Заручитесь рекомендацией

Спасибо, что прислали мне экземпляр вашей книги. Ее чтение не займет у меня много времени.

Мозес Хадас

В издательском деле, кинематографе, музыке и венчурном капитализ­ме популярен сказочный сценарий: вы посылаете в учреждение руко-

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как добыть капитал

пись, сценарий, песню или бизнес-план. В горе других заявок толь­ко ваша презентация сверкает как алмаз, вам звонят и восторженно просят прийти на встречу. После первой же встречи вы заключаете сделку.

Мечтать не вредно.

Бог свидетель: то, что я вам сейчас расскажу, — реальная история. Одна стартап-компания раздумала просить денег у крупной фирмы венчурного капитала, так как почувствовала, что фирма потеряла к ней интерес. Я спросил у руководителя фирмы, почему это произо­шло. Тот объяснил: он узнал от коллеги, что в Европе уже есть компа­ния с точно таким же профилем, и она, похоже, уже завоевала 100% всего европейского рынка и собирается прийти в США. Так что стар-тап опоздал.

Тогда я спросил у того самого коллеги, что же это за компания. Он не знал — он слышал о ней от друга. Я связался с его другом, и тот тоже не знал, о какой компании идет речь. Естественно, он, в свою очередь, тоже узнал от друга — и о компании, и о том, как она завладела 98-процентной долей от крошечного вертикального рынка в Восточной Европе (почувствуйте разницу!).

Давайте рассмотрим ситуацию подробнее. Один друг сказал другому, а тот коллеге, а коллега — партнеру, что данный стартап не заслуживает внимания. Эта история наглядно показывает, по­чему для того, чтобы вами всерьез заинтересовались, необходимо заручиться рекомендацией авторитетного третьего лица. Это мо­гут быть:

• НЫНЕШНИЕ ИНВЕСТОРЫ. Одна из самых ценных услуг, которые
может оказать вам инвестор, — это помочь найти дополнитель­
ных инвесторов. Это входит в правила игры, так что не стесняй­
тесь просить помощи. Большинство инвесторов как минимум
прислушаются к рекомендациям своих коллег.

• ЮРИСТЫ И БУХГАЛТЕРЫ. Когда подбираете юриста, бухгалтера
и пиар-агентство, смотрите не только на компетентность, но и на
связи. Спрашивайте, могут ли они свести вас с источниками ка­
питала. Грамотных фирм немало — найдите такую, чтобы была
не только грамотной, но и имела связи в нужных кругах.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №7

• ДРУГИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ. Звонок или мейл от предпринима­
теля к его инвесторам со словами: «Вот крутая новая компания,
поговорите с ними» — также очень действенная вещь. Зайдите
на сайт инвестора и выясните, в какие еще компании он инве­
стировал, — наверняка в одной из них у вас найдутся знакомые.
Если нет — заведите их: к руководителям компаний подступить­
ся точно проще, чем к инвестору. Если вы открываете неком­
мерческую компанию — соответственно, ищите организации,
финансируемые нужными вам фондами.

• ПРОФЕССОРА. Рекомендации от профессоров всегда производят
на инвесторов впечатление. В Кремниевой долине, например,
звонок или мейл от профессора Стэнфордского университета
всех венчурных капиталистов поставит на уши. Надеюсь, вы хо­
рошо учились в университете!

Что делать, если вы не знаете никого из этих ребят? Что ж, мир жесток. При сборе капитала о равенстве возможностей речи не идет, так что заводите полезные знакомства. Краткое руководство, как это делать, дается в конце мастер-класса №8.

Дата добавления: 2015-10-28