Знайте свою аудиторию

Начинающие предприниматели убеждены, что в основе успешной презентации — способность вдохновенно пускать пыль в глаза. Это ошибка. В основе успешной презентации — исследование, прове­денное вами до начала встречи.

Во-первых, выясните, что важно для вашей аудитории. Эту ин­формацию вы можете получить от инициатора вашей встречи, зара­нее задав следующие вопросы:

• Какие три факта о нашей компании вы хотите узнать в первую
очередь?

• Что конкретно в нашей концепции привлекло ваше внимание
и убедило вас организовать нашу встречу?

• Есть ли какие-то особые темы, вопросы или подводные камни,
к которым я должен быть готов к началу нашей встречи?

• Сколько лет старшему из людей, приглашенных на встречу?
(Скоро вы поймете, почему вам нужно это знать.)

Во-вторых, зайдите на сайт организации, погуглите, почитайте от­четы и поднимите все ваши отраслевые контакты, чтобы собрать под­робную информацию об аудитории. Вот области, которые вам нужно исследовать:

• История организации. Программное заявление организации;
ее происхождение; ее инвесторы; ее основатель.

• Менеджмент. Что за люди там работают; в каких организациях
они работали до этого; где они учились; чем увлекаются; в каких
советах они состоят и с какими еще организациями сотруднича­
ют сейчас.

• Текущая деятельность. Вопросы в этой области будут варьиро­
ваться в зависимости от типа предприятия, которое вы откры­
ваете, и от того, чего вы хотите добиться. В целом, вам нужно
точно определить, чем занимается организация и каковы на­
правления ее деятельности.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №3

В-третьих, проведите в вашей команде мозговой штурм, чтобы выработать связки и повороты рассказа, которые позволят вам сделать вашу презентацию интересной и цепляющей. Возможностей всегда много, но перебирать их на ходу, стоя перед аудиторией, — задача не из легких. Залог успеха — в том, чтобы исследовать их заранее, в менее стрессовых условиях.

СОБЛЮДАЙТЕ ПРАВИЛО 10/20/30

Я никогда не был на слишком короткой презентации. Хорошая пре­зентация по определению не может быть короткой, потому что по­буждает слушателей задавать вопросы, которые ее продлевают. Вот простой принцип содержания, длительности и оформления хорошей презентации:

• 10 слайдов;

• 20 минут;

• 30-й кегль текста.

Слайдов

Нужно стремиться к тому, чтобы аудитория запомнила из вашей пре­зентации одну вещь — чем занимается ваша компания. Это гарантия того, что ваша презентация будет успешнее, чем у 90% конкурентов. Помните: ваша цель — сообщить о себе достаточную, а не всеобъем­лющую информацию.

«Достаточную» значит достаточную для того, чтобы перейти к сле­дующему шагу, каким бы он ни был. Если цель — привлечь капитал, то следующим шагом будет знакомство с большим числом партнеров этой фирмы. Если цель — продажа, то следующий шаг — пробная установка или поставка небольшой партии. Если цель — партнер­ство, то следующий шаг — знакомство с большим числом сотрудни­ков организации.

Поймите вот что: цель презентации — не заключить сделку, а вызвать интерес. Поэтому и слайдов нужно немного — около десятка. Этот — на первый взгляд слишком маленький — объем

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как презентовать

информации заставляет зрителя сконцентрироваться на самом важном. Если не укладываетесь в десять слайдов, можете доба­вить еще несколько, но общее их число не должно превышать двадцати. Чем меньше слайдов вам нужно, тем состоятельнее ваша идея.

Ниже приведены три таблицы с описанием важнейших слайдов для трех видов презентаций:

• Презентация перед потенциальными инвесторами (и для ком­
мерческих, и для некоммерческих организаций).

• Презентация перед потенциальными покупателями.

• Презентация перед потенциальными партнерами.

Пара слов о ликвидности. Хотя ни один предприниматель не зна­ет, когда и как он достигнет ликвидности и достигнет ли вообще, многие настаивают на том, чтобы включить в презентацию слайд, го­ворящий: «Есть два способа достижения ликвидности: IPO и погло­щение». М-да, очень ценная информация! Если инвестор спрашивает вас о стратегии выхода, это обычно говорит о его бестолковости. Если же в ответ вы называете вышеупомянутые два способа, значит, вы с ним — два сапога пара.

Единственный случай, когда следует включить в презентацию слайд, посвященный ликвидности, — это когда вы можете назвать как минимум пятерых потенциальных покупателей вашего пред­приятия, о которых инвестор, скорее всего, не слышал. Это пока­зывает, что вы действительно хорошо знаете свою отрасль. И на­оборот — заявив, что вас купит Microsoft (или местный Microsoft вашей отрасли), вы лишь отпугнете всех инвесторов, кроме разве что самых тупых.

Помимо основных десяти слайдов можно также заготовить несколько запасных, рассказывающих более подробно о техно­логии, маркетинге, существующих клиентах и прочих ключевых стратегиях и показателях вашего предприятия. Хорошо их за­готовить и иметь при себе на случай, если у вас попросят бо­лее детальных объяснений. Однако обычно эти слайды не входят в число десяти важнейших, поэтому в основной версии презентации они не нужны.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Дата добавления: 2015-10-28