С крупноформатными целями

Эффективное партнерство может принести стартапу очень полезные результаты. Например, открыть выход в новый географический рай­он или сегмент рынка, создать дополнительные каналы распростране­ния, ускорить разработку продукта и снизить затраты.

Я называю такие цели партнерства крупноформатными, поскольку они способны повлиять на крупноформатные таблицы ваших финан­совых показателей и прогнозов. К сожалению, многие компании всту­пают в партнерские отношения с целями мелкими и даже мелочными. Они делают это ради эффекта ореола*, или чтобы заткнуть рот крити­кам, или потому, что «так делают все», или из охотничьего азарта.

Так, Apple и Digital Equipment Corporation в конце 80-х заклю­чили союз в ответ на критику, которой обе компании подвергались в прессе. Вкратце, у Apple не было своей системы передачи данных, а у Digital — собственного производства персональных компьютеров.

Ничего хорошего из этого союза не вышло — не было создано ни одного нового продукта, который мог бы открыть Apple путь в большой бизнес, a DEC сделать крутой компьютерной фирмой. Сомневаюсь, что сотрудничество этих компаний как-то повлияло на их крупноформат­ные таблицы — разве что затраты поползли вверх. Это был, в лучшем случае, совместный пиар-ход с целью отбиться от нападок прессы.

Что ж, по крайней мере, я усвоил из этого опыта один полезный урок: никогда не строй партнерство лишь затем, чтобы осчастливить прессу.

* Эффект ореола (тж. гало-эффект) — результат воздействия общего впечатления о чем-либо (явлении, человеке, вещи) на восприятие его частных особенностей. — Прим. ред.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как выстроить партнерство

Куда более успешным оказалось партнерство Apple со стартапом под названием Aldus Corporation, разработчиком PageMaker. В то вре­мя Apple находилась в трудном положении, поскольку большой биз­нес воспринимал Macintosh как симпатичную графическую игрушку, а не компьютер для бизнеса.

Apple нужно было приложение-приманка, которое катализирова­ло бы продажи «маков». В то же время Aldus нуждалась в помощи с продажами ее ПО, а именно — с продвижением товара по каналам распределения, обучением продавцов розничной сети, выставлением счетов крупным клиентам и обучением конечных пользователей.

Это был необычайно прозорливый ход: компании были нужны друг другу, чтобы повысить доходы. Своим торговым штатом, рек­ламным и маркетинговым влиянием Apple могла помочь Aldus на­брать критическую массу. Aldus же, в свою очередь, предоставила неопровержимый аргумент, почему люди должны покупать «макин­тоши» вместо Windows-совместимых компьютеров.

Партнерство Apple — Aldus породило новый рынок настольных из­дательских систем, и этот рынок «спас» Apple и «создал» Aldus. Осталь­ное, как говорится, уже история.

УПРАЖНЕНИЕ

Вернитесь к восходящему прогнозу, который вы делали в мастер-классе №5 «Как стать бутстрэппером». Поменяет ли планируемое вами парт-нерство какие-либо цифры в этом прогнозе?

Дата добавления: 2015-10-28