулянтов или лжезаинтересованные клиенты |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Сложности активных продаж. Психологический аспект холодных звонков.| Хотите научиться делать холодный звонок? Не стесняйтесь.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.005 сек.)