Мастер-класс №7. ло огромному количеству других компаний впоследствии получить финансирование

ло огромному количеству других компаний впоследствии получить финансирование. Однако в зрелой, капиталоемкой отрасли — вроде производства автомобилей — это будет нелегко.

И потом: одних инвесторов наличие на рынке лидера может от­пугнуть, а другие увидят в этом доказательство того, что рынок есть, и будут готовы бросить лидеру вызов.

Учтите также вот какую вещь. Ваш вопрос касается конкретно финансирования. Однако финансируемость и жизнеспособность — не одно и то же. Ваша идея бросить вызов лидеру рынка может от­пугнуть инвесторов, но это не значит, что она нереализуема. Так что пусть негативная реакция инвесторов вас не останавливает.

В. Что лучше - меньшее число инвесторов, но крупных, или большее, но мелких?

О. Повезет же вам, если у вас будет такой выбор. Меньше инвесто­ров — значит, меньше партнерских отношений, которые нужно под­держивать. Кроме того, если увеличение числа инвесторов подразу­мевает привлечение менее опытных, забудьте об этом.

Есть, однако, несколько неопровержимых доводов в пользу боль­шего числа инвесторов: 1) чем больше инвесторов, тем больше лю­дей, готовых открывать для вас двери, помогать с рекрутингом и пиа­ром; 2) если понадобится дополнительный капитал, хорошо иметь в распоряжении несколько источников; 3) когда вашим капиталом распоряжается один-единственный инвестор, это рискованно в случае возникновения между вами разногласий.

В. Принимая деньги от мецената, будет ли разумным и уместным внести в до­говор пункт о контрольном пакете акций, позволяющий мне сохранить его, если я смогу вернуть меценату вложенную им сумму с процентами?

О. Ни в коем случае. Меценаты отдают вашей компании свои деньги на самой рискованной стадии и имеют полное право извлечь из ваше­го успеха ту же выгоду, что и все. Если вам и удастся провернуть трюк с контрольным пакетом акций, то этим вы сильно испортите себе кар­му — а стартапу нужна максимально чистая карма.

В. Должны ли нынешние инвесторы присутствовать на презентациях перед по­тенциальными инвесторами?

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как добыть капитал

О. Если только потенциальный инвестор не возражает. А вообще, это обычно рассматривается как плюс: «Нынешние инвесторы компании настолько заинтересованы в ее делах, что пришли на нашу встречу вме­сте с руководителями». Если к тому же нынешний инвестор — извест­ная личность, сделайте все возможное, чтобы он(а) присутствовал (а) на презентации.

В. Концепция какого товара понравится инвесторам больше - выходящего на многомиллиардный проверенный рынок, где уже есть несколько крупных игро­ков, или способного создать новый, потенциально многомиллиардный рынок, конкуренции на котором в ближайшее время не предвидится? О. Это зависит от инвестора. Встречаются немногочисленные ин­весторы, любящие инвестировать в «дивный новый мир», но по­давляющее большинство — как бизоны: скачут, склонив головы, к обрыву вслед за стадом, «потому что так делают все». В каком-то смысле сбор капитала — это лотерея: приходится провести множе­ство презентаций, прежде чем найдешь одного инвестора, который выпишет чек.

В. На чем нам следует акцентировать внимание в ходе презентации - на том, как продукт удовлетворяет потребность, и на конкурентном анализе или же на том, как инвестор получит доход в Х%?

О. На первом, ни в коем случае не на втором. Никто не может пред­сказать, когда и как вы достигнете ликвидности. Прикидываясь ясно­видцем, вы выглядите глупо.

В. Когда предпринимателю следует оставить попытки выбить капитал из инвестора?

О. Я ни разу не видел, чтобы предпринимателю удалось оспорить от­рицательное решение инвестора. Когда инвестор говорит «нет» (одной из тех замысловатых формулировок, что приведены выше) — прими­те отказ достойно.

Возвращайтесь, однако, когда сможете предоставить ему «доказа­тельства». Доказательством является: завершение разработки продук­та или услуги, открытие счетов в престижных банках, привлеченные из других источников средства и создание крутой команды. В сочета­нии с доказательствами настойчивость всегда работает.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №7

В. Какую зарплату должен назначить себе генеральный директор компании, чтобы не отпугнуть инвестора?

