Начните с продажи услуг

Одно из преимуществ продажи услуг — мгновенный приток налич­ности. Классический пример этой формы бутстрэппинга — компания по производству ПО. Сюжет сказки таков:

• Несколько программистов объединяются для продажи своих
услуг на нишевом рынке. Вначале они работают как консультан­
ты, общаясь с клиентом напрямую. Счета выставляются на по­
часовой основе, с оплатой в течение трех дней.

• В процессе оказания этих услуг они начинают разрабатывать
специализированную программу-приложение. С ростом кли­
ентской базы они продолжают расширять и совершенствовать
свое приложение. Вскоре они видят, что у их приложения —
широкий круг потенциальных пользователей и оно пользуется
спросом.

• Доход от консультаций идет на финансирование дальнейшей раз­
работки приложения. На этом этапе консультационная практика
расширилась настолько, что уже приносит устойчивую прогно­
зируемую прибыль.

• Они завершают разработку приложения и пробуют продавать
его отдельно от консультационных услуг. Продажи идут как по
маслу. Компания прекращает консультации, поскольку они ста­
новятся менее выгодными.

• Компания выставляет свои акции на публичную продажу либо
ее приобретает Microsoft. Ее основатели покупают себе «пор­
ше», «ауди» или «мерседесы», женятся на супермоделях и жи­
вут себе дальше долго и счастливо.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как стать бутстрэппером

Есть и другой сюжет, чуть более мрачноватый:

• Двое парней в гараже решают создать компанию по производству
ПО. Они намерены разорить Oracle, Microsoft или Symantec.

• Они начинают разработку продукта. Возможно, собирают вен­
чурный капитал. Возможно, находят себе спонсоров. Возможно,
просто голодают.

• В первый раз за всю историю человечества разработка продукта
затягивается на более долгий срок, чем рассчитывали предприни­
матели. К тому лее клиенты не горят желанием покупать продукт
у двоих парней из гаража. Деньги у компании заканчиваются.

• Чтобы обеспечить хоть какой-то приток наличных, парни реша­
ют подзаработать консультациями. Они берут свой наполовину
законченный продукт и начинают обивать пороги в поисках хоть
какого-то клиента. Они адаптируют свою программу под кон­
кретные запросы потребителя.

• И тут — о чудо! — оказывается, что их продукт и правда пользу­
ется спросом. Завершив разработку, предприниматели начинают
продавать его. Продажи идут как по маслу, и компания прекраща­
ет консультации, поскольку они становятся менее выгодными.

• Компания выставляет свои акции на публичную продажу либо
ее приобретает Microsoft. Ее основатели покупают себе «порше»,
«ауди» или «мерседесы» и живут себе дальше долго и счастливо.

Какой путь выберет ваша компания — сказку или мрачную сказ­ку, не так уж важно; главное, чтобы вы сумели пройти его до конца. Суть в том, что продажа услуг как первый этап запуска предприятия (сделанный добровольно или вынужденно) — бесценный инструмент бутстрэппера.

Однако, освоив эту технику, вы должны понимать, что она хо­роша лишь на начальной стадии, но не всегда подходит в качестве долгосрочной стратегии. Финансирование собственных разработок

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Г

Мастер-класс №5

и развития из денег потребителей услуг должно быть лишь времен­ной мерой для производственной компании.

Поставщик услуг фундаментально отличается от производителя программных продуктов. Первый выполняет рабский труд и доволь­ствуется почасовой либо попроектной оплатой. Второй занимается разработками и изобретательством, поставками и отгрузками и про­дает тысячи коробок с ПО на выходе.

Дата добавления: 2015-10-28