О. Здесь трудно назвать точную сумму. Сейчас, в 2004 году, для тех­нологического стартапа это где-то 125 000 долларов в год. Более об­щий принцип таков: зарплата гендиректора не должна превышать зарплату самого низкооплачиваемого сотрудника на полной ставке более чем в четыре раза.

В. Меценаты хотят, чтобы предприниматель имел в деле шкурный интерес. Но у меня нет денег, чтобы вложиться в предприятие. Что делать?

О. Шкурный интерес предпринимателя в деле — как для венчурного капиталиста, так и для мецената — предпочтителен, но не обязате­лен. Конечно, не следует думать, что если вы имели глупость вложить деньги в провальную затею, то другие инвесторы последуют вашему примеру.

Если вы уверены, что потенциальный инвестор отказал вам по той единственной причине, что у вас не было шкурного интереса в деле, то вы ошибаетесь. Он бы отказал вам в любом случае. Куда важнее то, как давно вы работаете над продуктом и ведете бутстрэппинг компа­нии и как далеко продвинулись на этом пути.

И наоборот, если инвестор согласен вас финансировать в первую очередь потому, что у вас есть шкурный интерес в деле, — значит, он дурак, и такой инвестор вам не нужен. Кроме того, шкурный интерес у вас будет в любом случае — в форме вложенных усилий.

В. Если меценат спрашивает, какой доход он с этого получит, как следует отвечать?

О. Следует ответить, что он, судя по всему, не слишком опытный ин­вестор, раз задает вопрос, на который нет ответа. Готов поспорить: у вас не хватит наглости ответить таким образом. Поэтому другой ва­риант — попросить его вместе с вами просмотреть ваши финансовые прогнозы, а затем спросить: «Какая цифра вам кажется наиболее реа­листичной?»

В. Как следует одеваться на встречи с венчурными капиталистами?

О. Смотря в каком районе страны вы находитесь. На Восточном

побережье принято ходить на такие встречи в костюме и галстуке.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как добыть капитал

На Западе с этим попроще — брюки и тенниска вполне подойдут. Ну а если вы компьютерный гений, то, пожалуй, прокатят даже джин­сы и чистая футболка — независимо от района.

В. Если я не рассматриваю ни 1Р0, ни поглощение как стратегию выхода, сумею ли я вообще привлечь инвесторов? Можно ли найти инвестора, согласного по­лучить свой доход в виде участия в прибыли или контрольного пакета акций через 5-10 лет?

О. Только если этот инвестор — ваша мама. Если речь идет о про­фессиональном инвесторе — можете забыть о том, чтобы собрать капитал без ориентации на IPO или поглощение. Меценат может со­гласиться, но лишь из причуды или симпатии к вам, — в этом случае ликвидность не имеет особого значения. Вообще лее участие в при­были или контрольный пакет акций мало кого из инвесторов при­влекают.

В. Должен ли предприниматель соглашаться с оценкой компании, предлагае­мой готовым инвестировать венчурным капиталистом?

О. Каким бы ни было первое предложение, просите на 25% больше, поскольку от вас ожидают торга. Более того — если вы не станете тор­говаться, вы можете отпугнуть инвестора как человек, не умеющий вести переговоры. Не помешает также иметь наготове пару аргумен­тов, почему вы считаете оценку низкой, — сказать, что в этой книге вам советовали торговаться, недостаточно.

Но в конечном счете, если предложенная оценка разумна — бе­рите деньги и приступайте к работе. А там как пойдет — может, вы сделаете больше денег, чем когда-либо могли вообразить, а может, ваша компания развалится. В любом случае, оценка и пара лишних процентных пунктов редко что-либо меняют.

Для расчета предварительной оценки компании вы также можете использовать формулу Кавасаки (цифры актуальны для 2004 года): на каждого штатного инженера добавляйте 500 000 долларов; за каждо­го штатного обладателя МВА вычитайте 250 000.

Ну а если это для вас недостаточно научно, пользуйтесь такими сервисами, как Venture-One (www.ventureone.com) или VentureWire (www.venturewire.com) для поиска свежей информации на тему фи­нансирования.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Дата добавления: 2015-10-28